老年行业趋势升级| 跨过迷茫期、聪明地活下来，市场会奖励有耐心的人
记者丨何辰
开篇：
“越来越多大企业、大品牌开始进入老年行业，并专门成立老年事业部。”在ABI2021第三届中国老年产业商业创新大会上，AgeClub创始人段明杰说道。
他表示，这与他最初的判断吻合——未来趋势无限边界，每个行业都将为老年行业细分一次。
大企业、大量资本的进入，保障了渠道、品牌信誉度，会加速整个老年消费的释放，加快老年行业的发展。
事实上，从用户、人才、公司、资本几个层面来看，老年行业正处在一个“过渡”的阶段，逐渐从原本很粗放的水平走向专业化。
加速变化、不断升级、发展成熟。
中老年不断互联网化，智能手机的逐渐普及改变了他们的社交、生活、消费方式，不断深挖他们的需求、服务好他们、建立信任感，对进入老年行业的从业者而言，意义重大。
“希望每个在这个行业里探索的创业者都能够坚持下来，走过一段时间的迷茫期，迎来非常美好的明天。”
01
资本如何看老年行业？
同程集团创始人吴志祥更愿意把中老年赛道称为“退休赛道”。
“退休人群跟我们今天在座的有些什么不同，这是我们需要思考的。正是因为他们有自己的需求、有对生活的不同想法，所以我们才有给他们服务的机会。这是我们一个很核心的创业逻辑。”
退休人群最大的不同，是时间突然变得非常多。
这件事情，其实是创业者要去争夺的资源——在退休市场里面，当他们刚从激情燃烧的事业中离开，我们如何更好地帮助他们消耗时间，让他们不觉得无聊，重新拥有存在感、充实感。
“所以我很看好红松学堂的模式，我认为它对中老年而言，就好像抖音一样的存在形式，看起来是在学习，其实是让用户不经意间就把时间打发掉了。”
退休人群第二个不同，是收入。
他们的收入水平比起工作时有所下降，并且今天的50后、60后还是非常节省的一代人，受到他们消费观念的影响，在退休赛道里，虽然创业团队很多，但还没跑出巨大的独角兽。
“所以我们如何让公司活到70后退休的那一天，这也很重要。”
退休人群第三个不同，是关注点。
互联网不断深化普及，当下的退休人群，关注的内容和渠道，已经与我们非常接近了。
“总结一下，我理解的退休人群，有大量空闲时间，对价格依然是高度敏感型，信息接收通道与我们高度一致。这样一个3亿规模的人群，他们的消费意识正在发生改变，所以，我们处在一个非常有前（钱）途、前（钱）景的市场里。”
但前途是光明的，道路是曲折的。
服务中老年用户，需要对这个人群有充足的理解，需要强大的团队调研和支撑，“看好这个市场，脑子过去了，身体也要跟着过去才行”。
广场舞的“盛极一时”也证明了，服务中老年人群，光有流量是不够的，要有足够的耐心，建立信任感和忠诚度。
“足力健就是另一个非常值得创业者去研究的案例。”吴志祥表示，它首先满足了市场非常痛的一个痛点，因此具有高价值；然后在线上线下铺设渠道，在线下开店的过程中与用户深度互动，抓准用户需求的同时，也很好地抓住了各种销售渠道、流量平台的红利，因此能一年卖几十亿；第三，它足够有耐心，这个公司成立也七八年了，发展过程中也接受资本的投资，但没有完全依靠资本，有自己的生产、造血、现金流的能力。
可以拥抱资本，但不依赖资本。
吴志祥强调，未来10年，70后逐渐进入退休阶段，退休赛道至少将产生10个以上的百亿公司。“市场会给有耐心的人奖励。”
具体到细分领域，他看好短视频、直播，老年人学习文娱创业项目，以及围绕健康的中老年产品和品牌。
长岭资本管理合伙人蒋晓冬认为，未来十年，我国“最富裕一代”将进入退休状态。
但创业者不能等到70后退休、行业进入爆发期才开始干。“尤其面对此次突发疫情，创业者应该思考一个问题：其实关键不在疫情，而在于我们适应疫情和变化的能力。机会永远只对准备好的人存在！”
蒋晓冬认为，疫情加速50+互联网用户渗透率提升，人群增长与渗透率提升产生叠加效应，中老年的刚性需求虽然在疫情期间受到影响，之后业务会大幅反弹。
他列举了几家其实际投资的老年行业的企业数据。“这三家企业虽然在今年上半年受到非常严重的影响，但在5月份、6月份以后，在他们的能够重新开业，或者传统销售方式能够重新开展、恢复正常以后，反弹的速度超出我的预料。”
根据其列举的折线图，这三家老年行业的企业，8月份和9月份的收入同比增长超过了100%。
“你要干的事情，必须是用户愿意花钱、花时间的事情，如果他们不愿意花，原因绝不在他们，而在于你自己。”当下，中老年行业不缺需求，缺的是真正优质的产品。
蒋晓冬强调，做老年行业，需要懂用户、巧获客、能盈利、可复制。同时，也需要有竞争门槛和用户粘度，向细分人群提供精准的服务和产品。
后疫情时代，大家时间还是一样多，但可选择的事情变少了。“要切中他们的核心选项、需求，与生活联系越紧密、越刚需越好，越方便越好，比如，在近距离范围内能解决问题。”
要“远离风口，相信复利”，要有耐心，坚定信心和信念，做真正适合市场的产品和服务。同时，“要去做真正适合市场需求的优秀产品，也要考虑现实问题，做资本使用效率高的企业，使用资本使用效率高的方法”。
02
创业者谈流量、留量、变现
在ABI现场分享中，吴志祥讲了广场舞的例子。前几年资本十亿计投入广场舞市场没做起来，因为两个关键因素：第一，有流量、无变现；第二，无用户忠诚度。
这其实点出了老年行业的本质——越来越多创业者也意识到了这种本质。
当初广场舞创业，其实大家都找到了大量用户群体，但都没有找到很好的变现方法。空有流量的广场舞都没做成，一旦有变现想法，用户就会流失，这样的用户是没有忠诚度和粘度的。
逗拍科技CEO严华培表示，流量来了还得留住。
“留量”是一个长期过程，留下来、还愿意付费的，才算有粘度的忠实用户。
如何让“流量”成为“留量”？
严华培正在不断摸索，他们从短视频模板、工具逐渐转型打造社区。“很多中老年用户愿意花钱买会员模板，因为发到社交网络，朋友们觉得很酷炫，会来询问，用户也愿意为亲朋好友一一制作，这种成就感，远远超出付费价格，他们觉得很值。”
“我们不能理解中老年为什么那么喜欢拍花，就像不了解年轻人去B站玩鬼畜、二次元、cosplay等亚文化一样。”
他强调，在运营过程中，要关注用户本身很喜欢、爱传播的文化，有人传播自然有他的道理。
在具体“留量”玩法上，严华培认为，“游戏化增长”是一种有效方式。
做任务得积分、积分兑换现金或者物品，这并不仅仅单纯是一种利益模式，而是“利益+乐趣”模式，是一种成长体系，背后有满满成就感。“看起来是撒钱模式，其实都在产品经理的算法范围之内。”
他还强调，线下是中老年的精准流量，要做好用户洞察，做好深度、长期服务。“我们做过很多工具，最远的路是套路，最深的套路是真诚。”真诚，代表服务中老年的时候要有充分的同理心，而非同情心。
此外，严华培表示，把用户成功从公域转到私域有一个核心——用户有什么服务是必须加我好友才能完成的。
“比如我们是做工具的，用户想深度学习，就会来加我们，寻求帮助和教学，以持续满足需求。”核心的、持续的需求，是产生粘度的关键。
而变现的关键，则要从产品上找到最核心的价值，先形成变现的闭环——这在做产品的初期就要考虑清楚。
03
创业者谈产品、模式、需求、体验
花样百姓创始人罗颖表示，中老年不是一个风口，而是一个大趋势、长趋势，是一种长期决策。
培养用户忠诚度，尤其培养中老年用户的忠诚度，需要更加有耐心。
比如她做花样百姓大赛这个“产品”，几个月只聚焦一件事，一方面真实地接触、了解用户，一方面不断挖掘需求、提高体验感。
“市场需要的是精品。老年人认为未来时间有限，他们侧重情绪调节，追求的是高兴。让用户寓教于乐地学习和娱乐，体验比知识获取更重要。”
她还强调，要以终为始的打造体验感。比如走秀，看起来简单的一套动作，做了100多个动作分解，请专业老师录制，用户每天可以碎片化练习，在做家务的间隙花10-15分钟，既是体育锻炼，又是形体训练。
“不要怕市场小，服务好1%的人群，市场也很大。”
从模特这个领域切，一方面做出高品牌价值，一方面培育好种子用户。“这只是第一步，中产新青年女性这个盘子其实很大，尤其70后。中产阶层往后走，市场会越来越大。”
百合网创始人田范江再创业，就选择了中老年兴趣社交。
他认为，社交是人的基本需求，但主要驱动力随年龄变化。到退休前后，社交主要靠兴趣驱动。而随着互联网越来越普及，老年人下载app的成本远低于年轻人，并随着时间推移越来越熟悉这些操作。
因此，他打造“闲趣岛”app和小程序，全面满足中老年基于兴趣的各种需求。
退休前后的中老年人社交生活面临重构，他们想做的事情主要与兴趣相关。
在这个阶段，他们事业上已达到目标或终点，少数在岗的也是临退状态，心态、身体、时间、精力都已不能支撑事业上再有发展，工作失去目标感，之前工作时间大幅或全部空出，内心极易产生失落感和空虚感。
中老年处于退休前后的这个时间段，为创业者提供了一个兴趣驱动的陌生人社交窗口。
因此，田范江打算利用“闲趣岛”，帮助中老年培养、重拾或发展兴趣，找到伙伴。
他认为，未来中老年兴趣社交的形态是O2O的，线上兴趣社交+线下活动中心。
闲趣岛组建囊括了线上线下各种场景的中老年兴趣社区，满足中老年学习、交友、聊天互动，记录分享、活动聚会等各种需求。
美呀医疗创始人崔小飞抓住“缺牙”这一中老年普遍、大量存在的痛点，深耕植牙领域，运用其“合理价格，广泛的展示覆盖，极致的服务”的运营模式，三年内在全国开设12家门店。
“美呀只有一个渠道，做一件事儿，坚持做深、做透。”
老来网创始人邱建华则基于自身优势，依托社区，整合一个为老年人服务的平台。
“大家做内容，但很多没有满足用户的本质需求。有些产品和服务，很难触达到老年用户身边，所以有巨大流量做不到很好的LTV。而我们在社区建立基层组织，能高效解决中老年生活服务最后一公里的问题。”
可靠COCO创始人金利伟深耕养老产业近20年，坚守内心做好一片纸尿裤，一步一步，专注技术研发、塑造品牌升级，布局养老生态。
他认为，对中老年用户而言，核心是服务，要解决老年人实际需求。“目前市场处在无序竞争状态，需要有耐心，保有初心，走过一段等这个产业真正爆发的路。”
他强调，对于老年消费品，像以前那种利用经销商往下沉的方式，现在其实不可行了，因为毛利不够。更重要的是抓取购买者，如子女、护工等。而对于正在快速发展的养老机构，可靠也会针对不同需求推出定制化解决方案。
天猫中老年护理行业负责人五昕坦承如今中老年护理行业现状——需求端很大，供给端不够，人、货、场中间的每一个联结都是断裂的，反而因此充满机会。
“人”的需求被深埋，太多“冰山下面”的部分有待挖掘；目前市场上的“货”能满足现有需求，关键在于找到使用人群，做好消费者运营。
据其介绍，天猫今年启动市场调研和解决方案，会尝试各种各样的人群触达方案和手段，同时品牌会同步分享各种国内外的数据，预计明年将会发布行业白皮书。
04
创业者谈直播、文娱、老年大学
对于中老年文娱需求，尤其对于针对他们“学习”需求的老年大学模式，在ABI2021大会现场，嘉宾们各抒己见。
吴志祥认为，老年大学上的不是课、是寂寞。学习只是一种形式，关键是要把氛围做好。“通过学习把时间消磨掉，同时找到快乐，我认为这里面还有很大的挖掘空间。”
蒋晓冬认为，针对中老年的直播和文娱不是简单获取流量，它本身就是产品。
“相对于年轻人群、优秀产品，我认为获取中老年流量不难。但当下，我看到很多创业者把更多精力放在简单意义的获客上面，这是不对的。”
美好盛年创始人黄吉海提出了“中老年教育OMO全时空模式”，他认为这将成为一种全新破局的形态。
“疫情反而印证了线下见面的重要性。疫情之后，我认为大家其实不要再把线上线下做明显切割，而应该数字化看待当下的模式。”
他强调，线上线下都是生活的场景，用“线上连接，线下生活”的方式，建立一个“短视频+直播+社群”的私域化的数字化用户关系很重要。
私域会员不是连接，是关系；不是流量，是一个一个真实的用户。“容易获得的流量往往没什么价值，精准吸引的用户才有价值”。接下来，美好盛年将通过学习+旅游+演出+活动，建立OMO线上线下全场景，构建7✖24小时深度用户连接，深化信任感。
快乐50创始人党越认为，老年大学是满足中老年对学习、社交、价值实现的渴求。
要在线下场景体验中影响他们，在线上场景体验中持续影响他们。
服务过程中，以“人”为本很关键。要真心为用户考虑，充分激发用户的“参与感”，抓服务、重体验、深接触，以用户需求为导向、不断创新。
“快乐50提供的不只是课程，更多是服务，我们打造了精细化的用户运营体系，三方联动无死角服务，让用户感受到很强的尊重、理解和归属感。”
此外，快乐50还研发自己的标准化课程、服务体系、教师管理培训体系，自主研发专门针对中老年教学的教材、定制严选的教具等，给用户一致体验，为大规模复制建立坚实基础。
金龄科技联合创始人廖金林认为，老年教育的关键在于“寓教于乐”。
其以老年用户为中心，创建线上老年教育app和小程序——网上老年大学，构建用户连接器，用产品和服务提升退休人群的生活质量，希望打造出最大的老年流量平台。
其目前已累计百万用户，与全国8万所老年大学、1500万在册学员建立了联系。
廖金林认为，投其所好，供其所需，理解和陪伴就是最好的服务，学习是最好的养老。在产品打造过程中，他强调产品要“贴心”，通过娱乐+教育，把负担降到最低，成为老年用户的生活习惯。
05
结语：未来“养老”的边界到底在哪，这件事令人期待
在ABI2021大会上，蒋晓冬坦言自己是1977年生人。
“我们是拥抱科技的这一代，享受了科技带来的便捷和红利，希望我退休那一天，科技也能改变我们父母的状态，比如消除科技和互联网对老一辈人的门槛和距离，能让他们也切实受益。”
吴志祥则传达了对“未来”的期许。他认为，传统意义上的“退休”时间点会有改变。
“按照100-120岁的寿命来算，如若60岁退休，接下来将有一半生命的时间，都不工作吗，我认为在未来不一定，退休的界限会模糊掉。”
他表示，今天的科技，让大家随时随地接入工作状态，随时与他人协同，这种情况下，整个世界的发展，特别是中国的发展，是让人无限向往的。
60后、70后未来就算进入退休状态，也依然能活跃，创造价值。
正如段明杰所说，“老年行业是慢行业，坚持在里面呆着，挺过至暗时刻，机会就来了！”
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