转型，采购总监转型营销总监的故事 | 人物访谈
嘉宾：刘海兵 先生 实达集团睿德电子原采购总监，现副总经理，兼任海外市场总监。
访谈编辑：003号访谈主编LV，011号编辑F小姐、018号编辑Miriam小姐、025号编辑Jiehua小姐，客串001编辑 柳荣老师
文案整理：018号编辑Miriam小姐
访谈时间：2017.12.27
刘海兵 先生 实达集团睿德电子原采购总监，现副总经理，兼任海外市场总监。研发从0开始，然后负责采购，一路到副总经理，现在兼任海外采购总监。一步一步用自己的智慧，不断转型，尤从甲方身份（采购）转移到乙方身份（销售）有不少想法、感悟与体会，请看本次编辑部人物访谈组的访谈记录。
LV：我们本期访谈节目主题从“转战营销后，对采购工作的新认识”为出发点展开。今天的嘉宾刘海兵也是近期《世界经理人杂志》采访的实战专家。
今天主要请刘总给大家分享一下他的两个转型：从采购转研发；把公司产品从给整机厂配套转为直接面向终端市场，也可以说是采购总监成功选型营销总监的故事。
嘉宾：大家好！
柳荣：欢迎刘总光临专栏人物访谈坊。
Miriam：刘总好！
Jiehua：欢迎刘总！
LV：先请刘总介绍一下自己的工作经历与睿德企业吧！
嘉宾：我2004年加入现在的公司睿德，前9年负责公司的产品研发，从最基础的Layout到产品调试，很多基础的工作都是亲自动手。刚刚加入睿德时，公司还没有电源产线，所有的工作基本是零基础，所以最早也兼任了很多额外的质量，工艺的技术协助工作。
大概在2008年，公司基本成长起来，由负责具体研发到负责整体研发部门的管理，负责研发的工作一直到2013年，其中还有1年半兼任了公司的总经理助理，除了研发，公司的计划，质量，工艺，生产，采购部门都有负责管理。
LV：看样子刘总在几个重要岗位，研发、质量、工程工艺、采购、营销都实战过啊。
嘉宾: 是的，现在除了总经理, 还有财务没做过其他几乎都经历过了。2013年，我升任公司副总经理，因工作需要，负责公司的采购部门，采购工作责任重大。降成本，保交付，保质量每一个都很关键。特别是作为我们配件类的产品，我们把常规物料的齐套时间做到了12天左右，很不容易。当然与当时我们的策略有很大关系，包括组织预测，规划供应商产能，瓶颈物料设立专家小组；同时我们也强化了我们的ERP物料系统功能，包括订单自动推送，系统招标等等很大程度提升了我们的工作效率。
2015年下半年，因公司业务发展需要，我主动的承担起公司销售任务。从零开始组建团队，四处找客户，开始半年还是非常的辛苦甚至迷茫，很幸运的是身边很多朋友都很帮忙，给了我很多无私的帮助。与此同时，我主要把眼光放到海外市场，产品，团队，营销手段等等举措精心策划和布局，终于2016年以后销售的业绩逐渐提升，2017年我的销售额与年初设定的目标对比，达到300%的完成率。
睿德电子是一家以技术创新和高效管理为主要驱动的国家级高新技术企业，我们是国内制造电源适配器与充电器领军企业之一。公司成立于2004年，年销售额超过10亿人民币，专业产品设计和工艺技术研发队伍超过100多人，通过多年的成长与沉淀，我们逐渐在行业中形成了自己的特色和定位，我们的产品和团队，能够出色的服务于全球各大高端品牌客户的要求。
LV：看样子，公司产品也转型了，刘总也转型了。目前睿德在刘总的营销带领下，做了哪些新的产品？
嘉宾：我们现在新开发了一些智能语音产品，比如我们的智能台灯。当然也有我们自己有专门的B2C团队，申请了我们的国际品牌Riidee.产品涵盖的范围很宽，包括无线充电器等等。
LV：由于今天我们很多读者是采购管理方面的人员，所以请刘总先谈谈做采购时候的感想。
嘉宾：做采购很辛苦！采购最痛苦的是预测不准，持续降价，交付跟不上。哪怕少一个螺丝钉，产线都会停止。除此以外，采购也不能干涉研发与质量的工作，交付成本会受这两个部门影响。
LV：这个确实，尤其是降价和缺货时候，有力无处使的感觉，是吧？
嘉宾：是的，一个公司里面，终极目标是追求采购的成本，质量最佳平衡。
LV：那么做营销后，又有什么新的销售感觉？
嘉宾：我感觉有这么几点：
①从职责谈起吧，我觉得采购是公司价值实现的重要链条，采购的使命，就是要与公司销售部门一起实现公司的价值。这点如果没有做过销售的采购，很难体会的。采购的东西，最终还要能够卖出去，才是成功的采购。或者说采购到能够卖出去的东西，才是成功的采购。
②从工作态度上讲，采购工作人员要尽可能去感知客户和市场，采购应该像一个销售人员一样，去感知了解你和竞争对手的差距，与销售人员一起战斗！
③从思维境界上讲，我建议采购人员要像老板一样思考问题，高度白热化的竞争下，采购的工作质量，越来越能决定公司的命运。
④最后一点就是工作方法，这是我的一点认识，建议采购把自己尽量往全才方面培养，包括供应商管理，谈判技巧，成本构成，行业人脉积累，材料专业知识的了解。
LV：这个和我在2010年提出的 “商务型采购应该向技术型采购和盈利型采购转变”不谋而合。
嘉宾：对，采购应该把90%的精力放在下单以前。
柳荣：刘总，从采购转销售，即甲方转乙方，有哪些心态变化？除了刚才提到的老板心态、销售共战线等。
嘉宾：首先，心态在短期一定会有一定的失落感。原来那么多排队请你吃饭的人，70%左右联络的很少，或者你有事找他也困难多了些。但是还是有20%的人是你真正的朋友，能够给你无私的帮助，这反而是个好事情。心理上，我觉得反而因此变得更加强大。其次，身体上，当销售时反而比当采购时更好，我今年体重降低了20斤，坚持运动，人觉得很轻松，也很有激情。我很感谢，也很庆幸我做了销售。
LV：这是什么原因，是销售压力比采购小？
嘉宾：压力更大。但是我坚持运动，人的抗压能力因此提高了很多。销售的业绩目标，是自己定的，所以很主动。采购的工作目标，一般是别人给的。做了销售以后，我发现我整个家庭，包括老婆孩子，都跟着我改变了很多，真的很好。
LV：一般我听到的从采购做销售，一般都是解释从被求心态到了求人的心态，没想到刘总的理解是从被动变主动，从采购很苦到销售正能量。
柳荣：职场转型，尤其是甲方转乙方，其实是很不容易的，从刘总结果来看转型很是成功，不但获得公司绩效，还改变家庭。我经常遇到不少采购转型困难，甚至遇到过转型不成功后开始怀疑人生，如果你要给采购人做职场转型，有哪些建议？
嘉宾：建议有几点：
① 一定要沉得住气，不要太急于求成，太过于急于求成很容易被挫败后失去信心。
② 销售的工作，综合了人脉，产品，成本几个关键因素，这几个方面是促成交易的重要因素，要重点关注，衡量的唯一标准就是这几个方面你比对手是否强一点。
③ 坚持运动和学习，同时身边一定要有几个知音朋友，能够在你失意的时候，给你打气，梳理方向。我主要强调运动和读书：运动给身体加油，读书给你的思想加油，这两点对我来说非常重要和有意义。人的进步关键是靠自己的领悟和提升。
LV：刘总，觉得做采购总监和营销总监，从管理上，发生了哪些改变？
嘉宾：如果说管理思想，我觉得根本上没有太大改变，主要还是要以管理人的思想为主，以管理人为主。管理方法的话，那是有很多变化。
LV：比如呢？
嘉宾：营销来说，管理上要关注公司战略，市场战略，产品战略，业务员的激励，客户的评审，商务的风险。同时也要能够有充分的力量调动内部资源，包括研发，采购，生产，甚至到供应商。采购的管理，应该是从预测管理，产能规划，商务招标，交付以及质量考核等等维度进行考虑。
LV：刘总，您经历的这些职场转型中，您更喜欢哪个岗位？采购总监还是营销总监?
嘉宾：两个岗位其实都有挑战，我更加喜欢营销吧。
F：刘总，对于技术型企业，您认为B2B企业和B2C企业在营销战略、策略和方法上有什么不同？
嘉宾：B2B和B2C区别非常大，从营销，产品，研发，内部生产交付全部是不一样的。所以很多大型的企业在转电商时基本都是不成功的。我们B2C还不是非常好，还在调整和继续努力，目前我们的B2C主要发力海外市场，印度市场。但我们传统的B2B业务量还是很大的。
F：是的，我个人观察和理解是，由于用户群（客户）不同，差距很大，但许多B2B企业也会延伸去分析终端消费者用户画像。所以B2B是现金牛，兼而主力发展B2C业务吧？
嘉宾：你说的很对。B2B兼顾现金和利润，B2B保规模和成本。B2C对一个传统企业来说，犹如内部二次创业，要在内部经历很多坎才能有所作为的。
LV：我觉得一个有广告投入，一个没有广告投入。
嘉宾：是，B2C要有广告，渠道，前期铺货，投入其实也很大的。
LV：刘总，以现在你营销总监的身份，会对采购总监提出哪些建议？
嘉宾：我提几点：
① 坚定使命，与公司一起实现价值，真正为客户带来价值。
② 为人正直，坚守底线，阳光做事与做人。
③ 遇困难少抱怨，多找方法。
④ 像考核供应商CQDS一样，采购应关注自身的CQDS指标，确保公司与竞争对手相比，保持优势。
LV：最后一个问题：在转型过程中，您觉得最难的一点是什么?您如何过去这一关？
嘉宾：这个难点上面你们也提到过了，就是虽然做了很多的努力，前半年没有业绩，过程中有想放弃。
F: 嗯，转型不易，往往就是需要再坚持那么一下
嘉宾：对的，坚定内心的坚持，可以过任何坎！
LV：好了，今天和刘总的访谈，我们看到刘总清晰的采购总监到销售总监的转型思路：心态上的转变，朋友圈的转变，用运动减压的转变，正能量的增加。我们也了解了刘总眼中的销售人员需要沉住气，要有比对手强一点的促成交易因素，坚持运动和学习。而对回过头来对采购的建议是实现客户价值和公司价值，阳光做事，多找方法，考核自身的QCDS.
我们也看到了几个和采购管理相关的关键词：
① 采购与销售一起实现公司价值；
② 采购到能够卖出去的东西，才是真正成功的采购；
③ 采购人员尽可能去感知和竞争对手的差距；
嘉宾：谢谢你们几位，多向你们学习！
F：今晚感谢刘总分享！
Jiehua：谢谢刘总今天精彩的分享！
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