无辜的中间商——去中间化供应链商业实践的思考 | 参考
随着中国电商的持续发展，尤其是O2O概念风靡以来，去中间环节是互联网商业运营的重要体现，尤其对部分零售有先天性优势。
然后并非所有的行业都适合去中间化。文章角度与视点，供大家参考。
—— 柳 荣 / Jasunlau
"没有中间商，不含差价"
某二手车平台打出广告，买家卖家直接交易，没有中间商，不含差价。
某创业公司之前采用“工厂前置”概念，然后把机器放到商城里，卖橙汁……
大数据个性化，工厂直接接受订单，不含经销商，缩短中间环节。
怎么样，是不是现在电子信息化产业发展带来的巨大洗牌和红利，去中间化，变成节约成本的一大手段，也诞生了很多看似革新的商业模式。
都说某些公司的胜利都是供应链的胜利，那么这样的供应链，没有中间商，简直完美。但是仔细想一想，为什么还有那么多产品充斥着经销商呢？
笔者只有2个观点：
1、不是所有的产品都可以简单的去中间化
2、有没有中间商不重要，在供应链条上，有没有增值更重要，和位置没有关系
有人说，不对，你看我朋友圈里卖面膜和养生产品的，都在大力发展经销商嘛……那种销售方法还是别去做了。发展下线，而不是发展线下，顺序颠倒了差别还是不小的。
众所周知，供应链主要有产品流、信息流和资金流，像是人体的系统，从上到下的循环。去中间化是如何革新呢？节省了资金流，减少信息流波动，产品也可以直接到消费者手上，难道不是完美吗？
我们看看下面这几个场景：
场景1：电工小明想买一套电动工具，看到网上有厂家直销，于是直接上网购买，只花了300元，而在商店里买，需要500元。于是小明感觉，厂家直销就是好。
场景2：学生小王想买一部新的手机，在网上看了好久，有好评也有差评，也不是那么完美。想想还是去数码店里看看，体验了一番做了比较，选择一款手机，花了2000元，和专卖店上居然一样。
场景3：电工小明发现电动工具不是那么好用，决定要退货，于是打电话给客户，需要把东西寄回返修，然后修好再寄回给小明。小明因为之前没有试用，辛亏有7天无理由退货。
场景4：饭店店主老李，想开展外卖业务，想订购一批餐盒，决定上网上找工厂直销，发现网上形形色色的厂家真多。老李只想先定5箱餐盒试试看，结果发现还没周边的经销商卖的便宜，难道经销商不要钱甩卖吗？
这些都是一些普通的场景，但是里面包含的问题不同，其实都是围绕同一个主题展开。
【1】不是所有的产品都可以去中间化
很多产品，不管是现在的技术手段还是产品形态本身，是难以厂家直销的。个体消费者不会任何产品都会去中间化，而且还面临MOQ最小起订量的问题。中间商的价值就是为终端消费者降低最小起订量，通过承受批量性风险来获得利益和更低的采购价。工厂前端也会得到较整的订单而进行更合理的排产来减少浪费。
其实也是消费习惯和技术水平限制因素，我们无法保证有那么灵活的个性化需求下，还能完成高效的生产。其次是就是大数据，把所有的个性化需求集中到一起，然后集中生产而已，这时候设计方案，可改动部分就要进行前期分析，如何延迟设计等等。如果所有的消费者的需求都完全不一样，你要让工厂怎么办？
工业生产下，讲究完全个性化，直接端到端链接，无法避免的就是生产可行性和成本可行性的两个终极问题。
【2】不是所有的产品都有必要去中间化
有些获得新容易，但是批量很小的常规产品，没有必要去中间化，你会为了节省1块钱上网找寻直销的牙刷或者鞋子吗？工厂想必也不会卖。
大家平时都吃过麦当劳，星巴克。你看看他们的店里面，有色彩斑斓的吸管，有大小不同的杯子，有包装不一样的纸袋，你认为这些餐饮店的公司里，会有那么多采购可以一个品项一个品项的找工厂吗？不会的。
他们会委托一个大型的经销商，去找符合他们目标价的产品。而在这种巨大的订单量下，工厂也会拼命地完成招标任务。经销商通过低价压低工厂利润，再从终端客户那里提高利润。甚至有时候，由于信息、资源能力的不对称，经销商可能找到的也是经销商，经过层层剥削，最后货物达到终端客户手上。
为什么星巴克或者肯德基自己不去买呢？之前问过业界内的人，招那么多员工的成本，管理成本，还有这些一次性消耗品能节省的成本，算下来就一定是自己买划算吗？而且这些餐饮终端的大客户，更多的在意是品牌和自身的口味。你不能拿着完美的塑料吸管，给消费者喝很难喝的饮料。而且他们卖的也不便宜。
这时候，中间商的价值很大，风险管控，品类选择，配套打包方案。就像很多汽车4S店，给到的更多的是配套的售后服务，保险服务。个体去工厂买车，如果能买到组装好的，很多琐碎的细节，时间成本也是很高的。
供应链就是一个江湖，作为采购方，作为客户，不是一定就是很强势，供应商就要言听计从的。供应链上的位置，你在前端，后端，中间商，都不是很重要。而是你可以提供什么别人提供不了的价值，这就是实力。
供应链的主导方，从来不是谁是客户这么简单。而是强弱之比。一切的一切，都是强弱之比。难道没有看到每年各大手机厂商，都喜欢秀自己的手机配置了骁龙最新款的处理器吗？这就是强弱之比。
表面上我们在讨论中间商和去中间化的区别对待，实际上是在表明最核心的问题，那就是供应链增值的问题。精益生产的里面的VSM价值流程图很有意思，工程师会每次都针对不增值的项目进行削减和改进，虽然目前很难看到完全都是增值的价值流，仿佛阴阳相生，此消彼长。但是说明了一个核心问题，没有为供应链条增值部分，最终还是会被革新掉的，只是时间问题，只是技术方法问题。
所以说，增值吧，伙伴们！（END）
本栏关键词
采购策略 询价 采购素质模型 采购决策 宝马汽车 第三方物流 采购库存策略 海外采购风险 战略采购降本 采购腐败 供应风云 采购战略 商务谈判 家乐福与沃尔玛 六段采购 战略采购 供应商管理 OTEP模型 中兴华为供应商 供应链博弈 采购死法 谈判能力 谈判策略 供应链模型 及时交付率 等死模式 六段采购 采购坚强 囚徒困境 采购趋势 供应商绩效指标 采购财务 供应链技能 结构化谈判 成本压缩 供应链成本 小米供应链 爱立信供应链 采购模式 华为供应商 采购故事 采购成本对策 伙伴关系 供应链合作 供应商关系 物流成本 沃尔玛供应链 格力供应链 供应链金融 华力采购 编制标书 敏捷供应链 宝钢质量 采购数据 采购合同风险 三星供应链 采购岁月 采购策略 货比三家 招标采购 ZARA模式 采购腐败 职业采购病 本田配套 采购成本分析 采购日记 五大修炼 采购管理模式 采购谈判规则 供应商现场评估 采购手艺 谈判 涨价对策 呼叫采购部 采购念经 采购合同 假采购 战略采购管理 采购成本管控 谈判边界 采购经理 采购菜鸟 强势供应商 供应商开发 采购黑话 订单变更 采购成本降低 采购需求 供应商评估发 采购核心竞争力 质量成本 一带一路 编辑部 库存控制 流程优化 税务税率
采购与供应链OTEP模型是一个现代企业采购与供应链管理布阵方法。
我们常说：一个人的能力再强，也无法跟一个组织力量抗衡，就如关羽将军再英勇善战，也无法逃离诸葛亮摆下的组织---八卦阵。
OTEP采购与供应链管理企业采购系统阵法，其基于企业成本与竞争需要，从企业整体优化出发，通过采购组织O（Purchasing organization）、采购思维T（Procurement thinking）、采购绩效P（Procurement performance）与采购操守E（Procurement ethics）四个维度建设采购体系、流程优化与供应管理体系与人才团队的先进运营模型。OTEP模型系统完整、逻辑清晰，实用有效，也获得国家版权局的版权（登记号：2015-L-00184227）。