珠宝销售技巧1680：换款的顾客，怎样提高客单价？

珠宝销售技巧：连带意识和熟悉产品，还只是销售技巧的层面。真正决定连带成交率的是……

珠宝销售案例：学员19112

今天下午接待了两位女士，是换彩金项链的，目的明确，很快就挑好了款式。

但是我不想这么快结束，因为下午也确实人很少，就又带去其他柜台看。但是没有看中的，顾客说就要这个吧。

我说，嗯，那就这个吧。

然后再走到彩宝区的时候，我说，

“诶，姐，要不看看这个碧玺吊坠？正好刚回来的这个还比较好看，大小也合适。”

直接拿出开给顾客试戴，她没有拒绝，搭配找了一条彩金项链给他试戴。

我说，不过你要是要这个吊坠的话，还得再配一条彩金项链，你先拿这条试试，不一定要这个，一会儿你再挑挑。

顾客让她朋友试戴给她看看，很是喜欢。

经过了价钱的试测，最后选择了一款介于高价和低价中间的一款项链。整个过程很快，很顺利。

成交总结：

1、在她挑好款式后，并没有着急于买单成交，因为客单价太低，就想找个可以多加点钱的产品。

前期测试的时候，发现她是可以接受更高价位的。最后锁定了碧玺吊坠，价格不是特别贵，同时她又消费得起，两全其美。

2、这次的接待思维是，

我要最大限度提高客单价，又要让顾客满意，这中间少不了闲聊和拉近关系。首先让顾客认为，你是可以信任的，后面再推荐的时候才不会轻易拒绝。

3、转推意识，连带产品不只是停留在黄金上，在她选好的那款项链和碧玺进行了不同风格的对比，放大了那款碧玺吊坠的优点。

4、绝对不会放过任何一个靠近柜台的人，也要最大限度地提高客单价。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

想提高成交客单价，从三个方面去解决。

1、连带意识

连带销售的意识，是要培养的，很多销售等顾客买单走了之后，才想起来没有做连带。

主要原因有三个：

一是，怕顾客第一件也不买单

二是，不知道连带哪件产品合适。

三是，没有连带意识，成交一单算一单。

有一句话，要熟记在心里的：

“顾客选好之后，我还能连带销售哪件产品？”

2、熟悉产品

如果连带的意识已经有了，接下来要解决的关键点是，继续加强熟悉货品。

进一步深入到，

每一件产品适合什么类型的顾客，每一个不同预算的顾客适合推荐哪个价位的产品，每一件连带销售的产品，你的推荐理由是什么？能不能说服自己买？

如果想不出有说服力的推荐理由，连带销售一定做不好。

3、信任是关键

连带意识和熟悉产品，还只是销售技巧的层面。

真正决定连带成交率的是，顾客对你的信任。如果相信你，你说合适就合适，不相信你，产品再好也觉得是套路。

那么，怎么获取顾客信任？

A、要让顾客感觉，你在替她着想，而不是单纯卖货。

B、你足够专业，知道什么产品真正适合他，并且说出具体理由。

C、前面两点做到位了，再淡化销售意识，越不让顾客买，她自己越想买。

小结：

思考一个问题：

怎样快速培养自己的连带意识？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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