穿最闪的衫，扮最靓的仔 | Thinker有趣事
穿最闪的衫，扮最靓的仔
作者：一木
10年前，趁着美特斯·邦威、森马等早期下探到三四线城市的专卖店在小镇青年心目中审美疲劳的契机，“潮流前线”脱颖而出。潮流前线品牌logo以中韩两种文字命名，店铺形象简单大气，品牌代言为宋慧乔、谢霆锋，让生活在18县小镇的笔者及小伙伴们对其是韩国潮牌的暗示深信不疑，同时由于其亲民的价格，和“时尚时尚最时尚”韩国字母，潮流前线迅速征服了如笔者一样的小镇青年，成为他们心目中“最闪的衫”。
（图片来源上市公司年报）
2011年上市的搜于特，凭借潮流前线的品牌，以校园、时尚、淑女三大产品线，签约宋慧乔、谢霆锋代言，高举“时尚下乡”大旗，开启了轰轰烈烈的业绩增长之路。据当时券商对上市公司的研报（方正证券）中称，以美邦、森马为对比目标，搜于特由于零门槛加盟的优势，将在2011年1500家门店的基础上，每年轻松实现新增300家门店，未来将迅速扩张为拥有3000家门店体量的时尚品牌。同时由于搜于特广告投入增速显著高于美邦、森马，其产品力上升显著，2008-2011年收入复合增长率144%），2014年预测收入33亿元（2011年收入11亿元）。资本市场对其的青眼有加，仿佛一颗行业龙头即将冉冉升起。
然而理想丰满，现实骨干，被寄予厚望的搜于特的业绩发展并没有按照原有的剧本。上市后的搜于特在2012年实现16亿销售收入后（增长45%），增长疲态尽显，2013年实现收入17亿元。2014年更是出现销售收入的大幅下滑，当年收入13亿元，净利润更是仅为1.23亿元（2011年1.73亿元）。同期森马实现销售收入81亿元，美邦也实现了66亿元。搜于特辛辛苦苦打拼几年，一切又回到了原点，这和当初行业龙头的定位相去甚远，显然无法被公司接受。
搜于特的逆袭
2015年的国内服装市场消费低迷，增长缓慢，行业内受电商、新品牌冲击，竞争格外激烈。可以说的上前有堵截，后又追兵，搜于特追赶龙头的任务只能用那句家喻户晓的老话，“场上留给中国队的时间已经不多了！
搜于特痛定思痛，提出新的跨时代发展战略：公司由原来的休闲服饰生产运营商，转型为四大业务板块，即：品牌服饰运营、时尚供应链管理、时尚品牌管理和商业保理业务。根据公司年报定义：
1、品牌服饰运营：主要从事“潮流前线”及系列子品牌设计与销售业务。
2、时尚品牌运营，即投资新的潮流子品牌及控股其他时尚品牌。
3、时尚产业供应链管理项目，即公司通过设立供应链管理公司，通过集中采购、仓储、配送，从而实现帮助客户节约成本。
4、商业保理业务，为时尚生活产业上下游企业提供贸易融资、应收账款管理等业务。
趁着2015年股票市场牛市的红利，公司迅速并为转型战略募集25亿元，随即开启了3年轰轰烈烈的收入增长。2017年实现收入184亿元，同期森马收入120亿元，美邦更是仅仅只有64亿元。2017年的搜于特可以说的上“穿上最闪的衫，当上最靓的仔”。成功逆袭，风头无两。
彼时的搜于特拥有着潮流前线的时尚品牌、供应链金融的热点概念、业绩高增长的白马潜质，在其他中小股跌跌不休的时候，搜于特已然成为服饰行业新晋龙头，行业白马，股价轻松摆脱2015年股灾低谷。
最闪的衫
让搜于特一骑绝尘，当上最靓的仔，其最闪的那件衫无疑要首推“时尚产业供应链管理”业务的大力发展。根据其上市公司公告披露，其供应链管理业务由其全资子公司“供应链管理公司”实施，其在全国各个地区投资设立多家控股型项目子公司，并以股权联合的形式，吸引那些在时尚产业具有行业经验和行业资源的合作伙伴共同参与，汇聚本区域的供应链资源和市场资源。同时，公司将利用自身在设计、产品研发、集中采购、仓储、配送管理的经验和优势，提供相关的供应链管理服务，从而构建一个覆盖范围广、供应能力强且具有很大灵活性的时尚产业供应链服务体系。其中供应链管理公司占比51%，合作伙伴占比49%。项目盈利模式为①通过整合订单资源，实现大规模集中采购，有效降低采购成本。②通过提供一系列增值服务，不断增强产业链上下游企业的客户粘性。而项目操作流程为接受下游客户定金，向上游客户支付预付，交割验收。
以上文字翻译成白话就是：搜于特作为上市公司，整合在区域内有资源的服装材料供应商，利用自己的大订单优势形成差价，低买高卖赚取利润。
搜于特凭借着这种模式业务规模迅速扩张，从其业务构成来看，3015-2017年，该模式贡献的销售收入从2.95亿元迅速增长为155.58亿元，占比达85%，成为其收入中第一大业务，可以说的上居功至伟。
基于这样亮瞎所有人钛合金眼球的数据，搜于特在2017年年报中无不自豪的公布“公司利用自身优势通过与全国各纺织服装产业集群地有丰富产业资源和运营经验的合作伙伴合作设立供应链管理公司，2017年实现营业收入148亿，较上年增长251%，业务发展迅速，成长空间巨大，已在行业内建立了领先的竞争优势”。
逆袭的搜于特穿上了时尚产业供应链这样一件拉风的外套，眼看就要在牛逼的路上策马奔腾，但2018年的经营数据却再一次出乎意料。
漏风的破衣
2018年对搜于特是不友好的，公司股票价格腰斩再斩，实际控制人股票质押比例一度达80%以上。而最倒霉的是，在股票价格下滑，大股东股票质押面临爆仓的关键时刻，搜于特逆袭的法宝没有再续神奇，2018年公司收入增幅较原来的动辄300%下降到1%。业绩的不及预期，再次引发股价回调，导致大股东不得不向“深圳前海瑞盛”等出售股权回血，引发市场波动。
其实所谓“时尚产业供应链管理”业务，其本质上并无玄妙，说白了就是把小订单集合成大订单赚取差价，公司通过收购区域内纺织材料经销商企业获得小订单资源（渠道），而区域内企业愿意被收购无非就是看中了上市公司的资金实力、融资能力、或者后者开出的价格等。但这并不是一门简单的生意，因为涉及区域广，管理半径大，上市公司与收购企业管理文化整合等一系列问题，往往可能造成增规模不增利润的情况。那么搜于特怎么能够做到从行业竞争激烈的纺织服装业抢到接近接近10%的毛利，实现虎口夺肉呢？
搜于特能把这门生意做盈利，其主要还是依赖于其手中的资金利器。2015年，随着国内服装行业的不景气，纺织行业成为各家金融机构压退类业务，行业内众多中小企业融资面临较大困难，此时的企业愿意接受一定融资成本的外部资金“帮助”其备货。而搜于特因为其具有上市公司的招牌，能够通过多种途径融资，因此其在供应链管理业务领域具有天然的优势。根据其公布的业务操作流程：下游客户缴纳部分定金即可向其订货，其将订单汇总后统一向上游供应商订货。由此可以得出该行业内下游个体较小，地位较弱势，一般需全额预付；而上游通常较为强势。由于下游客户的抗风险能力较小，一般从金融机构融资能力较弱。搜于特在整个供应链的作用与其说是将小订单汇集成大订单赚取的差价，反而不如说其利润的核心来源于，因其能够帮助下游小企业垫付货款，所以可以获得垫付资金的收益。当其耗净其手里可支配的资金以及融资资源后，其业务增长自然戛然而止。
上表可以看出，2016年之后其融资规模逐步增长，而现金类资产却逐渐消耗，均影响其业务的进一步扩张。
如果没有2018年降杠杆背景下的资本市场波动，搜于特可能还能将其扩大收入→→扩大融资→→再扩大收入的正循环继续往前走一步，但2018年的降杠杆背景及公司股票价格暴跌，实际控制人股票质押比例最高一度达90%，对其上市公司的进一步融资能力势必产生了一定影响了，因此公司公告，下半年主动压降了其供应链管理业务的规模。
然而搜于特的隐患还在于当销售体量增长后，其随之累计的应收账款、预付及存货规模也在大幅增加。考虑到其下游均为较小规模的服装客户，当下游经营压力增加时，其应收账款、存货质量将受到较大影响。
2019年的搜于特趁着年初的股价回升，实际控制人以现金交易方式火速向广州国资、山东国资背景的战略投资者转让股权，同时降低其持有股权质押比例，这一番操作大大降低了市场上投资者及金融机构一颗悬着的心。但不知道的是，国资参股作为另一件“最闪的衫”，能不能帮助它重新做回最靓的仔。
小结：传统行业授信审批中，部分金融机构往往喜欢寻找行业龙头，认为行业龙头具有较好的抗风性。而作为企业，其自身也有做大收入从而获得在资本市场、金融机构谈判的话语权。而我们在业务开展过程中更应该注意企业成为龙头的途径，新业务开展的模式，谨慎授信。