吴时慧：利用竞争对手的营销策略

在中国，市场竞争严重，所以产品同质化、产品缺乏个性、技术研发不足等都是非常自然的事情，竞争对手防不胜防。

竞争是一个现状，是我们无法凭个人力量就能改变的，既然无法改变，就要学会适应，今天给大家讲讲我的一个实战案例：利用竞争对手的营销策略

今年2月份，一个做古装摄影的门店找到我，他们的产品很独特，与一般时尚流行元素的影楼存在差异化，他们走的是古装摄影路线。

如果按常理，他们的门店生意应该络绎不绝，但现实却几乎是0。他们的生意可以用惨淡二字来形容。

这个结果让我出乎意料，不过更出乎我意料的是，他们所有的生意90%来自于转介绍，而且都是客户转介绍。

本来是个性十足，定位明确，营销推广花费也一样不少，也就是他几乎用上了各种影楼常用的推广手段，如果是精准客户，绝对来一个成交一个。

为什么精准客户的成交率有这么大呢？

答案：原因非常简单，因为定位于古装摄影的门店，在这个地方及这个区域只有这一家。

在给他策划的时候，我就想到了这个问题，所以我没有让他继续花冤枉钱去满世界撒网推广，而是逆向思维，请同行影楼来帮他推广。

他的古装摄影其实卖点不在摄影，如果主要讲摄影技术，我想他肯定拼不过当地最有名气最大的婚妙影楼。

进入他店里的用户，根本不是想找最好的摄影师，这家店的真正价值在于我提到的另类市场定位。

在这个案例中，我运用了3点将他的店铺营业额一个月就赶超之前的2倍，

这三点的使用步骤是：

一、分析自身优势

二、寻找同行劣势

三、主动价值合作

一、分析自身优势

这家店的优势很明显，拥有其他摄影不具备的古装服装及技术优势，但因入市太迟，营销市场明显被同行抢占一空

二、寻找同行劣势

经过2周的市场调查，同行摄影店，基本是以婚纱，儿童等现代流行元素为主要核心产品，相对于古装，他们完全没有任何优势可言。

三、主动价值合作

我们知道，如果让同行直接给你介绍客户，这比登天还难，但如果反过来，你给同行介绍，却是非常简单。

因为他之前也有许多现代婚纱、儿童的客户，现在如果把这一部分的利拿出来与同行分享，将同行养熟成自己的核心用户，后面的市场会让他轻松赚到不少钱。

当然，这其中我也是给他设计了许多细节与步骤，谈判，营销，线上与线下的活动，等等。由于涉及隐私，由不透露了。

所以，当你面对竞争对手，请不要去无奈，不如结合你的产品想一想，利用竞争去营销一把。

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