保险人如何快速建立客户信任，使成交率提升50%？
做保险销售难免遭遇客户拒绝。
很多人被客户拒绝之后就会失去信心， 但赢得客户成交，则能鼓舞自己继续在这个行业走下去。
在展业中， 从业人员该如何做才能提高成交率呢？
我们整理出9个有利于提高成交率的技巧，由于篇幅有限，将分为三个篇章分享给大家。
今天分享的3个技巧是“充分了解客户”、“参照物对比”、“找准客户内心的保费预算”，希望你有所收获。
技巧一
充分了解客户
知己知彼，百战不殆。
在保险业中，从业人员只有充分了解客户，才能找准切入点，依据客户的需求做出合理的规划， 成交的几率才会大大提高。
绩优高手邱女士曾分享过一个案例：
从业人员A通过客户B认识了C，在没有充分了解C的家庭和财务状况之前，就着急地为C提供了一份保额只有20万元的保单规划。
而事实上，20万元的保额于C的家庭而言是非常不匹配的，但C看在B的面子上还是购买了这份保单。
A内心沾沾自喜，但其实他已失去了为C的家庭做全面保障规划的机会。
邱女士认为，A没有充分了解C的家庭财务情况，也就不能提供匹配C身价的保障规划，就会被C认为是不够专业的人。
因此虽然A获得一次成交，但也失去了后续加保的机会。
那么，如何做到充分了解客户呢？
有三种方法：
方法一，从转介绍人处获得信息。
如果是转介绍客户，那在索要转介绍之后，要有针对性地收集到相关信息，来帮助自己更真实地判断出接近转介绍客户需求的保障缺口。
也就是说，当客户把自己的朋友介绍给从业人员时，从业人员要及时问清楚转介绍客户的情况。
包括家庭结构、大概收入、兴趣爱好等，这样获知的信息越多，后续的拜访就越顺利。
比如，李小姐为从业人员小林介绍了朋友小王，这时小林就应问李小姐关于小王的情况。
如李小姐说小王刚生二胎，那么在面谈时，小林就可以从养育孩子的话题谈起，了解小王日常的收入和支出情况，再谈及一家四口的保障和孩子的教育金。
方法二，在日常交流中收集客户信息。
无论是哪一个渠道的客户，在日常交往中，交谈的话题一定不只是保险。
也就是说，我们可以从和客户的闲聊中获取客户的信息，记录下来，为后续切入保险话题做准备。
比如从业人员D在拜访客户E时，E说：“今年我有两位同学都患了重病，我也挺感慨的，现在到这个年龄了，也不知道自己什么时候会生病。”
从E的这番话中，D可以得到的信息是：
① 短时间内，E身边有两人患重病，那么E此时的保险观念是比较容易打通的；
② E担忧自己的健康状况。
这样在日常交流中收集客户的信息，再串联起来，对客户了解就会越来越充分。
方法三，直接和客户做情况调查表。
国际认证财务顾问师（RFC）课程中的专业展业流程，第一个环节就是以问卷调查的方式收集客户资料。
这个过程中，从业人员必须先承诺客户，所收集的资料仅用于做规划，遵守保密协议，这样才能取得客户信任，获得更真实的客户资料。
客户提供的家庭结构、家庭财务状况等数据越真实，所做出来的规划就会越接近于客户的实际需求。
过程中从业人员所呈现的专业程度，会影响客户对资料收集这个环节的重视程度，越专业，他们越愿意说出真实的情况。
有绩优高手还谈到，收集客户信息也可以多次进行，但多次进行一定要多次询问，因为客户每一次的说法可能都不太一样。
从业人员问的次数越多，得到的信息就越真实。
技巧二
参照物对比
当人们对保险还不太了解的情况下，在谈保险方案时总是比较犹豫。
担心从业人员为自己规划的保障并不是最合适的，有的还会认为从业人员只是为了销售产品。
这个时候，从业人员可以给客户一个参照物进行对比，分享一些家庭情况与他相似的案例，且所分享的案例最好是客户朋友的案例，那样就更有说服力。
有这样一个案例 ：佟总监拜访了杨小姐的转介绍客户陈小姐。
当时，佟总监借用杨小姐的话题拉近了和陈小姐的关系，表示她将像为杨小姐规划一样，为陈小姐规划适合她孩子的保障（陈小姐表示自己已购买过商业保险）。
这一做法，让陈小姐对佟总监的好感度进一步上升。
在了解陈小姐的家庭收入状况之后，陈小姐想要购买一份和杨小姐一样的保险。
但佟总监用自己的专业耐心地做出说明 ：
“杨小姐的保障是符合她家庭的保障，为您规划的情况，一定要符合您的家庭情况，您说是吗？
我认为这样的规划会更好一些，降低一点保费，减轻未来的保费压力，让孩子能一直拥有这个保障。”
陈小姐很乐意就接受了。
除了有杨小姐的案例作为参照，陈小姐也感受到佟总监的专业，对她的信任度就有所提升，成交也就是顺其自然的事情。
其中，要做到给客户提供一个有效的参考，从业人员需对所有客户的资料进行详细归档。
这样一来，一方面能提供准客户熟悉的、情况相似的客户方案；
另一方面能在客户档案中找到匹配度最高的方案，提高可信度。
另外，需要注意的是，给客户提供一个参照物，不是把参照案例的资料全盘托出，仍需注意保护客户的隐私。
技巧三
找准客户内心的保费预算
客户的要求很明确，也满意从业人员提供的方案，却在成交环节因为保费问题无法达成一致，最后不了了之。
这种情况是非常常见的。
因此，在为客户做保障规划之前， 就要先了解客户内心的保费预算是多少，并和客户解释清楚，在客户预算的范围内，为客户所做的规划才是合理的。
一般来说，可以用试探的方式了解客户内心的保费预算，比如问：“ 我们用10%～15%的年收入， 来换取年收入5倍的保额，您看合适吗？”
也可以直接问客户：“您觉得保费多少是您比较能接受的？”在客户给出预算之后，从业人员要判断客户的预算是否合理。
通常来说，合理的保费范围在年收入的10%～15%之间。
如果客户预算比较高，要考虑客户是否有持续支付保费的能力，是否应该适当降 低；
如果客户的预算比较少，可以和客户说明，保险产品的费率是固定的，保费和保额成正比，保费预算降低只能暂时规划部分保额，不能满足全部需求，给未来加保预留空间。
比如，客户J第一次给出的保费预算是3万元，随后从业人员M按照3万元的保费预算做了规划，J 对这份规划也很满意。
在准备签单时，J提出因为孩子留学的费用比较高，暂时无法承担这份规划的保费，希望可以降低1/3。
M跟客户说：“没有问题，我们把保费降低1/3，保额也降低1/3，以后再补充，您看可以吗?”
虽然保费降低，保额也跟着降低，但并不妨碍客户对这份保障规划的满意度。
因为前期的沟通中，客户已经对此有所了解，也就接受了以同比例下降的方式，成交保单，获得部分保障。
从这个案例，我们可以看到，只有真正按照客户内心的保费预算做规划和调整，才能获得成交。
在不了解客户内心的保费预算时就给客户做保障规划，容易导致保费过低，保额不能满足客户的情况；
也可能出现保费过高，无法成交，也没有做好说明，导致客户对保单规划不满意，进而对从业人员也降低了信任度，无法成交保单。
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