上海集中土拍857亿收官！地产人从中应该思考些什么？
6月18日，上海首批集中供地开始拍卖，各大开发商也和参加电商购物节的朋友们一起买买买。
历时六天，6月25日，上海首批集中供地终于完美收官，56幅土地合计揽金857亿元，占上海市2021年度住宅用地供应计划的40%。
最终实际出让的含商品住宅地块31幅，成交总额约774亿元！另有17幅动迁安置房地块、8幅租赁住房地块。
图片来源：上海房天下
早在一个多月前，小编就曾经就上海土拍的新机制做了解读，并指出高价拿地的老路在上海行不通了。（参考：上海供地惊现连环炸，高价拿地惨遭新规拦腰斩！）
果不其然，虽然土地总成交金额巨大，开发商热情仍在，但高溢价率现象被明显遏制了下来，31宗住宅地块平均溢价率5.23%，10宗地为底价成交，仅1宗地块溢价率超10%。
关于这次上海土拍结果大家议论得沸沸扬扬，趁着周末，小编也重新读了下地块的相关出让文件，一个地块出让文件上百页，近5万字！
单单看懂这些个规则就死了不少脑细胞。因此我汇集了网上大家评论较多的问题，结合一些个人的思考和想法来和大家分享下。
上海土拍是否还存在勾兑、围标的可能？
由于有些房企在报价中0差价拿地，不少网友存在疑惑，觉得在土拍中仍存在勾兑，甚至围标的可能。
在我看来，这种可能性几乎为零。
首先，本次竞拍从企业端加强了合理审查，规范同一申请人概念，一定程度限制了马甲的出现；
除了缴纳20%的地块保证金，企业还需将起拍价110%的金额，即地块出让文件上所规定的“最高价”金额打入监管账户中，该部分资金还要求必须为自有资金，需核查自有资金结构、封存并实施监管。
截图来源：上海土地出让文件说明
其次，不管是独立申请人还是联合申请人，在竞拍前都需要申请提交项目公司投资主体和比例资料，且成交后不允许变更。
截图来源：上海土地出让文件说明
最后，在交易完成后，申请人及其投资决策主体的信息及投标文件都会在结果公示中一并发布，小则几百M，大则几G的标书文件全网公开。
截图来源：上海土地市场网
可想而知，这一系列规定下来，围标空间可以说是近乎为零了。
此外，去年上海围标事件带来的上海地产圈的巨震，还不足以震慑各大房企吗？
一次围标，导致3年不得拿地，高层被处理，还引发公司断供、无货可卖，失去市场占有率，造成品牌舆论风波。
有这种先例情况，为了拿地不择手段与尊重规则拿地孰优孰劣，相信大家都自有判断。
很多媒体都在说，上海模式会引发其他地方抄作业、上海土拍是抄作业范本等等，但我个人的观点是，上海模式无法全国推广，但其他城市可以学习创新。
其一，是地区差异性，每个城市级别、基本面都不尽相同，哪怕是同为一线城市的北京、深圳、广州，其土地供给结构、方式也有所区别。
其二，政府执政能力的差距；上海未雨绸缪，提前制定招挂复合的新规来防范土地集中供应可能出现的地价大涨、马甲满天飞、头部房企垄断等情形，相较22城中的其他城市，明显考虑得更远，也走得更远。
执政水平并非简单的复制模仿就可以迅速赶上的，因城施策、因地制宜的解决土地供需问题的思维，才是各地政府所欠缺的，这也是执政能力提升的关键。
土地财政依赖度高的政府，基本不可能照搬上海拍地模式，但参照这种竞拍规则未尝不可。
譬如根据地方一般预算收入预期，倒推土地出让总金额，倒排土地出让计划，将溢价率上限提高至一个相对合理的范围（上海10%，当地可以设20%、30%）；
又或者因地制宜，位置好的热门地块封顶溢价率设置高一些，位置相对差点的则设置较低封顶溢价率。
打分制这个方法，也是大部分地方政府可以学习的，不仅可以作为企业资质的一道筛选关卡，又可以平衡外来品牌房企和本地龙头房企，避免出现一家独大，但需注意制度被人为干预的问题。
一说到打分制度，许多人想到的就是如何做到公平公允；
话说回来，制度是人制定的，或多或少的肯定会受人为因素干扰，只要执行过程中不变形，基本就能保证相对公平。
早些年，上海打分机制根据房企的经济实力、技术资质、项目经验三方面进行打分（100分满分），导致了寡头格局，中小房企被挤出沪土拍市场。
而现在的招挂复合模式，首先是放宽了房企入围的门槛，有效申请人数不足七人的，地块直接采用挂牌方式出让，有效申请人即为“竞买人”；
有效申请人数为七人及以上的，地块采用有竞价招标方式出让，有效申请人即为“投标人”。（原规定3人）
其次，在2017年5月增加了受让管理评分制，最新评分采取“135分制”，其中经济实力32分，技术资质17分，项目经验41分，受让管理45分。
未受让土地为满分45分，分数随着地块获取降低，每受让1块降低15分，这也给了中小房企更多的机会在沪拿地。
截图来源：上海土地出让文件说明
观察综合评分表，我们也可以发现，每一个评分点的分项都是可量化指标，且大都是可公开查询到的数据，人为主观影响相对较少。
从拿地结果来看，房企呈现了更加多元的趋势，并非由龙头房企或地方国企占主导。由于中止价的设定，大中小型房企都有获取的机会。
过去传统土拍，有的开发商不惜融资参拍，把地价抬得极高；
相较于粗暴竞价的方式，个人觉得，这种优中选优的打分制更公平、更健康。
毕竟拿了上海的地，利润都是摆在那的，政府控地价让出利润，不就是希望优质的开发商在沪精耕细作，把产品做好嘛。
若是以往，可能我们想提高拍地成功概率，无非几种手法，准备充裕的子弹、或者提前勾兑和谐、准备多点马甲，但这些方法，在上海全都行不通了。
虽说按上海的规则，马甲越多，中签率越高，越容易左右平均价，但马甲的口子，也被前置审查、自有资金限制、足额土地款监管等手段给封住。
那么，从投资角度看来，如何能够提高获取的概率呢？
在这里引入一个理性经济人的概念，这是一个经济学上的假设，意思是作为经济决策的主体都充满理性的，即所追求的目标都是使自己的利益最大化。
如果按照这个逻辑，开发商需要考虑拍地成本低以及获取概率高的情况，基本上都会往溢价5%的分位出价；
因为入围以后竞拍，起始价至中止价之间，是举牌竞价价高者得，超过中止价后，进行一次性报价，最接近平均价者竞拍成功。
参考保利与华发竞拍的大宁地块，这种获胜机制，其实就是让开发商对于市场持有一个中低的预期，因此报价一定不能偏高。
由于封顶溢价10%是明确的，若中止价正好是5%，4.5%-4.9%溢价率的报价从理性经济人角度上看应该是最安全的。
或者，从统计学、概率学的角度会有更好的方法来论证，但归根结底，这种竞拍，大概率还是比拼运气了。
除了竞价，联合体拿地也不失为一种方法。
虽然政府不支持开发商业内联合拿地，但如果能够引进一些特定产业、或是能无偿为当地带来大型配套、满足政府纳税标准，政府应该也是乐意去设置一些条件的。
卓越与京东联合体底价拿下普陀西站地块，就是一个成功案例。
可以说，以前在上海凭实力和策略拿地，现在不仅拼实力，还要拼运气来拿地了。
土拍新政形势下
投资人路在何方？
上海的土拍只是一个缩影，其实近两年来，国家调控政策频频出台，房住不炒、三条红线、集中供地等等，整个行业大形势似乎前所未有的严峻。
对于地产投资人来说，出路在何方？撇去转型或者创业的不说，若想在投资条线深耕下去，我觉得至少应该做到三点。
第一点：思想上，顺势而为、敬畏规则、尊重市场
把思想高度放高点，不要局限自己的一亩三分地，多了解国家、政府相关政策，顺着政策大势而为，不要逆流而向，找一些政府支持、能够实现共赢的土地/项目。
敬畏规则，集中供地政策经过一轮试探，肯定会不断优化；不要老想着钻空子，而是应该学会在新的规则之下更好的拿地生存。
最后是尊重市场，房地产市场的供求存量关系是动态的，随着一些变量因子，譬如调控政策、经济环境、土地供给的变化，或者疫情这种黑天鹅事件的发生，会产生巨大的变化。
因此要多跑一线，保持市场敏锐度，以便及时调整方向。
第二点：技术上，精细测算、详实研判、慎重决策
技术层面，做投资的应该练好测算、市调、风险评估这些基本功，测算做到精细化，这样算出来的效益、利润偏差率才会小，拿到的项目成功率才会高。
研判方面，从政策、土地、市场、风险、效益等几个维度进行分析，做到详尽、真实。
决策时，需要充分考虑潜在风险及预期利润的平衡，在大环境不好的时候，更应该慎之又慎，不怕错过拿不到好项目；资金在手，项目还可以挑，拿到烂项目，就非常被动了。
第三点：职业上，不断学习，保持反思总结
保持空杯心态，以往的经验丰富固然是好事，但也要保持不断学习。
比如，在不同城市层出不叠的拍地新玩法下，要学会做不同情况下的测算，像竞自持、竞年限、竞配建、竞房价、竞品质等等；
哪怕自己所在城市还是传统土拍，也要保持关注学习，指不定哪天就模仿其他城市的规则了。
反思总结应该是老生常谈了，只有不断的反思项目得失，总结项目经验，才能为今后项目的投资拓展奠定坚实的基础。
以上，算是个人比较一些浅显的感悟吧，欢迎读者们一起聊聊，分享更多想法。