每周一问 | 第2017Q109期: 如何做采购需求分析？

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第2017Q109期 题目：

如上图，“师傅，稍微修一下 ”  => “修好啦！” ，作为第三者来看，显然相差甚远，毕竟“狮子”剪成“狗”（从外形姑且这么称呼）。从采购供应链角度来看，下面描述最合理的是（     ）

A、采购与项目实施方（师傅）没有问题，既然选择师傅剪头，一切按师傅的设计、手艺和经验进行实施。

B、“狮子”剪成“狗”，只能说采购前期供应商评估不到位，必然有导致服务产品缺陷的风险。

C、采购需求表达不到位，缺乏采购标准导致采购标的项目失误。

D、采购需求分析不到位，导致采购方与服务实施方对服务特性与属性错误。

每周一问第2017Q109期答题分析参考：

如何做采购需求分析

什么是采购需求分析？简单说就是采购人依据企业使用需求与市场供给情况，结合内部计划、产品价格、质量规格、物流仓储等因素，制定一份明确应当采购什么、采购多少、什么时候采购以及怎样采购的一份确实可靠、科学合理的采购任务清单的过程。

从这个定义中，我们可以明确看到，做好一份采购需求分析，需要从两个维度思考，即，对内分析与对外分析：

对内分析：需要了解内部准确需求、内部计划、型号规格、技术要求、质量标准、仓储规范、物流能力等

对外分析：需要了解供应商反馈信息，包括产品价格、技术能力、交付能力、服务能力、计划安排等

内外分析两个必须兼得，缺一不可。就算在熟悉的产品也需要两个维度走一遍，任何一个疏忽或者遗漏，都可能给企业带来不必要的损失，这种生活例子也很多：

2015年10月4日，有网友爆料称，在青岛市乐陵路“善德活海鲜烧烤家常菜”吃饭时遇到宰客事件 ，该网友称点菜时已向老板确认过“海捕大虾”是38元一份，结果结账时变成是38元一只，一盘虾要价1500余元。经游客报警之后，经过警察协调，买单1300多。

2015年11月14日，在广西南宁一餐馆内，有市民再次遭遇类似情况，她看着菜单点了一份价格为38元的虾，但服务员捧上来时只有一只，与菜单上的数目明显不符。

......

（来源百度百科）

这就是典型的缺乏“采购对外分析”，只知道自己采购需求：点盘虾。但对市场的价格、规格型号没有确认，最终导致“天价虾”的结果。

而刚刚发生在深圳两条小黄鱼“吃”掉顾客4628元的事情。两位顾客去餐馆消费，由于是私房菜，点菜的时候餐馆服务员说没有菜牌，故由餐馆提供配菜服务，顾客后来说：“当时配菜中有一个菜没有，服务员推荐东海野生小黄鱼，但是也没有告诉价格，而且提到的其他鱼价格也不是很贵，买单时才告诉我一条小黄鱼要两千多。”

这是典型的采购需求对外分析缺乏所致，但饭店说顾客吃的是“东海野生小黄鱼”。当然，最后的结果商家没有明码标价被处罚。

据路边社报道：某国海域的小黄鱼听说中国小黄鱼身价是自己的百倍后集体羞愧自杀

这几个生活案例就是明显从自己出发，按习惯出牌，然后规格型号、技术标准完全不清楚导致的结果。所以一定要增加“对外分析”，聆听供应市场的反馈。这样才能叫完整采购需求分析。

从我做培训和项目咨询辅导的经历来看，采购对内需求分析基本还能清楚，对外分析相对做得比较粗糙，那么对外分析主要是了解供应商的反馈，包括上面提及的产品价格、技术能力、交付能力、服务能力、计划安排等方面分析，每一个分析还客户做细分和深究分析，如价格分析，可以细化：

标的名称、规格、型号、特殊要求等项目是否齐全？

有质量保质期限与质量处理流程吗？

报价含税种？是最终报价吗？）

价格透明度是否符合要求？成本结构合理吗？

报价处于什么水平？有恶意低价吗？

报价有效期是多少？

促销活动？有现金折扣/数量折扣吗？

涉及的工装模具费用分摊符合约定吗？

预付款比例/付款期是多少？

交货期弹性空间多少？

有MOQ要求吗？

…

结合本题的内容，如果按照采购需求分析来看“狮子”剪成“狗”（从外形姑且这么称呼）。这个案例中，对内分析缺乏，对外分析更无从谈起。

“稍微修一下”是产品型号还是规格要求，是技术标准还是验收规范？都不是，采购内部需求分析不到位。同样，面对这么一个“模糊需求”，供应商也只能以自己的认为的“稍微修一下”的进行模糊匹配，而出现这种效果也可想而知，采购外部需求分析也不到位。这种采购需求分析不到位，导致采购方与服务实施方对服务特性与属性理解出现错误也就理所当然。

所以，从选题的几个答案来看，答案D 的推荐指数比较高。

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