珠宝销售技巧1563：怎样测试顾客，今天买还是不买？

珠宝销售技巧：就这样一套销售动作循环运用，成交率自然提高……

珠宝销售案例：学员19124

今天整理了老师说的，如何测试顾客意向。

顾客进店看产品，考虑的两大因素，一个是价格，一个是款式，所以在接待顾客时可以围绕这两点测试。

第一个是，测试顾客对价格的反应。

前期接待时，可以拿两款高低不同价位的款式给顾客看，按正常价位报价，也可以让顾客看标签价，目的是知道顾客对价格上有什么想法。

第二个就是，在款式方面，可以拿两个不同款式去试戴。

试戴过程中，要测试顾客对款式的想法，得到反馈。

经常会出现顾客试了几款都不满意，这时首先要做的是，了解顾客对款式有什么想法，而不是盲目推荐。

这种情况，又可以分为两种顾客类型：

第一种是，顾客对款式有自己想法，店内有符合要求的，就满足需求。没有符合要求的，就要尝试去转变顾客想法。

前期先否定掉顾客想要的款式，讲款式的劣势，然后去对比推荐款式的优势，做差异化对比。

第二种是，顾客没有主见，看到款式太多，不知道自己适合哪种。

这种就要根据了解到的信息，以及自己的专业去引导顾客，选哪种款式？为什么要这种？要给到顾客具体理由。

可以用之前老顾客选款成交过程，来说服顾客。

当顾客对价格，款式都没有异议的时候，就可以尝试成交了，目的是测试顾客购买意向。

可以在接待中途就去测试。

如果不能现场成交，说明顾客还有顾虑点没挖出来，需要做的是继续找出顾虑点。

如果顾客是说要去对比，先表示理解，然后测试出顾客想要对比哪方面？款式还是价格？

找出购买焦点再去回到试戴环节，再去推荐，得到反馈，解决疑虑，尝试成交。

就这样一套销售动作循环运用，成交率自然提高。

总结：

任何一个顾客进店看款式，一般在意的都是这两大因素，价格和款式。

一定要学会根据这两点，去测试顾客想法，而且在推荐中途一定要主动尝试成交，一是可以测试购买意向，二是可以找出顾客不买的疑虑点。

小结：

思考一个问题：

顾客觉得价格贵，会有哪些反应？