购物中心管理输出合作关注要点（四）：招商阶段佣金结算＆筹备费用
目录
1、常见商业地产发展模式
2、常见输出管理合作模式＆合作阶段
3、研策＆设计顾问阶段合同谈判要点
4、招商阶段合同谈判要点
5、租户进场阶段合同谈判要点
6、运营阶段合同谈判要点
7、甲方谈判人员应有的心态
接上文：（一）：合作模式＆合作阶段
前面三篇文章发出后，一个乙方朋友“声讨”我，认为部分条款对乙方太苛刻。有必要再强调下，文章立意确实是站在甲方角度写的；其次任何合作都必须追求“对等、公允、双赢”的原则。
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招商阶段合同谈判要点
由于招商的复杂性，招商阶段往往是争议最多的阶段，招商阶段的合同谈判需重点关注四点：
佣金结算
主力店招商：主力店招商存在特殊性，需尽量在施工图前完成，此阶段未进入集中招商期，不需要那么多的招商人员编制，且主力店月租金较高，主力店招商的佣金以约定固定金额为宜。
佣金结算标准：目前市场行情佣金按照签约铺位基础租金的1.5-2.0倍收取，佣金结算标准的核心是对基础租金的定义。
首先，合同中需务必明确“基础租金”是否包含物业费、推广费或其他费用，如在印力的口径中包含，大部分公司不包含。其次，“基础租金”的认定需考虑到合同签约中“运营免租期”或“运营折扣期”的影响，在定义中需增加限定条件：折扣期或免租期后的首个月月租金为基础租金。
佣金计算难点
两者取高、纯抽成铺位如何计算佣金?
各公司的计算规则差距较大，大致有“按照楼层平均租金单价乘以铺位面积的两倍计算”、“按照收取的保证金计算”、“按照开业后12个月租金的平均月租金的2倍计算”三种方式。
三种方式中以第三种最公允，但第三种需要开业后满一年才能计算出准确值，一般乙方不会接受，因此有的合同中也会在采纳第三种方式的基础上再加一个预付条款，在开业前按照合理预估预付一部分佣金，在开业满一年后根据准确金额再补足。
税筹后如何计算佣金？
部分合同中为了省房产税在总价确定的基础上会做大物业费比重，基础租金减少。如果以“纯租金”为佣金结算依据则毫无疑问会影响到乙方的利益。
这种情况可以通过约定基础租金的定义解决，如采用一刀切模式，所有铺位基础租金定义为铺位总收入的60%-70%，或者需要税筹的铺位基础租金为铺位总收入的60%-70%。
当然如果甲方够强势，也可以不做如此约定，毕竟节税是为后期运营考虑，客观增加了后期运营利润进而转换为乙方营运期收益。
图源：gooood室内设计
部分项目会存在甲方和乙方同时招商的情况，因此合同中还需约定如果是甲方成交如何计算佣金。一般乙方（独家情况下）会要求即使是甲方成交也需支付佣金，或者用佣金乘以一个系数。同一个项目需尽量避免联合招商，多头对接品牌既不利于行业口碑，也不利于招商管理。
佣金计算方式：与开发商背景的管理公司合作时，新城、万达等公司不收取招商佣金，招商期成本在“启动管理费”中。爱琴海、印力收取招商佣金等，结算方式一般为按月一次性支付。
与服务商背景管理公司合作可以要求佣金分阶段按季度结算：根据保证金到账、进场装修、开业三个节点分阶段支付佣金。
合同中还需要明确签约后品牌商解除合同，佣金是否退还，一般如果因甲方原因造成合同解除的无需退还，其他原因则需退还。
招商佣金
代表企业合作模式
印力
印力的“租金”定义包含了“物业管理费”和“推广费”，因此印力的佣金基数是营业收入的口径。佣金计算方式是开业后12个月租金的平均月租金的2倍；另外印力和其他公司不同的是：一般在开业后12个月内的招商也收取招商佣金。
X C
和WD基本一致，招商成本包含在“管理费”中，没有单独的招商佣金费项。
B L
BL部分老轻资产项目不收取招商佣金，但收取招商奖金，招商奖金根据租金达成率和合同签约率约定为“商业公司全体员工平均月薪总额的×倍”。
商业服务公司
非甲方背景的商业服务公司固定租金模式的佣金一般为1.5-2.0个月租金，差异主要在取高模式和纯扣模式的佣金计算上。取高模式的基础租金有的是采用保底租金，有的是采用同楼层平均租金单价×铺位面积，还有的是采用保证金模式，即收到多少保证金就算多少钱佣金。纯扣模式的基础租金一般是“同楼层平均租金模式”和“保证金模式”。
费用限额
开业前的各项费用标准是委托管理合同中经常会忽略或者笼统约定的条款，如果不约定清楚实际招商过程中经常会扯皮。以下这些场景很多朋友应该都遇到过：“××品牌招不来是因为你们不给装补”，“××品牌不愿意签约是因为你们不愿意改造”，“项目招商进度滞后是因为没有推广”。因此在前期约定清楚招商阶段的各项费用限额非常重要。
目前市面上关于筹备费（也有的公司叫开办费）的约定一般采用两种模式：包干制和预算制。乙方为开发商背景的管理输出合作中筹备费一般采用包干制，直接约定一个每平米成本的限额，乙方为服务商背景的管理输出合作中筹备费一般采用预算制，双方确定预算，然后按照预算执行。
“包干制模式”由于后期运营一般是采用净租金收益分成的模式，因此还涉及到另一个重要的条款：筹备费是否纳入后期净收益计算的扣减项。在XC/WD模式中管理费、企划费需纳入扣减项，改造费设置限额，超出限额的部分纳入扣减项。
管理费用：指筹备期期间的人事行政、办公物资等费用，在招商阶段月费制的合同中此部分成本包含在月费中。在没有月费的合同中，需约定打包的管理费用。各公司在此项标准上差距较大，BL的取费标准一般为100-120元/㎡，面积口径为商业建筑口径。管理费用还需约定如果因为甲方原因延迟开业如何取费的问题。筹备期管理费和企划费会有预付条款。
企划费用：指筹备期招商阶段和开业阶段举办的各项营销、宣传、推广活动所发生的费用。注意，定义中需明确是否包含开业阶段的企划费。
WD、XC和BL均把这些费用叫“招商旺场费”。WD的部分项目中费用标准为60元/㎡左右，限额最高不超过1000万元。BL在招商旺场费的时间定义上为开业前+开业后一年，因此费用更高，BL部分项目费用标准为100-120元/㎡，面积口径为商业建筑面积口径。
图源：KPF建筑事务所
工程改造费用：工程改造费考验乙方的落位精准度及对商户资源的把控能力。首先需明确工程改造费的定义，如WD广场每个项目的筹备周期都很短，工程改造费用定义为开业前×天与商户完成房产技术条件对接确认后再发生铺位拆改则列入工程改造费。对于筹备周期正常的项目，也可约定为B版施工图后再发生交铺条件改变的费用。
费用是否纳入运营净收益计算扣减项需约定限额，WD/XC一般以500万或者600万为红线，超出红线部分即纳入后期运营扣减项。
装修补贴费用：装修补贴是招商腐败的高发点，此项费用需采用严格管控的态度，在定位阶段即根据品牌层级明确费用限额，所有铺位的装修补贴费用均需采用“一事一议”原则。其次，装修补贴尽量以精装修交付的形式约定，尽量规避用给现金的方式。
从操盘灵活些角度考虑，筹备期的管理费、企划费、改造费可在合同中约定允许统筹互匀。管理费、工程改造费还可以设置激励条款，节省的部分金额可以和乙方约定分享比重。
筹备费用
代表企业合作模式
商业服务公司
按照甲乙双方约定的实际预算支出，开发商背景的管理输出合作中印力和爱琴海大部分情况也采用此模式。
BL
管理费取费标准一般为100-120元/㎡，面积口径为商业建筑口径。招商旺场费时间定义为开业前+开业后一年，费用标准一般为100-120元/㎡，部分定义为开业前的项目取费标准为70元/㎡。
WD
管理费取费和招商旺场标准均为60元/㎡左右，面积口径为总建筑口径（存疑），一般会约定上限不超过1000万。两项费用均纳入后期扣减项。改造费用分为三挡：500万以内不纳入扣减项；500-800万中超过500万部分纳入扣减项；超出800万时需甲方同意，超出部分纳入扣减项。
XC
管理费取费＞1000万，120元/㎡，面积口径为总建筑口径。招商旺场费为600万左右。改造费用与WD基本一致。
经验总结
1、招商阶段各项条款尽量奖惩结合，既有过程考核，也有成果分享，合作共赢；月费尽量根据薪金模式定，放大佣金激励；
2、非整租性质的合作中，法务审核权限需在甲方手中；
3、“成果认定”管控较复杂，且专业性要求较高，甲方需注意人员配合及审核流程；
4、一铺一价表管控需根据市场变化和招商进度灵活改变。