复盘本周卖房的一些细节
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这周一上市了一栋Link独立屋，本想写篇推荐文章，但是才上市2天就卖掉，过去的一年，这种情况不少见。既然没来得及写文章推荐，那么就写篇文章来复盘。对于想买房卖房的人，可能有些帮助。
（选择这周上市showing的时候，正值海棠花盛开；郁金香是邻居的，我拍照借了进来，丰富画面）
这是一栋1976年建成的Link独立屋，房龄较老，外墙建材一半用的是扣板，显得比较简陋。这个房子还有几个缺点：带浴室的卫生间只有2个；面积较小，只有1590平方尺；家里有3个小朋友，所以家具、玩具巨多（当过奶爸的我，非常理解）。所以别说Homestaging，能收拾整齐清楚就已经很不容易，而且只能暴力收拾。（我忘了先拍些照片）
老人原来是不想收拾，因为工作量确实太大，想便宜点卖算了。我经过耐心沟通，帮助他们进行心理建设，建议老人主要出头脑，年轻人出力，一起完成这件繁琐但却重要的事情。最终他们同意试一把。（事实证明，这是非常关键的环节！）
我给了业主一周的时间收拾，中间我做了回访，大力赞扬收拾的战果，并对一些细节提出进一步的要求。另外，我在观察门口海棠树的开花进度，心中盘算着上市的时间。（不用对我膜拜，就是这么细节）
在上市的前一天，我去Set up的时候，带了2面镜子过去。我有很多装饰品，但是都没带去，放多了反而乱，less is more。挂2面镜子是为了把空间感扩大一些，1千5百呎的面积做到4个卧室，你可以自行脑补下。空间太局促，潜在买家会降低购买意愿。
既然做不了homestaging，那就主打温馨家庭牌，让人一看就知道虽然素颜，但是干净、清楚，体现真实的生活气息。
另外，我建议业主多买些盆花，即可丰富空间视觉，又可提升生活情趣，给潜在买家以对未来美好生活的向往。而且，盆花是可以带去新居的，没损失。
如何定价是市场营销中重要的一个点。我原来设想定价79.9万，showing一周后抢Offer。但是在临上市的时候，我在定价上改变了主意。
先说说这个房子的市场价值。卖家不贪，他们知道周边邻居的成交情况，预期是卖上80万就达到目标。但是我经过分析调查后认为，上85万问题不大，卖得好的话还能再高。所以，我建议挂79.9万抢Offer，只要有人出Offer，即可达到业主目标，如果多人抢，就可能推高……
但是与此同时，同个社区出了一个竞争者，一栋房龄较新（1990年建成）、装修升级、面积较大、漂亮的homestaging、叫价79.9万，也是抢Offer。如果我们这个房子也是定价79.9万，那么吸引力会集中到竞争者那边。
于是，我建议将定价降到74.9万，一是吸引注意力，增加showings量；二是分流购买意愿，把更多的潜在买家吸引过来。业主同意了我的建议。（这也是关键点！）
还有一个细节，现在是疫情期间，我建议业主在接到showing通知后，尽量出门，让看房者更自然地在里面看房，如果业主也在屋内，那么看房者肯定是草草了事就撤。而原来业主的计划不是这样，因为孩子们有很多网课和培训课，如果这样会给他们带来很多的麻烦。但是最终他们还是决定自己想办法克服。（把看房者留在屋内的时间越长，下Offer的可能性就越大）
这周一，我们第一天上市，马上来了7-8个showings，我在第二天早上一个个地follow up过去。这也非常重要。一是，follow up可以得到一些反馈，比如，有反馈说厨房的木地板缝很大，客人表示担心。这其实是正常现象，但是确实影响卖相（解决方案很简单）；二是我可以在这个时间来陈述房子的优点，有些买家经纪不一定看得出或者看得全这些优点；三是可以让我获知哪些是有可能下Offer的，我会把精力放在这些有可能性的潜在买家上。
第二天又接到了十几个showings，到了下午，就已经有看房的买家经纪说可能会下Offer了，这时候，电话沟通就很关键了，因为买家出什么样的Offer，很大的程度是受到和我沟通的情况的影响（这个环节用文字很难描述，属于只可意会不可言传的部分，经纪做得好不好，一部分是要靠悟）。
电话后，我立马紧接着打了几个电话，就是联系之前follow up中我判断有可能性的人，转达了很可能有人会下Pre-emptive offer，让他们和客人沟通下，如果确实感兴趣，不要错失机会。
下午，我就接到Pre-emptive Offer（在竞标之前的提前Offer），在我们的叫价上直接加了10万，85万。我一看价格心中就稳了，这个价格，连跨业主预期和我的基本预期两大关口，接下来就是怎么在这个基础上再往上推高了。
我马上联系公司，让公司后台人员向所有约过看房的买家经纪发出信息，通知他们，我们已经接到一个注册Offer。我又接着打电话向有可能性的买家经纪确认了接到Offer。
这个时候多来Offers对卖家有利，我力争在上市的第二天，硬造抢Offer。
于是，大概有2-3个人说可能会下Offer，但是最终仅仅又来了另一个Offer。（这就是为什么我说目前市场其实是有所降温的）
但是不要紧，只要有第二个Offer，就是一个抢Offer的局面，卖家就能够在竞争中获利。当天晚上，我们多方忙到深夜，最终的结果就是文中的第一张图片，最终以89.1万加元的价格、且不带任何条件地成交。（过程描述省略3万字）
这个结果，业主灰常满意，我也很满意。最终买家也很满意，因为也在他们的预算内成交。没抢到的买家自然是失望，但也不一定是坏事。我一直建议买家一定要设置自己的上限，不要超出自己的财务能力去追高，也不要随意下一个不带条件的Offer，如果你不具备这个抗风险能力的话。
如果是一个正常的卖房过程，故事讲到这里就可以结束了，但是作为复盘，我们还需要再往前拱一步。那就是：我们可以不可以在当天不接受Offer，而在一周后再完成一个既定的竞标，说不定来的Offers更多，可能卖出更高的价格？
我先给答案：这种可能性是有的。但是具体落到这个case，现在这个结果应该是最好的安排。为什么？
因为业主这次卖房，主要的目的是换一个大一点的房子。他们人丁兴旺，现在有3个小朋友，三代人一起住，急需改善居住环境。我在之前已经帮他们买了一栋3千多呎的独立屋，交房日是2个多月后，现在卖自住房的款项，需要作为新居的首付款，所以，不得有任何闪失！在这种情况下，确定性比可能卖高一些，更重要！
上文提到的同个社区的那个竞争者，在他们既定的竞标时间里没有卖出去，现在改价为88.8万重新上市（这时候大概率只能接受往下谈价），截止今天，仍然在市面上。这种情况如果是换到我的卖家客人的身上，相信全家人压力山大，心情无比灰暗。而且，持续的看房，也会给他们的生活继续造成影响。
我是不希望这种情况发生在我的服务中的！
另外，大家可能也能感受到，我作为代表卖家利益的地产经纪，在全过程基本上发挥了决定性的掌控力，这要归功于卖家对我的绝对信任。没有卖家的信任，我没办法、也不愿意做到这个程度。信任他人，是一种强大的能力！这句话你细品。
如果近期您有买房或者卖房的需求，也许这篇文章能够对你有所帮助。当然，我非常希望能够用专业水平和职业素养来帮到您。在多伦多投资置业，欢迎咨询建筑师出身的地产经纪邱天（647-882-6789；个人微信：qiusky）。
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