营销导师赵磊：进店顾客站着VS坐着，结果大不同

1.入座率为什么重要

家居门店销售我始终强调一个要点，那就是入座率。看似简单的入座率，实则背后隐藏着巨大的内涵。因为多年的门店成交经验表明，入座率和最后成交率有着密切关系，甚至可以说入座率直接决定了成交率。

所以，才有了以下这样一个公式：进店率>入座率>参与率>回头率>成交率

可证明，如果没有一定的入座率作为基础，后面的事情根本不会发生，当然也谈不上成交。

2.“人皆恨失”

让人意想不到的是，这个在终端被反复证明了的道理，它居然是有理论基础的，这个理论基础和销售心理学是完全吻合的。用一句通俗易懂的话来表述就是：人皆恨失……

两个陌生人之间要达成一笔交易，必须首先建立某种连接，或者说是基于信任的连接。这是成交的基础条件，建立了连接之后，距离成交就进了一步。

在很多年以前，本人是保险行业的销售人员。在当时，保险还不被大多数老百姓所接受。很多人对保险产品具有天生的抗拒和排斥。更多的时候，保险销售人员都是采用陌生拜访的形式，挨家挨户地推销。这种销售难度相当大，要想打开局面，必须先从建立连接开始。

很多聪明的销售都是这样操作的：第一次和陌生客户接触，根本不提保险的事情，而是借口走路走累了，向客户讨要一口水喝，或者明明没有需要，也要向客户买点小东西。比如一包口香糖，或者一包纸巾。但就是这种微不足道的小事，却和准客户建立起了某种连接。有了这层关系之后，你再进一步地提出其他的要求会大大提高成功率。

上述现象在销售心理学方面是有科学根据的，当客户为你办了一件微不足道的小事，这就等于客户在你身上进行了投资，建立了某种形象，所以接下来再提出其他的要求，客户也比较容易接受，因为如果不这样做就等于否定了刚才投入，这也是人皆恨失的原理。

我们再举一个生活中的例子：如果老师夸奖一个学生讲文明讲礼貌，那至少在老师夸奖完以后，这个学生自己也会变得自觉地讲文明、讲礼貌。因为夸奖等于老师在学生身上树立了一个讲文明讲礼貌的形象，学生自己当然不愿意破坏（失去）这个形象。所以，学生会自觉遵守，以证明老师的夸奖是正确的。

3.要成交，先建立连接

现在，我们回到家居产品的销售现场，我们都知道家居产品属于低关注类产品。很少有人愿意去家居卖场闲逛。所以，进店的准客户不是被邀约来的就是有目标、有目的的。

如果我们能成功地引领客户就座，就等于我们在客户身上进入行了必要的投资，关系链接已经建立起来，这时如果能奉上清凉解渴的饮料，关系就又拉近了一步。中国人都懂得一个道理，拿人家的手软，吃人家的嘴短。客户一旦接受了你的热情招待，就算最终没有成交，客户也会表现的友善和礼貌。

4．异曲同工

关于这一方面，我发现汽车4S店做得就非常到位，尽管我并不熟悉汽车销售行业。去汽车4S店修车，通常都会有一个等待时间，这个等待时间非常的令人焦虑和无聊。如果这个时间过长，就容易引发客户和4S店之间的矛盾。所以聪明的4S店早就准备好了，各种各样的零食饮料，报纸，杂志视频，来让客户打发等待的无聊时间，虽然这些商品最后都是让客户一并买单的，可是客户仍然会觉得受到了优待。这样做可以大大减轻后面交易的难度，因为客户有一种错觉，我拿了你的东西，喝了你的饮料，我不太好意思拒绝你的要求。

5.起点不同，结果不同

再次回到家居卖场的销售，我们发现这样一个铁律：如果客户进店以后就一直处于站立状态，那么最终的结局不是成交，而是客户离店。因为没有可能客户站立两个小时跟你洽谈直到成交。

我们先不说客户站着是辛苦的体力消耗，至少说明了客户不愿意坐下来跟你进行深入沟通。你们之间没有建立起起码的连接，所以成交的机会很渺茫。

6.他山之石，可以攻玉

搞明白了这个道理之后，我们不难发现，很多精明的老板会在客户洽谈区布置得十分舒适，让客户一旦坐下来就不想起来。

因为沙发确实是真的舒服！（还有不少睡着的）就在旁边还有一个小型儿童乐园，可以让小朋友安心地玩耍。当然，家长也可以放心地聊天。只要小朋友们玩得开心，就算家长想走，也暂时走不了。走不了，还能做什么？当然是继续聊！结果就越聊越近，如果你的功夫到家，恐怕想不成交都难。

站着还是坐着，表面上看似简单，但是最终导致两种大不相同的结果，这不得不让我们深思，如何才能自自然然地引领客户就座，如何建立连接，直至提高成交率……