江西苗木人的困局
引言：说到江西省内种树卖树的苗圃很多外省来江西搞工程的都深有体会：江西省内少有精品苗木，难有质量高的苗木。江西苗圃像我们老表的性格一样，没有什么特色，容易被忽略。前几天一个浙江省朋友说在赣州干了上千万的项目，江西省内的苗一棵树都没买，那怕是一块草皮，一盆小苗。
这几天省苗木协会群里多人在外面考察，有感而发我们江西苗木发展的种种痛点，我也就本人的一些想法发表一二，以待同行探讨。
我在乔木的销售和配送中主要遇到的情况，和同行交流，如有雷同仅作参考
案例一：苗木套种情况普遍，但是难有效益
去年冬季我拜访南昌附近一个朋友的苗圃基地，看到一亩地栽植了最少三个品种：比如有桂花、红叶李、茶花，行间距也就1.5-2m，由于长势不一，即使是同一块地的同一个品种也规格大部分参差不齐，比如有些茶花已经2m冠幅了，单独看这个没有挤到的树型，其实也不算差，怎么也有7.5-8分苗，但是有些也就1.5m冠幅，由于旁边的桂花长势比较好导致隔壁的茶花偏冠；从产品的库存看，光茶花可能有4000颗且1-2m的冠幅都有，但是分布套种在各个角落，如果单独去买1.5m冠幅的200颗精品那对不起，没有！可能只能选边上没有挤到的，可是边上的大多数已经1.8m以上了，苗圃老板是不舍得卖的，即使舍得卖，工地也不希望规格太大，因为工地的栽植搭配就是要适合那个区位的，卖的人觉得卖亏了，买的人觉得还不好养护不好搭配，反正就是遇到比较尴尬的问题。
金乔园林高标准容器苗 红梅
其实从苗木规格销售的角度看，套种是一种吃力不讨好的行为，即使你套种的产品有一个产品好卖，可是你这个时候只有卖了才知道，你怎么就能确保另外套种的产品也好卖呢？套种的初衷是希望苗圃的存苗量增加，苗圃的整体效益会更好，不会浪费行间距较大的苗木正在生长过程中3-4年的空地，可是大部分苗圃套种的产品都比较小，行间距都不大，导致销售时间窗口大大缩短，最后一旦滞销就会出现挤苗，偏冠的情况，产品就像鸡肋，没有继续投入的价值。没有几个人在套种上真正理解精髓，我只听说过一个案例，某个高手在香泡地里套种了20000颗茶花，1..2-5m冠幅了，全部都是低于市场批发价10%-20%左右出售的，也就是说一旦到了销售窗口，不管价格如何都要坚决清仓，以保护另外一个产品。可是我们的大部分苗圃在规划栽植的时候，朴素的想着只是种，不想着怎么卖，为什么卖，谁会来买，理解不了市场的行情和自身产品的矛盾点在哪里。如果不刮骨疗伤，痛定思痛，任由套种的危害持续下去，荒废的不只是时间，更多的是效益底下，浑浑噩噩。解决之道更是需要结合自身产品特点和自身财力物力做具体变通，切不可人云亦云，亦步亦趋。
案例二：亩产值太低，错失市场机会
年前一个朋友苗圃叫我去玩，我们第一件事情就是去苗圃看苗，走来又走去，但是看到的苗大部分价值都不高，普遍在200-1500元之间，比如一颗D15cm的桂花，稍微挤到一点，单价准备卖1000元，去除挖工费用，剩下也没什么钱了，我问他，你这个苗什么时候栽到你苗圃的，他说，从筷子一样大就在我苗圃了，最少有10年了，而且算是比较好的，以前D10的时候1200块钱不舍得卖，现在都无人问津，这个情况太普通，又没有什么特色，农户那边自己挖还不用这个价格。然后我们看了嫁接八年的日本三季红红枫，整体树型还是可以，规格都在D10-15cm，2m的地方嫁接，从嫁接到现在树型恢复还是可以的，只是这个产品只能针对个人家庭别墅绿化和房地产绿化，然而这个需求过于个性化，难以有大批量成交，最多也就卖三五颗。
长周期的产品固然有抵抗市场价格波动的能力，但是有些产品并不适合做长周期或者我们所在的市场环境比较难以对接销售这类产品。低频交易、卖不上价格、养护成本高。
金乔园林精品造型苗基地实景
亩产比较低原因还有产品本身的市场价格本身处于价格下行阶段，比如市面上D8的红叶李，市场供大于求。导致卖树的单价上不来，另外培养的不是精品，大部分是挤苗、次苗比例大，又不愿意下决心整改，苗圃内部同一产品不同等级的树没有分级管理，分级销售。如果一个苗圃要有效益，最基本的办法是让树值钱，不是说这个树能够卖多少钱，卖多少钱不是苗圃决定的，而是市场决定的，比如同样一颗香樟，有些苗圃的12的可以卖500，而有些苗圃的也就卖350，这个差距还是很大的，很多客户就是愿意出这个五百元，其实核心的诉求就是成活率高，树型好，品种对，服务到位，还有量。
我们拿工程施工方的思路去倒推生产和管理，时时刻刻谨记客户的需求，我相信好苗就一定能卖上好的价格，苗圃的效益就会进入良性循环。种好一颗树要5年，卖树也就5分钟，为了这5分钟轻松，就要坚持不懈的努力5年。没有5年的辛苦，最后卖树就可能变成另外一个5年的等待。（多么痛的领悟）
作为一个苗木人，我期待江西省苗木的发展能够慢慢变好，得到周边市场的认可，这个是一个循序渐进的过程，也期待更多的同行能够来我们江西金乔园林来指导交流，为更好的明天努力奋斗！
笔者简介：张国彪 1985年生 ，2014年起任职于江西金乔园林股份有限公司至今，2017、2019年度金乔公司优秀员工，2019年度花卉报全国十大苗木经纪人，主要销售对象：优质地产示范区以及小区绿化乔木供应，每年销售乔木伍佰万元。