精彩继续｜特定功能肥以精准服务驱动营销！
《北方农资》编辑部
前情回顾
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功能化是未来肥料发展方向
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供销联盟与创新功能肥料
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功能性肥料迎来新的发展机遇
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功能性肥料需要规范发展
精彩继续
行业洗牌、产业转型，肥料行业正处于前所未有的创新发展阶段，功能性肥料迎来新的发展机遇。在8月29日-30日，由《北方农资》传媒主办的“2020SFA中国特定功能肥创新发展大会”暨品牌文化展上，聚焦行业、政策、渠道、服务、营销等热点，共话特定功能肥创新发展。
新
聚焦作物、服务升级
哈尔滨禾硕农业有限公司总经理 唐春雨
唐春雨：特肥在大田作物区域竞争力强
东北地区大田作物具有五大特点：一是面积大；二是亩种植成本投入低；三是治疗大于预防；四是人力价格高；五是广种薄收。基于这五大特点，价格偏高的特肥产品要如何推广？经过多年试验与摸索，最终决定在特肥整体推广战略上要做一定的调整。
东北主要种植作物是大豆、玉米、水稻、马铃薯、洋葱、花生、辣椒等，通过田间试验示范，提炼产品卖点，把增产增收、提高品质等具体到老百姓的刚需，提高特肥在大田区域强有力的竞争力。
特肥在大田区推广的制胜法宝：宣传、打点+回访、观摩会、新媒体的传播、打造爆品、试验示范。
烟台顺泰植保科技有限公司总经理 姚吉强
姚吉强：以一流的产品和服务为客户创造关键价值
肥料转型之路：“品种、品质、品牌、差异化”对公司发展十分重要；提出“技术优于技巧，体验优于促销“的口号；坚决放弃低价位，“短、平、快”产品，效果和体验感是选择肥料的标准。
顺泰销售模式：推广“五步法”让新产品快速进入市场，即演示——小实验——示范实验——回访——观摩会。产品分销话术，深挖痛点、总结产品卖点、规划计算销量、形成作物方案。举办特色会议：第一步，利用公司硬件，让农户来公司参观、开会、订货；第二步，店内开小会；第三步开观摩会，锁定产品，锁定销量。
四川大合锦农业科技有限公司董事长 梁小坤
梁小坤：技术服务助力种植户寻找产品卖点
生产保障即产品卖点，生产保障的核心是生产出市场想要的水果，这要求种植户对作物能够做到品质控制。近年来随着经济的增速和人民生活水平的提高，人们对农产品的需求不仅仅停留在数量层面，对品质、绿色有了更高需求，需求导致农业生产方式转变，种植户越来越重视能够提高农产品品质的技术服务，技术服务助力种植户获得更高的产投比，使管理更轻松，果品更好卖。
品质控制要平衡好商品和树体两方面的性状，种植户对作物进行管理的目的也是提高作物商品品质和树体品质，二者对今年和来年收入有重要影响。品质控制体系的一种是实验站模式，实验站模式可了解产品和用户。潜力产品卖点明确、潜在用户多、用户接受度高、价格体系合理，要善于发掘潜力产品，潜力产品+应用技术+服务人员=大品。
（从左往右：梁小坤、李庆华、王占山、李健、唐春雨、李伦）
当下，特种肥火之又火，几近井喷。在特肥快车道上疾驰，企业应何时转向，何处布局？哪些产品是未来增长点？服务商如何转变思路无缝转型？会议期间，邀请四川大合锦农业科技有限公司董事长梁小坤、山东实战农业科技有限公司总经理李庆华、海南菠萝企业管理有限公司总经理王占山、烟台市首政农业发展有限公司总经理李健、哈尔滨禾硕农业有限公司总经理唐春雨、中农胜邦农业生产资料（山东）有限公司总经理李伦，针对种植者需求、供应体系、技术服务等方面展开探讨。
李庆华：产品配套技术
作为种植者需要解决的是作物生长问题，当前中国种植从业者的水平还是比较低，现在看到的是种植者显性的产品需求，但是现在需要关注的是种植者的隐性需求，通过技术服务解决作物问题，产品配套技术，直接能解决某种作物普性问题，这是未来特定功能肥发展的新的增长点。
王占山：聚焦痛点，解决种植户需求
作为种植者，用肥需求以大肥为主逐渐转向功能肥，真正种植者的需求在哪里，痛点难点在哪里，服务商知道吗？种植户需要生产厂家、经销商真正深入田间地头，了解种植者真正需要什么，需要解决什么问题，真正的产品在植物痛点中的应用，真正解决种植者的问题。
李健：关注用户、聚焦作物，致力于为农户服务
随着时代的发展，供销社“掌握”农资的时代已成过去，面对新市场和新变化，过去经常说的大爆品现在很少看到，农户遇到种植痛点和难题，不限于某种品牌，寻找质优价廉能够帮助农户解决问题的产品，即是流通服务商的目标。
以前，大部分农资人是卖产品的同时顺便做一些农化服务，帮助农户解决问题，现在农资人营销方式已发生变化——主要围绕农户需求解决问题，在此基础上盈利。农资人定位发生变化，结果自然不同，过去农资人与农户可能合作一两次即结束，现在围绕农户需求解决问题，使合作更为坚固，形成永远的同盟和联盟。
唐春雨：好产品会说话
技术+产品，全力打造企业的核心竞争力。很多时候，企业经营模式是倒逼出来的，在实践工作中，有一大部分阻力来自经销商和渠道商，有部分经营者受能力和思维局限，在落地执行层面跟不上企业的发展步伐，也无法充分满足农民需求。这种模式下，倒逼企业改变经营模式，比如禾硕农业公司自己做直营店，真正意义上将经营思路、服务方式贯彻下去，把员工培养成技术顾问，在农民提出问题时，及时到达田间地头，给出精准服务，解决种植户痛点。
李伦：重点区域重点市场，重点产品重点推广
作为农资流通服务商，一定要精耕细作，聚焦作物。选择产品时，要考虑市场、供货期等诸多因素。
产品和服务是相辅相承的关系。在产品的推广过程中，可以借助平台的力量，通过服务迅速的把产品推广下去。产品不是万金油，不能解决所有问题，必须要有直达产品的卖点，用产品的卖点帮助用户解决痛点。
细
掌握趋势，特肥特做
菜头农业说创始人 蔡智文
蔡智文：掌握趋势，营销需要提前布局
农资企业要关注的重点趋势，一是种植业发展趋势，二是农资市场发展趋势。而决定农资行业发展趋势的四大因素是国家产业政策、需求变化、贸易环境变化以及竞争者行为。
从种植面积、种植收入、农业人口占总人口比重、农业GDP占总GDP的比重、政府对农业重视程度等几方面进行比较，大致可概括为东边衰减、中部平稳、西部崛起。农资营销要根据作物种植结构变化、作物迁移、种植面积变化、扩种作物和高价值作物、农民收入水平变化等来采取营销措施，提前布局，钻通作物技术,储备产品和技术资源，先入为主,深挖潜力。
特肥是一个深受“降维打击”的板块，要想了解和掌握趋势，需要做到：善于总结、分析过往数据,持续积累经验和感悟教训；需要加强学习，尤其是政策、法规、技术、管理等方面；加强行业信息交流，积极参与行业活动；多方获取情报资讯，保持对政策、市场、消费群体和竞争对手的了解，提高市场敏感度。
农资品牌定位专家、农资体验营销创始人 刘谦
刘谦：以客户为中心，特肥特做
疫情加速农资行业重新洗牌，农资代理商何去何从？
谋局：不谋全局者不足以谋一域，聚焦很重要，要具备认知洞察力、产品竞争力、团队作战力、渠道掌控力。
定势：批零一体化，根据目标，匹配资源，密植渠道，把渠道加宽、加深、加固，即原渠+新道；服务系统化，即聚焦+痛点；营销趋势化，即整合+新营销。
深度分销九步法：做好客户分层打造；跟踪示范田建设；反复组织农户测产、观摩；依托村级经销商建设村级工作站；搞活社群；做好经销商及示范户朋友圈及新媒体自媒体传播；集中优势兵力抓前端；研究战略大单品，资源聚焦，集中80%火力主推20%的产品；特肥随身带随处打，玩小玩精，用新品替代老品，用利润产品置换非利润产品。
行业已经发生根本变化，产品不以产品独立存在，未来一定是大品、品牌、套餐、服务融为一体。客户不缺产品，不缺普普通通发货回款的服务，如果没有扎实的作物服务能力，如果学不出这个能力，就无从谈起“以客户为中心”。
互联网＋农村综合服务模式专家 丁燕春
丁燕春：市场需求发生变化，农服发展迎来机遇
农业产业结构调整、分销渠道过多、农资销售商整体销量下降、生意越来越不好做、实体店赚钱越来越难已是行业现实，农服市场需求增大，是未来农资发展方向，原因有三：
一是传统农村市场的碎片化需求。传统农村用户主体是小农户，多数是碎片化多头服务，农资服务方式仅限于农资；二是种地主体发生变化。如今种地主体发生变化，农民正在变成一种职业——职业农民，未来3-5年是中国职业农民群体集中诞生时间段，种地大户越来越多，规模越来越大；三是需求发生变化。随着种地大户与职业农民的出现，能够为他们提供一站式从种到收全程服务的专业的服务机构成为市场需要，市场需求易发生变化，农村综合服务平台蓄势待发。
大会同期举办2020SFA特定功能肥专业服务商颁奖仪式。从“卖产品”到“卖服务”，服务商正成为农资渠道网络里的闪亮群体。本次大会为致力于种、销两端的集成服务的特定功能肥专业服务商颁奖，树立特肥榜样和范本，助力并引领现代农业品质升级。
（附获奖者名单）
《北方农资》传媒总编田原宣布“2021SFA中国特定功能肥创新发展大会”会议地点——中国·西安！
作者：北方农资编辑部