一位水果市场档口老板的肺腑之言:种果的没有卖果的赚钱

嘉兴水果市场“海南人家”的广告牌

我老远就看见“海南人家”的广告牌,横跨在嘉兴水果市场正当中的通道之上。上面写着“贵妃芒”“树上熟”等关键词,当然还有王伯儒联系电话。我跟他是半个月前在海南三亚认识的,算是我正儿八经相识的第一个水果市场档口老板。
王伯儒是海南人,1998年海南省农业学校毕业,放着组织分配的事业岗位不干,直接就冲向改革开放掀起的商业大潮,卖歌本,卖旧书,卖录像带,又在农业公司当过技术总监。2000年第一次出岛,在嘉兴水果市场当业务员;2004年开始单飞,瞄准了需要二次加工的海南特产——芒果,并在2007年买下了眼前这4间档口,正式开启了档口老板的职业生涯。
“整整16年了。”王伯儒感叹道。从起步到发展,在2016年达到顶峰,总销售额1.3亿元,在嘉兴水果市场300多家档口中名列二十几位,芒果单品销量跻身前三甲。
王伯儒在三亚查看“贵妃芒”的质量
这几年由于周边二级市场的分流,总销售额略有下降,所以半个月前他和乐合供应链曾飞、李超等人一起前往海南,想以树上熟的“贵妃芒”为切入点,以品牌输出的形式打造一个芒果爆款。
“你怎么评价王关德的芒果?”走进办公室,我一眼就看见放在桌子上的包装盒。在出发前夕,我也收到几盒同款产品,盒子上印着种植者的照片,辨认度很高。
在海南的第一站,王伯儒就带着我们去了王关德的芒果园。这位75岁的老爷子原是三亚市汤他水利水电工程管理处的主任,退休后开垦山林,种了5000株“金煌芒”,坚持原生态的种植方法,用有机肥,不用激素(膨大剂),但结局是“好果卖不了好价”。
王关德和他种植的芒果
“果肉比较紧实,有密度,然后它有芒果的香味,而且货架期相对比较长。”王伯儒评价道。
“这个货你能卖什么价格?”
“他的果平均在7两左右,这种规格的市场价在3.5元/斤左右,我可以按照1斤重的价格给他卖,大概可以卖到4.0~4.5元/斤。”王伯儒给出他的友情价。
“市场还是越大的越贵?”我推测道。
“对!市场里越大越好卖,越大越贵。”王伯儒无奈地说:“现在销售端给种植端传递一个错误信息,只有大果才能卖出好的价格。”
即将成熟的“金煌芒”
“现在产地价是多少?”我想起从产地到市场还有包括王伯儒在内的中间环节。
“现在产地价格很乱,从1.5元/斤到2.5元/斤都有,最高2.5元/斤。”王伯儒说。
“又跌了?”我在海南时就听到王伯儒在抱怨“贵妃芒”的行情,他在春节前以3.7元/斤的价格订了一批货,到4月10日时已经跌到2.3元/斤,他直接放弃了12万元的押金,重新收购。
“现在'贵妃芒’的产地价已经跌到1.16元/斤了。”王伯儒苦笑道。
正在采摘上市的“贵妃芒”
跟所有涨跌的原因一样,都是供求关系发生了变化。海南的芒果一般集中在3—5月上市,有一部分果农会通过催花把上市期提早到正月。由于天气的原因,今年大部分果农催花不成功,加上前期温度偏低,导致各个品种的上市期高度集中。加上前期少量催花成功的芒果奇货可居,收货价高达6~7元/斤,这才导致众多收购商不得不采取放弃定金、以求自保的方法。
不过令王伯儒感到欣慰的是,这段时间的芒果销量比往年有了明显上涨,每天的出货量达到二三十万斤,预计总销量会比去年增长15%~20%。
“口感和价格决定市场的流量。”王伯儒介绍,在他的档口里,海南的芒果可以从12月一直卖到6月中旬,然后是广东雷州半岛、云南保山和广西百色的芒果,8月底—11月卖四川攀枝花和云南华坪的芒果,最后是柬埔寨和越南进口的芒果,接着又回到他的家乡。
王伯儒(左)在查看档口销售的芒果质量
其中,海南芒果销售期最长,销量最大。
“从经销商的角度去看生产端,你觉得海南芒果主要存在什么问题?”我接着问道。
王伯儒拿起王关德的芒果掂了掂重量,说:“其实水仙芒的标准果型是6~8两,但现在市面上的好货标准要求在1斤左右,而且这几年越做越大。因为消费者进门店喜欢挑大的,二级市场的采购也是挑大的,我们作为中间代理也想卖大的,整个销售端给种植端传递一个错误信息,只有大果才能卖出好的价格,造成种植户认为,只要把果种大了才能把效益提高,所以一味求大。
王关德寄到嘉兴的“金煌芒”
“一味求大他就不遵循自然生长规律了,必须要大量使用化肥和生长激素。”王伯儒接着说:“而且现在海南芒果大多数是承包给一些外来的种植户,一棵树50~100元不等,5年或10年一个周期。等于说芒果树不是承包户的,他们就不会像王关德一样花太多的成本投入有机肥,他们就会追求短期效益,个头要大,产量要高,或者做一些产季调节。”
王伯儒说的这个问题不仅仅是海南芒果的问题,也不仅仅是芒果的问题,越种越大是整个中国果业的共性问题。“这个问题有办法解决吗?”我想听听眼前这位水果批发商的意见。
“难!”王伯儒摇了摇头说:“首先我们面对的不是终端消费者,我们面对的是二级批发商,我跟他讲这些道理意义不大,什么货好卖大家就卖什么货,赚钱才是硬道理。”
“海南人家”在销售的“贵妃芒”
“那意思就是说没有必要去解决这个问题,反正市场有人要,我就卖市场需要的货?”我站在销售端换位思考。
“我刚才分析了,一个原因是承包制,地不是他的,树也不是他的……”
“不是,不是。”我打断了王伯儒的重复,“现在最大的成因应该是销售端喜欢大果。”
“对!”王伯儒说,“我感觉这个行业缺乏对水果的正确认知和导购,终端消费者对芒果的认知度还是不够的。”
“那像王关德的理念和产品,他能在市场上生存吗?”我不敢说这是“劣币淘汰良币”的市场氛围,但在种植现场,我切切实实地感受到这位有情怀、有执着的老爷子的困境。
王关德的困惑:好果为什么卖不了好价
“这个……可能要花1~2年的时间,通过包装,通过传播,让消费终端亲自品尝过……”
“你们现在和乐合合作,是不是期望在市场端打开缺口,或者在某一方面进行提升?”我猜测道。周八两领衔的乐合品牌策划和供应链公司擅长做这方面的工作,并成功地推出了“柑甘好”、“奢纹”、“疆美梅”、“木兰荔”等系列产品。
“市场其实是很难去主导的。”王伯儒坦言道:“我们在批发市场只是起集散的作用,真正推这种产品还是要靠雨露空间、叶氏兄弟这种连锁门店,只有通过他们门店的引流和推荐,让终端消费者重新定义对水果品质的认知,才可能让这种非主流产品从产地走向市场。”
王伯儒(左2)和乐合供应链团队在产地对接
其实在我们收到芒果的同时,雨露空间掌门人胡志艺也已经收到了我让王关德寄过去的样品。因为我觉得与王伯儒的市场定位相比,胡志艺的选品理念与王关德的种植理念更相符。果然,胡志艺品尝之后非常认可,在我们坐在嘉兴水果市场聊天的时候,他已经派出采购前往海南对接。
“而且像这种货没有持续性,它只是一个很小的个体,无法满足市场,很难。”王伯儒还是摇了摇头。
“像王关德这样的理念和产品,在海南也是凤毛麟角?”
“比较少。相当少。少之又少。”王伯儒连改了三次用词,以突出“少”的程度,“绝大部分是跟着主流市场走的。如果王关德在海南有一个基地,在广东有一个基地,在攀枝花还有一个基地,那样稍微好办一点。”
成片的芒果种植基地
我笑了笑,摇头道:“他一个基地都快活不下去了。”与王伯儒提到的没有持续供货能力的担心不同,我主要担心雨露空间在短时间内可能消化不了王关德的体量。5000株树,按株产60斤计算,也有30万斤的产量。
“他这条路注定会比较艰难。”我呢喃道。
“你做了十几年的芒果生意,期间有没有想过自己做一片园子?”王伯儒送我离开的时候,我忽然问道。
对种植端有着深刻认识的王伯儒
“不会!”王伯儒非常肯定地说:“在我读书的时候,我父亲跟我说过一句话,种菜的没有卖菜的赚钱,养猪的没有杀猪的赚钱。我印象非常深刻,种水果自然没有卖水果的赚钱,而且种水果周期性太长,一年365天辛苦下来,等到收获的时候,市场行情掉了,你不可能挂在树上等到哪天行情涨了再去摘,瓜熟蒂落你就得卖,是没办法的事情。”
这一年,几乎所有大宗水果都在跌价。

2021年4月26日

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