明星入淘做主播，扔掉包袱也要从0开始

【陈思斯】的生意经：

1、扔掉包袱。明星主播进直播间，前提是需要成为一名合格的导购，而非代言人。摆正自己的心态，不是收割流量，而是转化流量，把观众变成直播间的粉丝，用性价比的产品留住他们。

2、爱惜羽毛。扔掉包袱不等于就变成唯结果论，要用专业态度赢得品牌和顾客的信任，不盲从商家夸大产品优点，客观展示真实情况，不鼓励冲动消费，营造理性的直播间氛围，做长线经营。

3、现身说法。解读产品不是照本宣科，需要结合自己的亲身体验，代入消费者视角来讲解。特别是一些打破消费者认知的产品，讲解过程其实就是一个树立认知的过程。

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她是《甄嬛传》里“出尽坏招”的曹贵人，是《正阳门下》个性十足的“村姑”孟小杏，还是《武则天》中对主忠心、为大爱甘愿牺牲的杨长史……

大家看到她的第一反应是，“好脸熟”，第二反应是，“这不是曹贵人吗”，第三反应是，她叫什么名字？如今，她的新身份是电商主播——陈思斯。

在直播间里，她是娘娘、是嫂子、是和粉丝打成一片的“老司机”，还常常邀请剧组的熟面孔来直播间客串；拍戏的时候，她带着整个直播团队一起进组，白天拍戏，晚上直播，一天也不肯闲着。

从演员到主播

很早之前，就常有朋友跟陈思斯说，“你特别适合做直播”。

生活里，陈思斯就是个经常给人安利的人，她对什么都挺好奇，也愿意做尝试。但是以前拍戏忙，一直没有把这当回事。

后来生了宝宝，陈思斯开始重新规划工作重心，她希望尽可能多留一些时间在家庭生活中，陪伴宝宝成长。剧组拍戏不得不一走几个月，接到辣妈学院李欢邀请的时候，陈思斯正处于职业转型期。为了打消她的顾虑，李欢专程跑到陈思斯的城市，说可以完全配合她的时间，如果需要拍戏，整个直播团队就跟着她进组。

“这样一来，给了我极大的自由，”她决定试试看。就这样，演员陈思斯，第一次尝试切换主播身份。

2020年9月30日是她的第一场直播，到现在已经有半年时间了，陈思斯几乎坚持每天一场直播，拍戏的时候，白天工作，晚上也会直播，“从一个新人变成了真正的从业者”。

第一次直播，陈思斯“完全不慌”，对她来说，手机屏幕后面的都是她的朋友，和生活里给朋友安利一样，直播间里，她把自己发现的好东西分享给粉丝们。

陈思斯是个体验派，直播间的产品她大都亲自试用过，介绍起来说的都是自己的使用经验，助理夸她讲解特别流畅，“眼睛里会冒光。”

“我几乎所有选品都要自己，包括家里人、邻居、朋友，要用过、试过、吃过，然后搜集身边人的反馈。”陈思斯的直播间里，讲的都是她的使用感受。

她“把自己放在普通老百姓的需求上选”，直播间里，女装、零食、坚果，奶粉、日用品，大部分人生活里都用得到，价格也都十分亲民。

现在，陈思斯家里全都是样品，没做主播以前，她给孩子吃的小零食都是网上买的进口产品，现在换成直播间的产品了，“大品牌固然有大品牌的好处，但其实一些小品牌只要资质齐全，性价比更高，”把自己当成消费者，这是她追求的理念。

曹贵人和她在《甄嬛传》里的女儿温宜公主，现实生活里，陈思斯也做妈妈了

在直播间“开车”

陈思斯自诩“直播间里的老司机”。

有一款用于女性私处的蔓越莓益生菌，品牌刚送来样品的时候，她第一反应是，这是智商税吧？“以我的人生经验，我知道有些益生菌对肠胃菌群平衡有好处，可以让你不拉肚子，但是突然告诉我，这个产品能帮助女性不受炎症之类的困扰，蔓越莓一个水果怎么能有这个效果？我说你是不是觉得演员没文化？耍我是不是？”

陈思斯决定自己先试试。她把样品带回家，她的外婆已经90多岁了，“有一种病症叫老年性阴道炎，相当于内分泌减弱后造成的私处干燥，几乎所有过了更年期的女性都受此困扰，”以前，陈思斯不知道这些事，妈妈、外婆从来没和她讲过，觉得这是羞于启齿的 。

用了产品以后，外婆告诉陈思斯，特别好用，“整个人不管生理上还是心理上都放松了。”

陈思斯决定在直播间卖这款产品，她有些犹豫，这是一个涉及私处的产品，作为一个明星，讲这些会不会不太好？而且，对大部分人来说，这可能是违背常识的，会不会被质疑？

最后，陈思斯决定，不能抱着这种固步自封的心态，“作为一个主播，大家信任你，你更有责任和义务去介绍其他人不会介绍的产品，作为明星就更不能羞于启齿，这是所有女性都可能面临的问题，并不是不说就不存在。”

她会大方地向粉丝介绍私处保养，提醒她们要多休息，有问题就马上去医院，和家里人要多交流探讨，粉丝们总说，“娘娘，你怎么还在直播间'开车’？”

“我觉得这不是开车，而是打破千百年来传统思想的禁锢，释放女性这种根深蒂固的压力，我要带头把它讲开。”

不受商家“喜欢”的主播

听到粉丝的正面反馈，“娘娘，你推荐的东西太好用了，”她就很开心，若是有不好的反馈，也因此觉得难过。

欣贵人、齐妃娘娘和曹贵人，现在，欣贵人也是淘宝主播了

“很多人因为你是明星，根本不听你在讲什么，就对你盲目信任，看到你的产品价格便宜，就下单了，”陈思斯说，她害怕这种盲目的信任，“只要花一点点时间去看讲解，就会发现我其实把所有的优点甚至是缺点都讲得很清楚，”

陈思斯的直播间有很多“便宜货”，69元、99元的床上四件套，有粉丝问，这么便宜的能靠谱吗？陈思斯也真的把四件套拿回家用了，觉得不错。

“有时候商家也挺恨我的，”因为她会直接在直播间介绍，四件套不是全棉的，棉含量实际上是多少，把四件套翻过来凑到镜头前，大大方方给粉丝展示，“你们看，线头有点多，针脚有点歪，大家按照需求下单。”商家现场就急了，“你别把里面翻出来啊！正面图案好看就行了。”她却说，“那不行，我得让大家知道真实是什么样的。”

讲解的时候，陈思斯喜欢把丑话说在前头，经常在直播间劝退冲动下单的粉丝，“大家看清楚想清楚，不介意线头和针脚，想要实惠的可以买，很注重精致要求的，这个可以不要下单。”她真的把粉丝当朋友，当家人。

有些商家不喜欢陈思斯，比如他们希望强调自己的产品全年龄段适用，但是陈思斯不会被他们忽悠。

有一款儿童食品，成分里添加了乳酪，商家在包装上写了一岁以上的小朋友可食用，但在陈思斯的认知里，稳妥起见，乳酪是三岁以上的孩子食用才更安全。她给商家打电话商量，“我的直播间里，这个产品只卖给三周岁以上的孩子。”

对商家来说，这相当于流失了一岁到三岁孩子家长的潜在顾客，他们不同意这个说法，不断摆数据出来，强调一岁以上的孩子就能吃奶酪了。“不行”，陈思斯态度强硬，“东西确实很好，但要上我的直播间，我会坚持说三周岁以上才能吃。”

最终，商家妥协了。

最开始讲解母婴产品的时候，团队的工作人员都不了解，他们都太年轻了，大眼瞪小眼，无处下手，不知道怎么写脚本。到现在，直播间的工作人员都成了半个母婴专家，奶粉要看什么参数？尿片怎么选？小孩的零食有哪些注意事项？每个人都能说得头头是道。

什么都带得动

从直播数据来看，陈思斯的直播间很平均，“好像什么都带得动，”陈思斯也看过李佳琦的直播，“口红一哥嘛”，她觉得自己没什么特别的人设，“就是普通人生活里用得上的全部东西。”

直播间里，娘娘和曹贵人，是粉丝说得最多的，有粉丝心疼她直播太累，开玩笑让她早点下播去陪温宜公主。还有人叫她小笑、嫂子，这都是她塑造的经典角色，粉丝愿意叫什么都可以，“我在电视上看到过你，有亲切感，我愿意用剧中的称呼去称呼你，这些我都接受，但是我不想用剧中的角色去勾粉，这样没有必要。”

很多人因为“曹贵人”这个角色认识她，但她觉得，曹贵人是自己的亮点，用黄晓明在“浪姐”里的话来说，这是加分项。有粉丝问，“能不能约别的娘娘来直播宫里做客呀，”陈思斯就真的找了眉庄小主来，当天粉丝们都很兴奋，两个娘娘十年后在直播间相聚了。

眉庄小主来到了陈思斯的直播间

陈思斯觉得，既然做了主播就要专业，“所谓的明星光环也好，偶像包袱也好，做主播就要摆正自己的位置，给大家介绍好的产品，尽量去找好的价格。”

有些艺人做直播会找助播，坐在旁边，帮忙操作和介绍产品，但陈思斯不需要，“这样是消耗自己的名气和观众缘，一开始大家可能会出于好奇心来看，可是如果发现你不专业，他就会马上离开。”

现在，陈思斯大都是在剧组客串，不需要长期呆在剧组，孩子成长的黄金年龄，她舍不得错过，而直播，帮助她平衡了事业、爱好和生活。