如何连续3年把湖北市场干到全国排名第二的？（二）
医药行业可复制领导力的创建者。
在《如何连续3年把湖北市场干到全国排名第二？（一）》中，我们从能力、意愿培养两个方面做了详细介绍，收到大家普遍好评。
解决了这两个问题，绩效达成，基本解决了70%的问题。
今天，我们谈谈如何通过培训学习来提升能力问题。
你有多久没有完整的看一本书了？
你一年看几本书？
除公司组织培训外，你一年参加几次外面的培训学习？
你的认知和能力，是否每年都会增长一点点？
学习是自己的事，也是一辈子的事。
工作后，很庆幸自己培养了看书的习惯，很感谢自己这个习惯。
阅读可以快速丰富了自己的知识，每次培训的时候可以讲故事。
我们都喜欢听故事：俞敏洪，稻盛和夫，尼克胡哲......他们的成长过程就是一个精彩的故事。（最近看了孙正义的故事，这人太厉害了，有机会分享给大家。）
股神巴菲特办公桌上没有电脑，只有报纸和书。
查理芒格评价巴菲特：醒着的时候，一半时间在看书。
巴菲特评价芒格：芒格就是一本长着两条腿的书，走到哪都在看书。
比尔盖茨：每周看一本书，开通专门博客做笔记，写书评。
李嘉诚：每天晚上睡觉之前都要看30分钟的书，这个习惯已经快70年了。
俞敏洪：一年要精读60多本书。不管走到哪，包里永远放着书。
白岩松：读书可以让人变得更好，我们变好了，国家也就变好了。
曹德旺：14岁辍学，但最爱看书。现在仍然每天花2个小时看书。
张小龙：所有认识他的人对他的评价，措辞惊人的一致——爱看书，学习好。
汪涵：读书是一个人最强的后盾，每天早上9:30到12点是他的读书时间。
剽悍一只猫：家里有3000多本书，搬家时必须带上，这些书是他的“货源”。
毛主席：永远是一支烟，一本书。
从1901年到2001年100年时间，全世界680个诺贝尔奖得主，其中138个是犹太人，而犹太人平均一年读65本书。
俞敏洪有一次采访说：以色列的海滩80%的人在看书，海南三亚的海滩80%的人在玩手机，大部分在打游戏。可想而知，犹太人为啥厉害吧。
马云说：不是时代变了，而是时代更加专业了。
学习是我们在当今社会的立命之本，你必须通过学习把自己打造成内行人，只有内行人才能赚到更多的钱。
我这几年的学习：
2017-2018年，中国人民大学的MBA课程。
2019年5月，我拿到樊登老师“可复制的领导力”课程的授权讲师。
我自己开发的医药行业可复制领导力课程，已经在思齐学院上线，后面还有高绩效辅导等课程也会陆续上线。
2012年到现在，我在医药行业培训的学员有2000多名。
所以，我特别注重员工能力的培养，进公司第一件事——培训。
记得刚到公司的前两个月，做了近10场培训。
1、公司介绍
通过3-5张PPT介绍公司的历史，现在和未来。
谨记：要能熟练地讲出来
2、产品知识培训
通过一问一答形式整理出来相关问题，一天学习2个，循环2-3次。
达到效果：A.先默写出来；B.熟练地讲出来。
学习期间每天检查，检查出真知，每个人必须过关。
3、竞品的学习
A.了解市场上竞争产品的优势和缺点，客户提到竞品时，你不能一无所知。
B.记住：永远不要讲竞品的坏话，我们只做客观分析，让客户自己做选择。
C.有时可以创造第三选择：我们可以和竞品联合营销，不是没有可能。
前面说到过，我们和客户沟通必须要弄清楚When和How的问题。
1、客户在什么情况下使用我们的产品，When的问题。
2、为什么在应该使用我们的产品时，没有使用我们的产品，Why的问题。
另外，还要解决困惑的问题，我们也叫疑问处理。比如：使用你们的产品有何副作用？出现XXX情况，我该如何处理？
针对专业的沟通（拜访）的所有问题，我们会做为期1-2天的培训，我们通过实际的案例，实战演练。让每一个人熟练掌握沟通的技巧。
这门课程我讲了近100场了，都是线下的实战演练，反馈非常之好。
我们都把他做成工具化，就像我开发的医药行业“可复制的领导力”课程一样。简单，易学。学后立马就可以使用，效果立竿见影，哈哈。
1、即兴演讲
短短1-2分钟时间，比如：给客户打电话，或者在电梯间，走廊里，停车场。我们该如何清楚地表达工作上的内容？
我们可以参考朱迪思.汉弗莱的《即兴演讲》这本书，里面讲到的工具是：聚焦、抓手、要点、结构体、呼吁行动。
我们也会做即兴演讲的培训，这样的好处是：
A、敢于沟通
B、善于沟通，能清楚地表达，提升自身影响力
C、赢得客户的尊重，有效推动业务的进展。
D、内部沟通、会议，更加高效。
有时一个好的祝酒词都会提升你的影响力，但前提是你必须学会高效的即兴演讲。
分享一个真实的经历：
记得一次晚宴开席前，东道主致完欢迎辞后，在我不知情的情况下，把话筒递给我，让我代表公司致辞。我立即在脑海中组织了发言框架，大概花了5秒钟时间。这要感谢即兴演讲的工具，让我在任何时候都快速做出反应。
我是这样做的：等待几秒钟，让全场安静下来，确保大家的注意力都集中在到我身上。（聚焦）
说道：我知道大家今天下午感受了一场学术盛宴，都受益匪浅，那么接下来的时刻，是我们的欢迎盛宴。（抓手，吸引大家注意力）
如此轻松的氛围，更是我们交流学术和感情的好机会。（祝酒词的要点）
首先，感谢东道主，组织了如此高规格的会议，让我们学习到最新的知识。
其次，我们平时工作很忙，难得有这样的机会聚在一起，大家等会可以举杯走动起来，相互之间继续交流。（结构体）
最后，我提议：大家一起举杯，庆祝我们会议圆满召开。我宣布，我们晚宴交流时刻，现在开始。（呼吁行动）
再举一个面试的例子：
2017年我们大面积扩招销售人员，经我面试的不下100人，当然，到我这面试的，基本上最后一关了。
但仍然很多面试者犯了很多低级的错误，在这里不一一赘述。
我们利用即兴演讲的工具，来一次高水平的面试。
经理，您好！很高兴贵公司能给我面试的机会。我现在先做一个自我介绍，您看可以吗？（抓手，吸引面试官注意力）
我看见贵公司这次是招聘一名销售代表，我觉得自己和你们的岗位要求非常匹配（要点）
第一，我看见贵公司要求有1-2年的医药行业销售经验，这个我符合，我有3年的经验。
第二，贵公司要求既往业绩优秀。这个我也完全符合，在过去的一年里，我都是超额达成业绩，最近两个季度达成率分别是110%，120%。
第三，贵公司要求有一定的学术活动组织能力。这个我完全可以胜任，最近半年我组织过10场科室会，其中6场都是我亲自讲课，客户反馈都很好。（结构体）
您觉得怎么样？（呼吁行动）
如果你是面试官，听到这么一段话，作何感想？
简洁，干脆，富有条理，直击要害，大大提高面试效率。
也提高了面试的成功率。
没有什么华丽的辞藻，都是通俗易懂，切合实际的语言。
学会即兴演讲，不会每次都让我们做到100分，但肯定不会低于60分。
我们最怕是根据状态来发言，状态好发言很精彩。状态不好，彻底懵圈了，这是最要命的。
记得有一次某公司大型年底答谢会，市场部总监在晚会节目开始前致辞，结结巴巴，没有逻辑，毫无感染力，客户都听不下去了。这是代表公司的的形象，多么危险的发言啊。
学会即兴演讲，可以让我们每次都可以做到80分，哈哈。
2、公众演讲
太重要了！太重要了！太重要了！
学术活动是一对多的销售，是我们很好地对外宣传公司，传递关键产品信息的一种渠道，就像记者招待会一样，这就要求我们必须学会公众演讲。
2019年，仅仅第四季度，我们就举办了大大小小的200多场学术活动，回报就是我们的生意得到很大的增长。
我们要求每一位同事都必须学会公众演讲。记得有一次我们培训演练到凌晨，人人过关。
人人都是产品经理，人人都是公司产品代言人。
当你在客户面前做到专业的，激情的演讲时，你会得到：
A.赢得客户的尊重
B.提升公司学术形象
C.有效传递了产品的关键信息
D.收获自信的人生
人们都欣赏会公众演讲的人，你的客户也不例外。
成功不可以复制，但可以借鉴。
百度借鉴了谷歌，滴滴借鉴了优步，京东借鉴了亚马逊......
当我们把成功的经验分享出来，会有更多的人意识到差距，会得到启发，会采取行动。
离我们很远的人，他们的成功，我们没有太大的感觉。但是，平时就在我们身边的人，他们的成功，会引发我们的思考......
这样分享的好处就是：越分享，改变的人就会越来越多，成功的人也会越来越多。
我们主要做两方面的分享：A、如何做客情；B、如何做学术活动。
每个组织都有好的经验值得分享。
记得有一次年会，我组织了5个优秀的销售同事分享经验后，有个地区经理找到我说：“收获太大了，我找到了差异，知道自己该怎么做了。”
后来他的区域业绩排名一直很靠前了。当然，我又邀请他到其他区域分享了3次。
记住：说教很难让人发生改变，唯有让自己发现差异，才容易发生改变。
我们不仅仅有工作，还有诗和远方。
作为一个领导者，我们有责任让大家得到成长，不仅仅是工作方面的。
可以每周组织一个人分享一本好书，可以提升大家认知的好书。
一起探讨如何提高情商。
一起学习理财的知识。2020年我学习了港股打新，不到一年时间，投资了3万元本金，现在赚了2万多了，哈哈。小赚怡情。
如果需要，有机会我可以分享给大家，我们只能赚到认知以内的钱。
提升认知很重要，不要总是活在自己的舒适圈里面。
我在可复制领导力课程里面讲过，人最大的永远是潜能象限。
摩西奶奶一辈子在农场生活，76岁开始学画画，80岁开个人画展，一直画到101岁，一共创作了1600副作品。
还出版了畅销书《人生随时可以重来》，《人生永远没有太晚的开始》，1953年，老奶奶登上了美国《时代》周刊封面人物。
工作之余，找到我们自己的兴趣爱好，是一件很幸福的事情。如果我们对工作本身有很大的兴趣，这很好！
钱很重要，但不能只仅仅对钱感兴趣，这就很悲哀了。
总之，我们需要打造一个学习型组织。
再次强调一下：学习是自己的事，也是一辈子的事。
下次，我们分享管理相关的内容。
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