说好5年到期连本带利的保险，怎么到期还亏了1万2，熟人骗我？
这个保险好啊，比放银行利息高，每年还有分红，孩子上学、婚嫁都能领钱，或者到期了就可以连本带利都取出来，都是熟人，我也不能骗你，反正你也要为孩子存钱，不如买这份保险利益更高。
这是一些保险销售人员经常采用的理财类保险销售话术，我相信很多人都因为这样的承诺，觉得这么好确实应该买，又都是熟人，非常放心觉得她不会骗你，结果到期后......
01案例回顾
据河北广播电视台于2020年4月9日报道，原标题为《60年本金都回不来！分红险到期想取本金遇难题，投保人遭“杀熟”》。
河北保定高阳县的魏女士和丈夫于2015年在一个圈保险公司业务员刘女士的介绍下为自己的孩子购买了一份名为《尊享人生年金保险（分红型）》附加《08定期重大疾病保险》，年金险每年缴费10100元，缴费期是5年，基本保险金额为20000元，保险期间到2095年8月1日；重疾险缴费期是5年，基本保额90000元，每年缴纳3456元，加上一个住院医疗，共计一年保费为13886元，5年期一共缴纳6万9430元。
眼看今年快要缴费到期了，正好魏女士想要用这笔钱于是到保险公司咨询如何办理相关手续，不料被保险公司告知不能拿回全部本金，只能拿到3万8，当时魏女士和丈夫就有了被骗的感觉。
魏女士丈夫介绍：当初该保险销售人员刘女士承诺魏女士一家，每年按照10%递增分红，分红也会越来越多，5年的话就有2万多的分红，孩子结婚、上学都会返钱，或者急用钱5年后就可以连本带利取出来。
因为是一个村的熟人，魏女士特别相信刘女士，买了之后就没看过保单也没管过，每年都按时交纳保费，就等着5年期满后取本金和分红。
当问了保险公司不是这么回事的时候，魏女士和丈夫也多次联系保险公司想要弄清楚到底是怎么回事，据魏女士丈夫介绍，自己电话联系了一个圈保险公司的全国电话客服，客服表示，这款险种是每2年给一次分红，大概有1800元左右；60岁到80岁每年再给1800元。按照魏女士丈夫计算，如果就按照这样分红的计算方式，自己的孩子到60岁的话，只能拿到5万4，这也不够自己本金6万多将近7万的本金。
在自己感觉搞清楚了之后，魏女士夫妇赶紧联系了当时销售该保险的业务员刘女士
魏女士丈夫：我们的本金什么时候给我们返回来
刘女士：这个本金你得等到你儿子结婚的时候，连本代利一下子都给你们了。
魏女士丈夫：你确定是到孩子结婚的时候给返回来？
刘女士：可以返回来，你按照上面都能算出来
魏女士丈夫表示，我们都已经核实了保单的真实利益，刘女士现在还在骗我们，这让他们感觉很“杀熟”。
为了进一步了解情况，记者带着魏女士来到当地一个圈保险公司高阳营销服务部并联系到了刘女士到现场解释
刘女士：我是说交够了5年，等孩子上小学了，你就可以在里面拿出来一点钱，比如几千块来用。
魏女士：嫂子，当时你不是这么说的
刘女士：这个保险你要明白，它是中长期投资
刘女士当场否认自己之前说过那些话，在双方争执不下的时候，该营业服务部的一位负责人表了态。
负责人：你每份合同签完回执后，保险公司会给投保人打一个回访电话，会跟你确认一下条款是什么情况，业务员跟你说的你清不清楚，明不明白，中途退保是有损失等等，这个你有印象吧？
魏女士：早忘了
负责人：如果按照你说的那个钱，这样的情况我们就要调查业务员在销售的时候是否存在误导违规的行为。
这位负责人表示接下来他们会调查此事，等问题查清后在给魏女士一个答复。
以上就是这个报道的全部内容，到底结果怎么样并没有相关内容，不过像这样的情况保险公司为了不想把事情闹大，协商退保的可能性是很高的。我们先不看结果，下面我就来分析一下这个案例中暴露的问题。
02案例分析
保险合同条款众多，不会看，看不懂经常让我们头疼，于是就非常相信身边的熟人，认为他既然是卖保险的肯定懂条款，不会坑我们，我们大部分人都会以销售人员的这种“口头表达”作为合同内容的承诺，然而事实却是大相径庭，加上保险一般运作周期都非常长，一时被蒙骗也发现不了，结果到期的时候想用了却发现根本不一样。
在保险类型当中，理财类保险更加复杂，复杂的程度甚至连保险公司自己的服务电话客服都搞不明白，为什么这么说，我先给大家分析一下这个报道中暴露出消费者、销售人员和电话客服其实都没有弄明白这个保险到底是怎么回事的问题。
一、首先我来说下客户魏女士丈夫理解错误
虽然作为客户来讲，本身对合同内容理解不明确的责任并不在他，是销售人员没有说明，但是我们很多人也同样会犯跟魏女士一家一样的错误，那就是计算本金的方式。
我们可以看到魏女士为儿子购买的保险虽然是一个合同但其实是分成三个部分的，年金险+定期重疾险+医疗险，其中重疾险和医疗险都是消费性的产品，重疾险是定期的类型，也就是说不出险在保障期结束后，本身是不计入到合同的现金价值中，医疗险同样如此。所以后期就没有返本的概念，那魏女士一家计算满期总保费是将近7万是不合理的，应该把消费型的险种去掉只能单独计算年金险的保费，也就是5万0500元。
另一个最大的误区就是搞错了缴费期和保障期限。如果销售人员不强调保障期限，很多人都默认自己购买的保险缴费期结束就可以拿回本金，这是在“白日做梦”。
缴费期结束不代表合同保障期的结束，比如这款险种保障期是80年，即便缴费期结束也不能拿回本金，想拿钱就是中途退保，本金会有巨大亏损，因为账户增值的部分远没到可以抵缴退保的现价折损。
二、该公司电话客服的问题
任何保险公司的电话客服其实都是“二把刀”，接触过电话客服的人都清楚，都是按照固定的一些“模板”提供一些咨询的回答服务。人员流动性更强，所以本身对于合同认知并不如保险销售人员他们只会看着系统查询到的实际内容进行解释。如果是重疾险或者寿险回答的还可以比较准确，因为条款内容都是固定明确的，但是理财险就不一样了，除了固定领取部分还有浮动的计息和红利，加上限期的加持，这就很容易误导客户。
三、下面我带大家看下这个主险——尊享人生年金险（分红型）到底是一个什么利益
是不是像该公司全国电话客服说的那样，到60岁才有5万4的利益。
险种名称：尊享人生年金险（分红型）
投保计划：缴费期5年 每年保费10100元 基本保额20000元 保障期至2095年(也就是80年）
险种利益如下：
1、固定领取部分：
8-80岁每年领取100元（即年缴保费的1%）关爱金
8-59岁每二年领取1800元（即基本保额的9%）生存金
60-80岁每年领取1800元（即基本保额的9%）生存金
案例中无论是销售人员还是客户都认为这个固定领取就是所谓的分红，其实是错误的，固定领取是固定领取，分红是额外的一笔钱，但因为分红是不确定的，你也不知道保险公司一年给你多少分红，所以这里就不算里面了，所以下面计算的限期都是最长的时间，有可能要比这个早一些。
2、以上利益不动自动转入万能账户二次计息增值（合同保底年化利率2.5%，实际年化利率在4%左右）
3、身故或全残给付现价或105%已交保费较大者
可以看到如果按照电话客服仅告知魏女士丈夫固定领取的部分，确实如他自己计算的，到60岁也就可以拿到5万4的固定返还，要是这样这款理财险哪是在理财，就是一个坑；但是客服没有告诉他进入万能账户二次计息的利益。
我们很多人都不了解这类理财险的运作方式，所以导致出现了很多不必要的误会，理财险实际分为两个部分，第一个部分就是固定领取的金额，第二个就是这些钱进入万能账户计息。
而这里要注意，进入万能账户的钱不是你缴纳的保费，而是每年固定领取的钱和分红，简单举例就是这个险种第三年账户的钱结算是第二年度末应该是200（前两年的特别生存金）+1800（每二年返还1800的固定领取），就是2000元，第三年年化如果是4.5%计息，到第三年底这个账户的钱就是2000+2000*4.5%+100（第三年关爱金）=2190元，第四年在按照2190+100（第四年关爱金）计息，第五年在按照第四年末的钱在加上额外的1800（每二年返还的钱）计息，以此类推，魏女士5年缴费期满，问了能退回来3万8实际就是这个年金险对应该年度的现金价值+账户的钱+定期重疾该年度对应的现金价值。
基于这样的运作方式，我测算了一下按照年化4.5%计息，想要账户金额达到5万本金大概需要26年左右，（这里仅是账户可以领取的钱，不包括主险退保的现金价值，如果算上退保利益并不需要怎么久，因为不知道该保单的现金价值表和分红就不做介绍了）
假设孩子是8岁投保，到60岁是52个保单年度，按照年化4.5%利率算，到时候账户的钱应该有22万左右，自然越往后利益越大，起码生存金返还由二年变成一年了。
如果按照我们一般人的“天才计算方式”，反过来说就是一次投入5万本金放52年，最后连本带利拿到22万，那么就相当于年化6.6%的水平。
但是魏女士夫妻本意一定是给孩子存钱当教育金或者婚嫁金的，结果这个险种直接变成了孩子的养老金。就算之前账户的金额可以取，但一年就几千块钱不仅什么也干不了，还会影响后期产生的利益，所以根本就没办法取钱用。
由此可以看到这个理财保险已经不是一种中长期的运作方式了，简直可以说是一种超长期运作方式，如果有钱还可以通过增加本金池弥补收益期限，但一般家庭我想谁也不会一下砸几十万在里面，所以这个险种并不适合一般的家庭，连强制储蓄都算不上。
所以那些说什么缴费期结束就能拿到本金或者利息的都是在扯淡，之所以敢这么说，一个就是自己不懂就敢“胡言乱语”，另一个原因就是保险需要长期缴费的特殊性，短期内不懂运作本质的你也没办法得到验证，未来什么情况谁也不知道，她还做不做保险都不一定。
四、明白了上面这款理财保险的真实面目，下面我再来说说这位刘女士
从上面的分析计算上看，其实我也是计算个大概，同样并不准确。理财类保险之所以复杂就是因为有很多不确定的因素，导致没办法计算未来的实际利益，只能确定一个大概的范围，因为万能账户利率不确定，分红多少也不确定，这都是直接影响账户增值的主要因素。
那这么复杂的计算方式，刘女士在电话回复魏女士丈夫本金什么时候返回来的质疑中，说了怎么一句话，你是可以通过上面计算看到结果的。看到她说这话，我真心希望在现场让她当面计算一下怎么计算出来未来利益的，我敢肯定她自己都算不出来。
已经买过这样理财类保险的人如果可以联系到当时的销售人员，不妨让销售人员当面给你算算，场面一定很搞笑。
其实对于理财类保险销售方式有三个极端
第一种最常见的就是像刘女士这样“靠蒙”完全没有计算逻辑支撑，张嘴就是连本带利，教育金，婚嫁金，养老金就都出来了，看最后视频报道，刘女士的意思是可以一年领个几千块钱用，而你认为是可以拿到很多的钱。你基于信任都是熟人就容易相信她的“鬼话”，认为真的挺好，稀里糊涂就买了，结果到期就像魏女士一家那样，被骗了退保还有本金损失左右为难。
对于这样的人其实很容易验证她说话的真实性，你就让她当场给你算，返本是怎么来的，教育金是怎么来的有多少，婚嫁金是怎么来的有多少，你可以不懂，明着算不出来的那种尴尬状态你应该能看出来吧。
第二种就是“套路”处理，也不跟你讲具体的利益，很巧妙地用理财保险的一些“功用”躲避掉了计算的环节，比如跟你说什么理财保险能避债；夫妻感情不好要提前分掉家庭共有财产占据主动；为孩子留一笔钱；或者就是当强制储蓄，你大手大脚地不必要的开销太大，不如买保险存起来，以后留笔钱；你一听觉得有道理就买了，其实你连怎么回事都不知道，之前抖音上那位河南的“美女”10年间被忽悠买了400万保险就是这样来的。
第三种就专业了，估计你也很少见到，先会问你买这个理财保险是做什么的，想要什么时候用，想用多少，然后在给你反推这个险种需要怎么投保需要多少保费才可以实现你的要求，超过你的保费预算就降低未来收益承诺，实在达不到就劝你存银行别买这类保险了。
比如你家男孩刚出生想为他存一笔婚嫁金50万，都说男孩是建设银行，父母是一定要提前存钱准备婚嫁金，毕竟这个社会男的没钱不好找对象是大家普遍的共识，我们假设男孩30岁结婚，看看不同的缴费方式每年都需要多少钱，自己能不能承担起。
适合有钱的缴费方式：趸交+追加
趸交就是一次性缴纳，之后你就不用惦记了，想退就是亏，不用犹犹豫豫给自己太多理由和借口说这个保险我不想要了。或者今年挣了“巧钱”，很大一笔怕留不住就很适合趸交；
折中的方式：期缴+追加
之所以要追加是根据年金险的运作方式得出来比较有利的投保方式，之前介绍了运作方式，我们看到期缴的保费经过主险“层层扒皮”，导致最后流进万能账户的钱很少，而这部分才是实际计息增值的钱，既然这样我为什么不把大部分资金直接放在账户中进行计息呢，经过比较来讲，只要分红险分红利益不大的情况下，追加的利益肯定比期缴的高一些。
这里就有个权衡，分红险的分红是看你保费多少进行分配的，但是分红是不确定，你也不知道到底是多少，给的多你就赚了，给的少了你也不觉得怎么样，毕竟是额外的利益，但不利我们计算，所以我一般是不计算分红利益的，但事情要跟你说，你自己衡量。
压力最小的方式：期缴
对于一般家庭，选择缴费期长也是无奈，赶着挣钱就赶着存，这样的方式其实利益最低，但符合我们的实际情况，压力也小。
因为需求非常明确，就是要50万的婚嫁金这个保险就完成任务了，直接退保拿到50万就拉倒，那么这样算的话就是主险对应30年度的现价+账户金额一起能达到50万就可以，这样就可以推算需要一年交多少钱（因为现价价值是根据投保计划不同都会变，这里没有材料就不测算了）自然以上的缴费方式都要进行实际的测算，放在一起比较选出一个最优的方式。
这里就说这个意思大家知道就行，最后的缴费方式和保费你认同有能力就买，不认同我们变成40万或者30万在看下保费自己能不能承受，这样你就把未来一个刚性的责任通过保险转移出去，只要未来得到的利益总体比存银行的利益高就能接受，对吧。
这样需求明确，领取方式固定，只要你坚持完成缴费等着到期就可以达到这个目的，这才是理财类保险正确的购买方式。
而不是我们一般人听别人忽悠觉得利益挺高，都没实际测算过，也没看到销售人员根据你的需求设计投保方案，就盲目地拿出几万存里面糊里糊涂，也不知道本金什么时候能回来，也不知道应该怎么领什么时候领合适，你说你买东西未来都不知道是怎么回事你能安心？
03案例总结
这里我要说理财类保险要远比保障类保险复杂的多，一些销售人员连保障类保险都整不明白，更别说需要经过专业设计，进行大量测算的理财类保险了。你身边的保险销售人员都什么水平你不清楚？是什么文化能力你不了解？只会照着保险公司统一做出的案例演示参考其实并不适合所有的人，也满足不了我们的实际需求。
那些针对老年人的养老钱、“过河钱”都敢卖这种需要长期运作的理财险多坑人；有多少去银行本来存短期定期的钱，被忽悠买了这种长期需要运作的理财保险，到期拿不出来，拿了就巨亏上当的也不在少数，都长点心吧，谁赚钱都不容易。