本是铺货关键期一众经销商却来这儿，是为啥？ / 开普饭

北方农资记者甄素娟高桂花

见习记者张亚静侯庆彬

行业变革期，从厂商到终端都在变化，随之而变的是渠道经营模式，单打独斗已成为历史，竞争进入集体比拼阶段，很多联合体或者渠道商联盟发展，抱团取暖，以集体的力量来博取更多市场份额成为必然。

为探索经销商抱团取暖的方式，9月20日，《北方农资》周刊主办，陕西奇志共利现代农业服务有限公司协办的“中国优秀农资经销商俱乐部沙龙（河北）暨7公里农资电商模式详解”在河北石家庄召开。来自河北唐山、沧州、衡水、邢台、石家庄等地《北方农资》周刊优秀农资经销商俱乐部会员单位代表与会。

安静啦！我们的主持人，北方农资周刊行政总监张博群开场了。

PART1 经营困惑谁来解？

《北方农资》周刊总编辑田原

今年，国家经济增速放缓、产能过剩加剧、粮食价格持续下跌、行业竞争更加白热化。种植亏本，生产、流通且利润进一步压缩，农资行业进入大洗牌关键期，怎样在市场逆境中闯出一条新路，互联网+农资如何实现？是广大经销商亟待破解难题，基于此，北方农资充分发挥平台优势，举办此次沙龙。

河北省肥料协会理事长刘克桐

首先，近几年肥料产品质量有了长足提高，但也有一些分化，例如，复合肥、掺混肥等大化肥抽检合格率高，水溶肥等小化肥抽检合格率稍低；大厂家产品及标签规范，小厂家产品及标签不规范。其次，新型肥料不断涌现，且表现效果较好。今后，农资企业如何借助协会力量，促进行业发展是个课题。

河北华骋先达农化有限公司总经理王胜华

近几年，华骋农资采取“良种+良肥+良法”打包服务模式。“种、肥、药”组合套餐相比单独购买化肥、种子、农药价格要优惠很多，看似利润空间缩小了，但组合套餐更利于抢占市场占有率。通过近几年推广，无论零售商还是农民对这种模式比较认可。但随着农产品价格下跌，农民对农资投入积极性下降，组合套餐利润一再压缩。套餐模式接下来该怎么走，存在一些困惑。

河北丰安农业科技有限公司总经理王书申

公司近两年主要工作是土地托管，为种植大户、新型农业服务主体等提供从耕种、管理、收获等全程服务。服务项目包括：农资采购，农技、农机服务，金融服务，粮食烘干等。

通过两年的尝试，目前发展中遇到的难题主要有：农作物种子品种选择是难题之一，以玉米种子为例，哪个品种更易于烘干，哪个品种产量更高、品质更好；专业人才急需不断补充。

沧州玖玖农资有限公司总经理张凤阁

2014年下半年开始尝试智能配肥微工厂，但实现一户一配肥工作量繁琐，需要的人力、物力较多，不能在短期内实现。2015年在不改变土地性质前提下尝试土地托管，实现从测土配肥-田间管理-农产品收购产业链条。但随着农产品价格下滑，土地托管利润不断收窄。

同时，农机服务跟不上是农作物收获旺季难题，影响农民对土地托管模式的印象，而购买大型农机具需要大量资金，公司出资购买也不太现实。此外，在土地托管中，土地不能连片影响机械化操作，无形中增加了成本。

河北丰田农资有限公司总经理贾国强

现在，农资销售旺季逐渐缩短，农民不再提前几个月购买农资产品，而是在用肥时直接与零售商联系，零售商送肥到田间地头。农资电商如何在短短十几天、甚至几天的销售旺季保证送肥到田间地头，不耽误农民用肥？

蠡县生产资料公司副总经理沈迎东

传统经营出现问题，销量下滑、利润空间降低，农业全产业链很长，要找到适合自身发展的点。同时提醒经销商在与种植大户合作直销过程中，要谨防把与零售商的赊销关系转移进来。

河北宁晋县兆远农业种植专业合作社理事长阴京彬

合作社成立两年，已流转土地4万亩，在不改变土地性质前提下，为农民提供托管服务。合作社提供的农资产品保质保量，与生产企业合作减少流通环节，价格较低，但与市场上一些价格“低廉”的产品相比，价格仍高，以45含量产品相比，合作社售价100元/袋，而一些市场上标注53含量的产品售价只有90元/袋。农民对农资产品辨识能力有限，价格低的产品对农民更有吸引力，一些农民甚至有退社意愿。