跨境交易那些事（六）-- 交易设计
交易是供应链中各个有定价能力的主体之间就交货方式、价格、数量、规格、质量、地点、时间、支付等达成的协议。交易让参与交易的主体获取应得的收益和付出相应的成本，并对上下游交易主体交付的产品和服务进行了约束。我们每个人都有过很多的交易经验，比如我们买咖啡，我们付出大杯的价格，咖啡店就不能给我小杯。交易不仅仅交易实体产品，而且交易服务。在跨境交易的设计中，可以将物流、税加入交易主线一体进行交易，也可以分离。
经过多年的不断发展，受信息化和全球化的信息透明的影响，跨境交易开始向各交易主体不断探讨、协商、共同设计交易模式的方面转化。交易主体根据在供应链中的资源提供，能力、或是价值创造、责任而进行利益分配。回到那句老话：将来的竞争将是供应链与供应链之间的竞争。
一个可持续性的交易链将有五个原则：
一是：服务最终客户
二是：整个系统的成本最低化
三是：系统有效产出最大化
四是：整个产业系统中的存货最小化
五是：系统的风险透明、可控。
我这一系列文章是建立在围绕服务最终客户和4个“链”而展开的，而以前的文章基本上都是站在一个实体企业的地盘上，展开视野。传统的管理和运营，都是以“股权”形成的企业为界限，在组织管理和运营上进行分析。虽然，从利益角度看，企业为界限的利益体永远是企业成立的目的。但从手段和过程看，各企业参与供应链，与其它供应链参与者信息共享、利益共享、风险共担将是企业运营中的最重要的手段，也会形成新的组织和管理原则。
早期的供应链的是使用“虚拟企业”这个概念来描述一个企业如何在供应链上与其它企业合作的，主要的理论是基于“规模经济”和“范围经济”，以及技术、资源、政策、专利和知识等方面的差异。这个理论基础，不管发展到什么时候，仍然是供应链的重要基础；供应链发展到10多年前，有专家提出了“纵向一体化”和“横向一体化”的理论，其中“横向一体化”还是外包的概念。主要的区别是更加注重讨论供应链的“柔性“和风险，以及“反应性”；再后来，又有“价值网”的理论，将管理和运营分为“科层”和“市场”。“科层”其实就是公司化管理；再有就出现了“商业模式”化论述的理论，以“业务系统、关键资源、定位、盈利方式、现金、企业价”为支点，论述企业交易的利益分配，有参考价值，但“因”和“果”之间的逻辑性有点混乱。
“资源”和“能力”是企业和“链”的成立和发展的基础，“企业”和“链”在运营和发展过程中，要不断的加强“关键资源”和“重要能力”的建设，才能在“链”中占据地位，为“链”服务，使“链”立于不败之地。
需要注意的是，交易链、产业链和供应链是相互交缠，不是一一对应的。供应链中的某个以一个企业形式（科层管理）可以分成多个交易主体参与一个交易链（市场管理）；参与交易的交易主体也可能拥有多个供应链服务企业，服务于一个交易链。还有就是如我们前面介绍的“陕鼓“的案例：一个企业利用人员、技术、市场等各种不同的资源和能力，参与多个交易链（便于大家理解，将图表再展示一下）。
对于一个企业利用多个供应链资源参与交易链多个交易环节，在国际贸易中越来越普遍。案例支持：上海某个物流科技，利用上海和青岛进口清关、运输、仓储的能力，建立了集物流、外贸和金融服务的信息化服务平台。前2年，在非洲、美国、俄罗斯和东南亚建立服务机构，为跨境交易链提供“DOOR TO DOOR”的物流+贸易服务+金融服务“一体化的服务。这样对卖家和买家，以及“BET KING”来讲，大大降低了交易环节，节约了环节成本。建立了比较信任的合作后，国内买家委托”物流科技“进行供应链融资和“代采”，在搜寻、议价、金融、外贸代理和物流成本上，都得到极大的优化。
汇率和利率在跨境交易中起到很大的作用。在交易设计时，结算的币种、时间和地点非常重要。几年前，由于香港和内陆的人民币汇率差，国家又出台了“内保外贷”的政策，而香港的银行对开户和资金的转移监控比较开放，很多人利用贸易，赚取了很多钱。如：在国内某银行存入100万人民币，国内银行开具保函或备用信用证，在境外银行借出款项或对贸易进行外汇支付。贸易进口后，在国内收取人民币。这种贸易利用在岸和离岸人民币的汇率的不同，利用外汇和人民币的利率的不同，赚取了差价。如果真实贸易，可以讲是非常好的结合金融的高级贸易。但，如果利用价值相对比较高的金属做虚假交易，贸易亏，但赚汇率和利率的差价，那就是违法了。
国际上很多国家的汇率不是很稳定，还有很多国家是外汇管制国家。在跨境交易设计时，要充分考虑收费地的汇率和收支的安全性。如果有经常性贸易，最好在自由贸易的地区设立贸易公司，帮助贸易的顺利进行。比如在香港、新加坡等地。这样的一般的贸易结构就是：卖家-国外贸易公司-香港贸易公司-国内贸易公司-买家。
中国人均GDP已经接近1万美元，中国从国外进口的原料、食品以及日用品的速度不断加速。进口原料的地点还是国内还是以基地型为主（部分加工出口型的原料进口，由于贸易争端，转移到东南亚一部分，但主要的还是在国内），食品也有很透明的渠道，日用品更是在电商上保持高度透明的状态。所以，终端销售价格在某个时段是比较确定的。除了部分高度品牌化而且供应资源紧张的商品，大部分产品的定价是市场定价。这种状态就与我们传统定价思维的：价格=成本+利润，有很大的冲突。
定价公式变成了：利润=价格-成本。
“成本+利润”的定价方式在现代充分竞争的市场环境下，已经很难定价准确。如果定价发生偏差，客户就不可能购买你的产品。所以，充分利用供应链的能力，帮助产业链提高效率、去除价值链中非增值的部分，设计出最优化的交易链，将供应链成本降到最低，使供应链在相同的市场环境下处于竞争优势，是将来所有企业的不二之路。
目前在跨境交易中，中国还有一部分处于“边贸”状态，进出口都有。在国家加强政策合理性和不断打击非法跨境交易的环境下。有责任感的参与跨境交易的企业，需要不断的优化通道能力，降低跨境物流通道的成本，降低与不正规跨境的成本差异。
“BET KING”在“链”中的主导地位将是很难动摇的，供应链中其它的参与主体，不管自己发展到什么水平，或者在供应链或交易链中占据几个环节。支持和帮助“BET KING”还是坚定的任务。不同的生态的供应链，“BET KING”所处的主要“区位”还是有很大区别的，国际贸易中的国内的跨境采购经销商更可能成为“BET KING”(有部分会被跨境供应链一体化的公司替代);而在汽车产业链条中，总装厂更加可能是“BET KING”;服装业主要是“品牌”商为“BET KING”。
“BET KING”主要的任务是营销和销售的渠道建设，再就是预测、设计、研发和采购。对市场波动的把握非常重要。供应链中其他参与者需要将自己的资源和能力建设到极致，支持“BET KING”。
“产品化“的聚集将形成交易链的一种新型态，交易中除了我们看到的“最终商品”，交易链中各个交易主体围绕特定的交易链，利用供应链”产品“进行交易，极大的加强了供应链的建设，使交易变得非常简单。如物流产品、供应链金融产品、“代采”、“代销”、渠道合作等。
不管“链”中的产品如何?我们还是记住是为终端客户服务的。如何创造最有价值的“价值链”，利用供应链使“交易链”绩效最大化，而达到各个参与者和最终客户的利益充足而稳定，是“交易设计”的重要工作。
（未完待续）
作者：张小惠 ，资深供应链专家 ，上海交大海外物流与供应链联谊会副会长，浦东电商协会理事，交大海外讲师班结业讲师作者