心理博弈术
心理博弈术
序
对博弈论，我称不上是全知全解，尤其是它生长在数学土壤的根部，存在于其中的大量晦涩的数学模型常常令我望而却步。然而，博弈论伸展到心理学天空中的枝叶却并不像其本身那么高深莫测，让人难以理解。它与妙趣横生的心理学原理相映成趣，颇具美感。
在一个风雨交加的晚上，有一个饥寒交迫的穷人到一个富人家乞讨。
“滚开！”仆人嚷道，“不要来打搅我们。”
“你让我进去吧，我只想在你们的火炉旁把淋湿的衣服烤干。”穷人哀求说。
仆人认为这点要求不算什么，也不需要什么花费，就让他进去了。
穷人进到屋内后，请求仆人借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。
“石头汤？”仆人一听，很是惊讶，“我倒是想看看你怎样把石头做成汤。”于是他答应了，从厨房拿出一口小锅递给了那个穷人。
穷人在富人家的庭院中捡了一块石头，洗净后放在锅里煮。
“可是，你总得放点盐进去吧。”穷人以一副商量的口气向仆人建议道。仆人觉得他说得有道理，就给了他一些盐巴。
厨房里还有一些做晚饭剩下的碎菜叶，以及一些碎肉末，仆人也一并给了穷人。穷人欣然接受，把它们一一放进了锅里。
故事讲到这里，你应该能猜到了：这个既可怜又可爱的穷人把石头捞出来扔回院中，美美地喝了一锅肉汤。
为什么仆人没有能拒绝穷人的一再要求呢？
这就是博弈论中的加法策略和心理学中的“登门槛效应”共同作用的结果。
穷人的目的是在富人家中讨得一口饭吃，但他没有直插主题，而是采取了迂回策略：先提出一个不损耗对方丝毫利益的小要求，待对方接受之后再一步步“加码”，还原目的的本来面目，获得自己想要的结果。
套用一下心理学原理，就是人们常说的“登门槛效应”——当一个人先接受了别人一个小的要求之后，再拒绝对方就变得很困难了。为保持形象的前后一致，他可能会接受一项重大、更不合意的要求。这就好比是登门槛，只要你稍稍打开了一个门缝，让对方登了门槛，那他就有可能进入室内了。
穷人成功地从富人家的仆人那里讨得了饭食，决不单单只赢在策略的选择上，还赢在对对方心理的把握上。因此，对所有人来说，学习博弈策略只是整个致胜计划的一个部分，更重要的是，我们必须要具备上佳的洞察他人心理的能力，并能熟练地将这些能力应用于实践中。
介绍博弈论的书籍非常多，其方法大多是假定的理想化的理性行为者参与博弈；描述心理学的书籍也不少，其依据往往是单调而无味的专业术语的堆积。而本书的出发点却是独特的，它在生活化了的策略行为中融入了相关的心理学原理，将运筹帷幄的博弈论与博大精深的心理学进行了感性的糅合和深层次思考，对您全面理解策略思维具有很大的指导意义。
如果您崇尚博弈策略，那希望您从本书里尝尝与他人进行心理较量的滋味，相信您不会呕吐；如果您喜欢与他人进行心理较量，本书将指给你看博弈策略的风景，或许风景这边也好。
人生之旅，流光溢彩，追求卓越，求胜防败。如何选择优势策略，如何驾驭他人心理，形成某种定式，进而得到“理性的解”。这便是一场人生拼搏、谋取成功的精彩的心理博弈。
第一章 加减博弈
宇宙的一切道理，都是一加一减，非常简单；好像天平一样，一高一低，这头高了，另一头低了，所以只有加减，包括了乘?，也包括了一切数理。
——南怀瑾
“加法三毛”：让潜在的顾客流向自己
在南方的一个小镇上，有两个报童——三毛和小拉里在卖同一份报纸，毫无疑问，他们俩是名副其实的竞争对手。
小拉里踏实勤奋，每天扯着嗓门沿街叫卖，不管刮风下雨从不间断。可结果却不尽人意，自己每天卖出的报纸数量相对于三毛来说并不多，而且还有减少的趋势。
三毛也很勤奋，也沿街叫卖，但他比小拉里多做了一件事——每天坚持去一些人员集中的固定场所，先将报纸分发给大家看，过一会儿再来收钱。虽然偶尔有几个只看报纸而不掏钱买，甚至把报纸损坏的，但这些损耗相对于此种做法带来的收入而言，是小巫见大巫，完全可以忽略不计。
渐渐地，三毛跟这些人的关系越来越熟，卖出去的报纸也越来越多。而小拉里能卖出去的报纸也就越来越少了，最后不得不另谋生计。
这就是三毛的加法策略：通过让顾客先看报纸后付钱，而让潜在的顾客流向自己。
该加法策略的奥妙之处如下：
●利用人们的互惠心理，让顾客无法拒绝你的好意。
人是三分理智、七分感情的动物。大量研究发现，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。也就是人们常说的“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”
这就有了互惠原则：当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应该”对别人报以同样的回应，进而产生一种心理压力，迫使我们对他人也做出友好的举动。否则，我们以某种观念为基础的心理平衡就会被破坏，我们也就会感到不安。
丹尼斯·里根教授（Dennis Regan）就做过一个关于互惠原则的经典实验，他让实验人员化装为彩券销售员，在彩券正式销售前先发放免费可乐给顾客。结果发现，事先获赠一杯免费可乐的顾客，后来购买其彩券的张数，比未获得免费可乐的人要多两倍。
尽管赠送免费可乐和推销彩券并不是同时进行的，而且实验人员在向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来。
三毛把报纸先免费发给顾客看，这在一定程度上使顾客产生了一种受人恩惠的亏欠心理。为了追求心理上的平衡，顾客掏钱买报纸也就在情理之中了。
这种效应在日常生活中也存在，当顾客在选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时，她就称赞衣服很合适，并周到地为你服务。在这种情况下，当她再劝你买下时，很多顾客就难于拒绝。
●免费阅读报纸，满足了普遍存在于顾客潜意识中的渴望得到“更多剩余”的心理体验，让顾客有占便宜之感。
应该说，人天生就有一种占便宜的心理。在美国芝加哥的一条热闹的大街上，一对开服装店的德鲁比克兄弟就利用人的这一心理，靠装聋子对服装进行推销，竟发了大财。
德鲁比克弟弟把顾客引进店里，劝说顾客试穿衣服是易如反掌的事。再加上德鲁比克弟弟修炼到炉火纯青地步的奉承语言，大多数顾客都经不住其甜言蜜语的狂轰滥炸，最后总要问道：“这套衣服多少钱？”
德鲁比克弟弟把手放在耳朵旁，一脸茫然地问道：“您说什么？”
“这衣服多少钱？”顾客提高嗓门又重复了一遍刚才的问题。
“哦，您说价格啊，好商量，我问问老板。对不起，我耳朵不好使。”
德鲁比克弟弟转过身，向坐在柜台后面的德鲁比克哥哥大声叫道：“德鲁比克先生，这位小姐看上的这套服装的定价是多少？”
“老板”站了起来，向顾客微微一笑，不紧不慢地答道：“那套吗？72美元！”
“多少？”“耳背不好使”的德鲁比克弟弟伸直脖子又问。如果你不知道事实的真相，你绝对不会怀疑眼前这位“耳背”售货员是冒牌的。
“七——十——二美元！”“老板”德鲁比克哥哥加大音量一个字一个字地重复了一遍。
“聋子”德鲁比克弟弟回过身，微笑着对顾客说：“小姐，您也听到了，是42美元！绝对的物超所值。”顾客自认为走运，生怕“老板”发现，赶紧掏钱买下，溜之大吉。
其实，42美元正是那套服装的真实价格，顾客并没有占得便宜。也正是由于价格公道，德鲁比克兄弟的“聋子”促销手段才没有惹来什么麻烦。
这种经营手段虽不足取，但其经营理念却值得借鉴。营销回归到原点就在于其策略运用的得当与否，只要不欺诈顾客而又能使生意做成功，各种方法都是可以尝试的。
●长此以往下去，三毛与顾客混了个脸熟。
顾客会毫不犹豫地拒绝一个陌生的报童，但是他很难拒绝天天送报纸给你看的一个熟悉的男孩。理所当然的，三毛就把一次性交易的小买卖变成了可多次交往的固定客户关系。
在一个固定地区，对同一份报纸来说，读者客户是有限的。买了一个人的，就不会再去买另一个人的。三毛先把报纸发出去，拿到报纸的人肯定不会再?买小拉里的报纸了，等于是在无形中占领了市场。三毛发放的报纸越多，他的市场份额就越大。与之相应的，小拉里的市场就越小了。
即使有些人看了报纸，退报不给钱，也没什么关系。因为他已经把该期报纸的信息浏览完了，肯定也不会再去小拉里那里买一份相同的报纸了，他还是自己的潜在客户。
这就是卖报小童三毛的加法策略，既通俗易懂，又奥妙无穷。
让猕猴做加法：本质不变，变的只是形式
战国时代，宋国有一个老人，十分喜爱猕猴。他在家中院子里养了许多猕?，人称狙（jū）公。狙公与猕猴相处久了，人猴之间竟然能沟通讲话了。
因为狙公养的猕猴太多了，每天要消耗大量的瓜果和粮食。然而一个普通家庭哪有财力物力满足一群猕猴对食物的长期需要呢？几年之后，狙公家里的经济就越来越不景气了，而猕猴的数目却越来越多，此时的狙公意识到了缩减猕猴口粮的必要性。
猕猴们的口粮是减下来了，但新的问题又出现了：食不果腹而富有灵性的猕猴们并不像猪、羊、鸡、犬等家禽那样，吃不饱时仅仅只是哼哼叫叫，或者外出自由觅食。它们像一群顽皮的孩子，一会把厨柜里的碗搬到院中，一会把晾绳上的衣服扯到地上，借以向主人示威。
为了让饥饿的猕猴们不再肆意捣乱，狙公只好另想他法去安抚它们。狙公家门外有一棵高大的栎树，一到秋天，栎树上就结满了猕猴们爱吃的形似蚕茧的棕红色坚果——橡子。用橡子代替短缺的口粮来给猕猴们解馋充饥倒是一个好办法。
于是，狙公就和猕猴们商量说：“从明天开始，每天饭后我再给你们吃一些橡子。标准是朝三暮四——早上三颗橡子，晚上四颗橡子，你们觉得怎么样？”
猴子都是急性子──出了名的猴急，一听早饭后只有三颗橡子，还没有晚饭后吃得多，个个立起身子，呲牙咧嘴地对着狙公叫喊发怒：“不行不行，太少了！怎么早上吃的还没晚上多？”
老谋深算的狙公一看到这个情形，连忙改口说：“别急别急，有意见好商量。既然大伙儿都不同意，那我们就朝四暮三——早上四颗橡子，晚上三颗橡子，这样总可以了吧？”
众猕猴一听大喜，认为早上的橡子数量由三颗变成了四颗，自己取得了胜利。眨着眼睛，挠着腮帮，高兴地在地上滚来滚去。
这个故事改编自《庄子·齐物论》，是个成语故事，名叫“朝三暮四”。其实橡子的总数并没有变，不管是三加四，还是四加三，每天可以吃到的橡子数量仍然是七颗，只是变化了一下分配方式，猕猴们就转怒为喜。
这则故事可以看成是心理学上的一个成功策略。喂养猕猴的狙公在没有增加财政支出的情况下，通过对猕猴运用心理战术而让它们接受了自己的安排，避免了一场可能的猕猴骚乱。
那么什么是心理战术呢？
心理学家告诉我们，心理战术是一种抓住对方心理，通过影响对方的潜意识，改变其意识和认知，以达到自己目的的心理征服战术。心理战术具体可以分为沉锚效应、趋合心理、参与定律等等。
故事中的狙公到底是运用了哪种心理战术呢？让我们耐心看下去。
一杯温水，保持温度不变。另有一杯冷水，一杯热水。先将手放在冷水中，再放回温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放回温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉。这是“知觉对比”（perceptual contrast）对人们产生的影响，简单来说，就是通过对比影响人们的认知。
心理学家扎卡里·托马拉（Zakary Tormala）和里查德·佩蒂（Richard Petty）为了验证“知觉对比”对人们的影响，做了下面这个实验。
研究人员虚构了两家商店，一家是“布朗百货”，另一家叫“史密斯百货”。实验分两组进行，第一组：先介绍“史密斯百货”六个部门的情况，再介绍“布朗百货”的三个部门；第二组：先介绍“史密斯百货”一个部门的情况，之后再介绍“布朗百货”的三个部门。
结果证实，当先介绍“史密斯百货”的六个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们会认为对“布朗百货”的了解不够；但当先介绍“史密斯百货”的一个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们对“布朗百货”的认知又有了变化，觉得基本上了解了“布朗百货”。就是说，放在前面介绍的“史密斯百货”的部门越少，人们就认为自己对后介绍的“布朗百货”的了解越充分。这就是“知觉对比”产生的影响。
“知觉对比”对人们具有很大的影响力，将它用在销售中是有很大威力的。假设你认为公司的某个产品特别适合某位客户，那你就可以通过重点介绍该产品，同时对其他产品一带而过的方式来增大该客户购买的可能性。
还有的商家只是巧妙地在两件商品间形成对比，就促进了两者的销量。这里有一个真实的例子。
日本有一家专门经营电子玩具的商店。商店新引进了两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上的这两种游戏机却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。
这时正好新招了一位女店员，她为店老板出了一个好主意。她建议把型号小的那种游戏机的标价从80元提到160元，型号较大的游戏机标价不变。
这样一来，当顾客进到店里，看到型号又大，价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫地将其买下。而另外一些有钱人在看到型号小，价格反而比型号大的游戏机更贵时，以为遇到了“真货”，赶紧慷慨解囊，买回去当作上好的礼物送给亲朋好友的孩子。很快，几千台两种型号的游戏机就被抢购一空。
原本无人问津的两种游戏机，在价格没有降低反而有一款略有提高的情况下，竟然变得出奇得畅销?这其中的奥秘就是商家恰当地对顾客运用了“知觉对比”的心理战术。
养猕猴的狙公就是应用“知觉对比”效应制造了一种实同形异的假象，迷惑了那群辨不清“朝三暮四”和“暮四朝三”孰多孰少的猕猴，赢得了它们的认可。
要一个，还是两个？
在街道的两旁有两家卖粥的小店。两家店每天都是顾客盈门，人进人出，客流量相差无几。然而，晚上结算的时候，左边这家店总是比右边那家的营业?多出百十来元，天天如此，让人有些纳闷。
原来这里面的奥秘就在于两家服务小姐说的话上。当客人进入右边那家店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“您加不加鸡蛋？”如果客人说“加”，服务小姐就给客人加一个鸡蛋；如果客人说“不加”，服务小姐也就不再多问。客人有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个”。再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡?的就说加两个，不爱吃的就说加一个。很少有人说不加的。
在右边的小店里，客人考虑的是“加还是不加鸡蛋”的问题；而在左边的小店里，客人考虑的是“加一个还是加两个鸡蛋”的问题。客人在考虑问题时接受到的第一信息不同，做出的回答也就不同。
这样一天下来，左边这个小店总要比右边那个小店多卖出很多个鸡蛋，难怪他们的收入会比右边的小店多。
心理学家将这一现象归结为卖粥小店里的服务生对顾客运用了“沉锚效应”的结果。
沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
不过我们用中国成语“先入为主”来解释的话，相信绝大部分的人都可以很好的理解了。关于沉锚效应，心理学家做了两个著名的试验。
实验一：
1957年，美国心理学家洛钦斯设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。
洛钦斯?四个组的被试者分别读这四篇文章，然后在一个计量表上评估杰姆的为人到底友不友好。结果表明，篇幅的前后是至关重要的。开朗友好在先，评估杰姆为友好者的比例为78％；孤僻而不友好在先，则评估其为友好者的比例降至18％。
实验二：
一位心理学家让两个学生A、B都做对30道题中的一半，让学生A做对的题目尽量出现在前15道题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他人对这两个学生进行评价：看谁更聪明一些。
实验结果发现，多数人都认为学生A更聪明。
为什么会出现上述的这两种现象呢？这就是典型的沉锚效应。最初接触到的信息所形成的印象往往会对我们以后的行为活动和评价产生影响，实际上也就是“第一印象”的影响。
第一印象对人们如何判断一个人有着重要的影响。两个素不相识的人，如果第一次见面时彼此留下的是正面的、良好的印象，人们会希望继续交往，增进关系；而如果是负面的、不好的印象，人们则拒绝继续交往。
所以，留好第一印象是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“头三脚”的作用，每个人都力图给别人留下?好的“第一印象”。第一印象总是在别人的心目中挥之不?，不管你发生了怎样的变化，有了多大的进步或者退步，对方还是对你保留着原来的印象。
在上面我们讲到的“朝三暮四”的典故里，狙公的做法同样也可以归为“沉锚效应”的作用。在狙公给猕猴列出的“朝三暮四——早上三颗橡子，晚上四颗橡子”的标准里，猕猴得到的第一信息是：它们早上可以得到三颗橡子，至于晚上可以得到四颗橡子的“第二信息”却没有引起它们的重视。三颗橡子的“第一信息”相对于四颗橡子的“第二信息”来说，明显是少了。所以自作聪明的猕猴们当然不同意狙公?这一分配方式。
而在“朝四暮三——早上四颗橡子，晚上三颗橡子”的标准里，早上四颗橡子是猕猴们接受到的“第一信息”，这对于晚上只得三颗橡子而言，显然是沾光了，它们自然乐得屁颠屁颠的。
这种方式很值得人们在做广告宣传或向别人推销产品时借鉴，充分利用第一信息的力量，既给别人留了选择的余地，又为自己争取了更多的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。由此看来，做生意绝不仅仅是方法的问题，更多的是对消费者消费心理的琢磨与操纵。
为什么年终奖少了，员工们依然兴高采烈？
经济不景气时期，有一家向来营运很好的公司，盈余大幅滑落，老板为?能发给员工一个月的年终奖金而忧心：“许多员工都以为?以拿到至少两个月的奖金，恐怕飞机票、新家具都订好了，只等拿了奖金去付账呢！”
经理也愁眉苦脸：“就像给孩子糖吃，每次都给一大把，现在突然变成两颗了，孩子一定会吵。”从经理的这句漫不经心的话里，老板找到了解决问题的切入点。
两天后，公司传出消息：“由于运营不佳，公司年底不仅要裁员，就连年终的聚会晚宴，可能都要取消。”听到这个消息，公司上下顿时人心惶惶。每个人都在猜，被裁的那个会不会是自己呢？
过了几天，又有消息宣布：“公司虽然艰苦?但大家在一条船上，要同舟共济，再怎么艰难，也绝不会牺牲共患难的同事，就是年终奖金，不可能发了。”
听说不裁员，大家放下了心上的大石头。不至于卷铺盖的喜悦，早压过了没有年终奖金的失落。
突然，老板召集各主管开紧急会议。员工们面面相觑，不知道又有什么状况出现。几分钟后，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊着：“有了！有了！还是有年终奖金的，整整一个月，马上就会发下来，让大家过个好年！”刹时，整个公司，淹没在一片欢呼声中。
公司“年终奖事件”之所以会有一个皆大欢喜的局面，在很大程度上得于老板的这一加法策略的成功运用。先把夸大了的最坏的结果告诉员工，有目的的先给他们做好前期的心理铺垫，降低他们的心理预期。然后再一步步地“加码”，还原目的的本来面目，获得自己想要的结果。
人的感受就是这样微妙，想要的愈多，失望也最大。如果事先有最坏的打算，得到的意外惊喜度也就加倍高。
有一个公式可以对其进行佐证：
失望＝心理预期－现实
喜悦＝现实－心理预期
现实（公司到年底只能发给员工一个月的年终奖金）是一个定量，失望或喜悦将随着心理预期的变化而变化。其中，失望与心理?期成正比，喜悦与心理预期成反比。心理预期越低，失望的?度越低，而喜悦的程度越高。
参透这一心理策略的调皮学生，如果有一次考试不好，在告知父母成绩之前，会先给父母打“预防针”——我这次考的不好，可能只得60分。也许当时他的父母会很郁闷，但是经过他多次暗示之后，他的父母会逐渐觉得：考60分也没有什么，总比不及格强吧。而当他们看到自己孩子70分的考卷时，会觉得非常高兴。
让我们再来看看美国的一则征兵启事：
来，快来当兵吧。当兵有两种可能，有战争或没有战争，没有战争有什么可怕的？有战争有两种可能，?前线或不上前线，不上前线有什么可怕的？上前线有两种可能，受伤或者不受伤，不受伤有什么可怕的？受伤有两种可能，能治好或者不能治好，能治好有什么可怕的？不能治好更不可怕，因为已经死了。
据说这则幽默的启事一出，原来应征者寥寥的局面马上改变了。因为启示中已经把最坏的结果告诉了人们，把人们的心理预期降到了最低限。而一旦人们知道了事情的底线，做好了最坏的打算，心情就会释然。
有人曾问一个将军：“为什么你能在多次残酷的战争中生还？”将军说他的经验只有一个，那就是“每次战争前，我都告诉自己，大不了老子死?这场战争中，反正杀的人多了，也够本了。”其实有些事情，?要我们做了最坏的打算，抱有一种“大不了如此而已”的想法，我们就会勇气倍增，就能够积极而勇敢地面对它。
在社会交往中，我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助，但因为某种原因，他们也许并不喜欢我们。所以我们不愿开口向这些人求助，害怕更会引起他们的反感。在这种情况下，人们常对是否开口求助犹豫再三，最终耽误了手头的急事儿。其实这样的担忧完全没有必要。向讨厌自己的人求助确实需要些勇气。但只要想想，既然这个人对你没有好感，那开口求助最坏的结果，还是没有?感。所以试着开口吧，你不会有什么损失。
得寸为什么能进尺？
在一般情况下，人们都不愿意接受他人提出的较高的要求，因为它既费时又费力并且还难以成功。相反，人们却乐于接受较小的、较易实现的要求。令?感到奇怪的是，在实现了较小的要求之后，人们又往往会慢慢地接受较大的要求。心理学家解释说，这是“登门槛效应”对人产生了影响。
明代洪自成也曾谈到过这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”
登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，是指当一个人先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求。犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样更容易更顺利地登到高处。
说白了，“登门槛效应”就是我们常说的“蹬鼻子上脸”。美国著名的社会心理学家弗里德曼（J.L.Freedman）在1966年做了一个验证“登门槛效应”的经典性研究。
研究的第一步，先让助手到各家各户向家庭主妇们提出一个小小的要求，请她们支持“安全委员会”的工作，并在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小要求。
研究的第二步，两周以后，由原来提出要求的那个助手重新找到这些主妇，问能否在她们的庭院里竖立一块不太美观的大告示牌，上写“谨慎驾驶”。该招牌大而不美观，这是一个大要求。
结果表明，先前在?愿书上签过名的大部分（超过55%）主妇都同意竖立这块大告示牌，而没有签过名的主妇，只有不到17％的人接受了这一要求。前者比后者高三倍。
无独有偶，加拿大心理学家也做了一个实验：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％；而分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款人数的百分比增加了一倍。
从这两个实验中，我们可以看到：一下子向别人提出一个大要求，人们一般很难接受，而逐步提出要求，不断地缩小与大要求的差距，人们则比较容易接受。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。
登门槛效应在日常生活中也普遍存在。销售商就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品。
在二手车市场，销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格。如果销售商在一开始就开出这种高价格，顾客则很难接受。
既然登门槛效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析登门槛效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。
登门槛效应的形成，有深刻的心理机制：主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。此外，人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象，不希望别人把自己看作是“喜怒无常”的人。
因而，在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是，登门槛效应又发生作用了。
需要提醒大家的是，在利用登门槛效应达到自己的目的时，也要看住自己的“门槛”，如果你要答应别人一个小要求，先想想有什么后果。该拒绝的时候一定要拒绝，切勿打肿脸充胖子，给自己带来不必要的麻烦。
自降身段：英国维多利亚女王的减法策略
维多利亚女王（Alexandrina Victoria）的名字，象征着一个时代。她是?国历史上在位时间最长的君主，在位时间长达64年。在维利亚统治期间，英国国民空前团结，英国成为一个强大的“日不落”帝国，并不断发展壮大。
特别值得一提的是，维多利亚女王是一位事业爱情两双全的完美女强人。维多利亚女王与其丈夫阿尔伯特亲王（一位德国王子）相亲相爱，感情甚好。阿尔伯特亲王是一个极具魅力、举止优雅的男人。他学识渊博，被称为“走动的百科全书”。
可俗话说：“牙齿和舌头再好，也有磕着的时候。”即使是恩爱夫妻，相处时间长了，难免也会遇到不愉快的事，难免会有相互顶撞的时候。一次，维多利亚?王与阿尔伯特亲王吵了架，阿尔伯特亲王独自回到卧室，把自己反锁在屋内。处理完王国军机大事之后，维多利亚女王回到家里，来到卧室，准备就寝。但卧室的门关着，进不去，她只好敲门。
“谁？”屋里面的阿尔伯特亲王故意问道。
“英国女王。”屋外面的维多利亚女王神气地答道。
阿尔伯特亲王没有理睬。维多利亚女王等了一会儿，见里面没有反应，她只得再敲门。
“谁？”阿尔伯特亲王又问。
“维多利亚。”维多利亚女王放低声音回答道。
门还是没有开。这时，维多利亚忽然明白了，家是?个只讲爱的地方，这里没有什么女王和臣民，只有妻子和丈?。维多利亚不得不第三次举起那只刚刚放下王笏的玉手继续敲门。
“谁？”阿尔伯特亲王再次明知故问。
“你亲爱的妻子。”维多利亚女王那带着一丝惭愧的声音谦卑而轻柔。
维多利亚女王的话刚刚说完，卧室的门就开了，迎接她的是满含深情的阿尔伯特亲王。
维多利亚女王做的就是加减法中的自减法，她通过不断自降身段，终于敲开了被丈夫反锁的门。虽然世界上绝大多数门是专门为金钱、为权力、为尊荣而开放的，但总有一些门，只有摘下你的王冠、抖落掉外面世界涂在你身上的金粉的谦卑者才能进入，比如爱之门。进不了这扇门，女王就有国无家了。 请求他人帮个小忙——帮助他人维护“自尊心”
本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin），美国著名的政治家、外交家、科学家、发明家及哲学家。作为政治家，他起草了《独立宣言》和美国宪法；作为外交家，他是美国第一位驻外大使（法国），在美国独立战争期间争取到了法国的支持，在世界上享有较高的声誉；作为科学家，他在电学上的成就显著，其创造的许多专用名词如正电、负电、导电体、充电、放电等成为世界通用词汇；作为发明家，他创造了双焦距眼镜、里程表和避雷针……
然而除了以上种?发明之外，富兰克林还发现了可以用“麻烦”来赢得对手的尊重。
富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时，一位不友好的立法者常让他头疼不已。那位立法者还公开发表了一篇篇幅很长的抵毁富兰克林的演说辞，措辞尖锐。在那位立法者眼里，富兰克林简直一文不值。
面对这种状况，富兰克林真的有点手足无措了。但几乎是只用了一夜时间，富兰克林就成功地让那位反对自己的立法者转变为了他终生的朋友。
他到底用了什么方法呢？
在解释如何赢得那位立法者的尊重与友情时，富兰克林这样说：
“我从没想过要委曲求全来博得他的好感，但一段时间后，我萌发出了用其他方法的念头。在听说他收藏了几部稀世奇书之后，我给他写了一封短信，表示我十分想读一读这些名贵而罕见的书，希望能借其中一本书拜读几日。他一接到我的信，立刻把书给了我。一周后我把书还给他，同时夹了一封十分热情的信，表达了我对书的喜爱之情以及对他的衷心感谢。后来，我们再在国会见面时，他对我说话了（这在以前是不可能的），态度还很礼貌。此后，他表示愿意随时为我提供帮助。我们成了好朋友，这样的友谊一直维持到他去世。这真是应了那句格言，'为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。’”
多年后，乔恩·杰克（Jon Jecker）和大卫·朗迪（David Landy）通过实验证实了富兰克林的说法。他们先把参与实验的所有人分为两组，让两组人都从乔（乔恩·杰克的实验助手）那里赢一些钱。然后乔向其中一组实验人员提出了归还所赢的钱的要求，而另一组人员则未被提以这样的要求。最后，由所有参与实验的人以匿名方式表达是否喜欢乔。
杰克和朗迪发现，那些被要求还钱的人对乔更具好感。实验表明，富兰克林的这一心理策略是正确的，虽?他的观点看上去并不符合逻辑。
这是为什么呢？其?，答案很简单。
不知道你注意到没有？当他人拜托自己帮个小忙时，自己通常会非常高兴，特别是当他人所恳求的东西又恰恰是自己最拿手或最得意的东西时，尤其会感到高兴，人就是这样。
富兰克林的这一策略正好契合了普遍存在于人类天性中的这种潜在的需求，所以，它才取得了如此巨大而明显的成效。
富兰克林通过向那位立法者借书这一小小的举动，已经在向对方暗示自己十分推崇他，从而主动将自己放在了一个相对较低的位置，无形中抬高了对方在自己心中的地位。这样，那位立法者就好比是高高在上的惠恩于天下大众的救世主?而富兰克林只是乞求他给点帮助的普通民众。这就很好地满足了对方“受尊重的心理需求”（马斯洛需求层次理论把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类）。
从心理学的角度来解释便是：富兰克林通过借书激发了对方的“自尊心”，而维护“自尊心”的欲望是人类所有欲望中最强烈的欲望。所以，在既让他人十分满意，但又不会很麻烦他人的情况下，我们主动乞求他人的帮助，就能获得他人的好感。
怎样借钱最省事？
加减法策略被人们广泛地运用于各种谋略之中，如果说“登门槛效应”是加法策略的一个表现形式的话，那与之相对应的将其道反而用之的“留面子效应?就是一个不折不扣的减法策略。
“留面子效应”(door in the face effect)，是指人们在向别人提出自己真正的要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。
向别人借钱不管对谁来说都是个难题，然而如果能够巧妙运用“留面子效应”，你就会发现它比你想象的要容易得多。
试想一下你找朋友借100元钱的情景。你可以这么问：“嗨，老朋友，借我100块钱花花吧？”
照这样问，你得到的回答很可?是：“借钱做什么？我还缺钱用呢！”
可是，如?换种说法问：“老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？”
“什么？我哪有那么多，我也正用钱。”
在朋友拒绝了这个要求后，你再提出只借100块钱的要求。这样一来，朋友就比较容易答应借给你了。
美国心理学家查尔迪尼曾经进行过这样一项实验。在实验中，查尔迪尼先要求20名大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件很费神的工作，大学生们断然拒绝了。
随后，查尔迪尼又提出了另一个要求，让这些大学生带领少年们去动物园一次。结果这次有50％的人接受下来。而当他直接向另一?大学生提出这个要求时，只有16.7％的人同意。
其实，带领少年们去动物园玩也是一件很费神的工作，这从被直接提要求的大学生中只有16.7％的人表示同意便可以看出来。但为什么当把这个要求放在另外一个较困难的要求之后时，就会有50％的人接受呢？
这其中的原因就在于，首先，第一个很大的要求与后面一个小一点的要求形成了对比，让人更容易接受那个小一点的要求。其次，当一个人拒绝别人后，心里总会有一种歉意，而此时你再提出另一个请求，作为对你的让步做出的回应，他?会做出相应的让步。
现在我们又学到了一点，那就是——如果对某个人提出一个很大且被他拒绝的要求后，接着再向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性就比直接向他提出小要求的可能性大得多。这就是我们所要讲的“留面子效应”。
世界十大文豪之一鲁迅也曾提到过这一效应，在杂文《无声的中国》里，鲁迅这样写道：
中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革?不肯行。那时白话文之得以通行，就因为有废掉中国字而用?马字母的议论的缘故。
许多人正是利用这种策略去影响他人，当他们想让别人为自己处理某件事情之前，往往会先提出一个令人难以接受的要求。待别人拒绝且怀有一定的歉意时，再提出自己真正要对方办的事情。由于前面的拒绝，人们往往会为了留住面子而接受随后的要求。
精明的商家也经常使用这种策略。每逢新装上市，各品牌都贵得让人咋舌，毕竟，并不是每个人的腰包都那么让人有底气啊。可你偏偏就信赖这个牌子。凭心而论，薄薄的一件衣服不值那么多钱，但权衡一下，若能便宜?点，就冲着这牌子也要把它买下来！
你的这点心思商家是非常清楚的。他们适时制造出各种名目，使出他们的杀手锏——打折。5折、7折，折扣打花了你的眼，也平衡了你的心理：毕竟只花了一半的钱就买了名牌产品呢！打折正是商家屡试不爽的“法宝”。
一个9岁小孩的谋略
中国男人的长辫子和中国女人的小脚板是富有鲜明中国特色的历史“特产”，但中华民族作为一个历史悠久、有着深厚文化底蕴的文明古国，其遗产远远?只是这些象征着中国愚昧、落后的旧的传统道德观念，还有先辈留给我们的人人都会用的谋略。上到耄耋老翁，下到黄口小儿，只要是有点智商的中国人，都会用谋略。
从前，有一对中年夫妇收养了亲戚家的一个男孩。一天，男孩看见自己的养父坐在院子的角落里一边抽着闷烟，一边唉声叹气，便关心地上前问道：“爹，你遇上什么烦心的事了吗？”
“一个9岁的小毛孩，告诉你也无济于事，去找伙伴们玩吧，别管大人们的事。”
“你还没告诉我呢，怎么就知道不管事。说给我听听嘛！”男孩哀求道。
经不住男孩的再三纠缠?养父道出了自己心中的苦水：“我特别想有个自己的孩子，跟你也可以做个伴啊，可你娘怎么也不同意。”
“原来爹是这事发愁啊，这好办，我有办法，保证娘明天就会同意。”男孩一说完，就连蹦带跳地跑出去找同伴们玩耍了。
第二天早晨，刚吃完早饭，男孩就拿着一把尺子一本正经地在屋子里量来量去。其养母从外面进来，看见忙忙碌碌的养子很是不解，“你在干吗呢？”
“我先量量这屋子的大小，看等我长大了，这房子能卖多少钱。”男孩头也不抬地回答道。
“你把房子卖了，那我和你爹住哪儿啊？”养母继续问道。
“那我可管不着了。”男孩放下手中的尺子，抬起头看着养母脸上诧异的表情，他知道自己的方法管用了。
就在当天晚上，养母宽衣上床，用小得几乎让人听不见的声音对丈夫说：“孩他爹，我们要个属于自己的孩子吧。”
这就是一个9岁小孩子使用的谋略，他用一个预期要用的减法（不孝顺养父母），成功说服了自己的养母去做一件她原本不愿意做的事情。
第二章 信息博弈
笨人的可怕不在其笨，而在其自作聪明。
——李敖
都是“合理”推想惹的祸
没钱的犹太人费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱吃饭，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，请他介绍一个可以提供安息日食宿的家庭借宿一晚。
“安息日”是犹太教的古老节日。犹太教古老律法规定，一周的第七天是“安息日”，也就是休息的日子。因为犹太人日历的一天是从黄昏开始到第二天下午结束的，所以周五晚上是一周的第七天的开始。“安息日”具体是指星期五黄昏到星期六下午耶稣不工作。
执事打开记事本，查了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了?人，唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他比较吝啬，?向不肯收留外地客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。在执事的路线指示下，费尔南多来到了西梅尔家门前，举起右手轻轻地在紧锁的漆红色大门上敲了三下。等西梅尔一开门，费尔南多就神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声问道：“西梅尔先生，请问砖头大小的黄金可以卖多少钱呢？”
西梅尔眼睛一亮，这可不就是自己日盼夜盼想要做的大买卖吗？可是，现在已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但西梅尔又不得让这上门的大交易落入别人手中，便连忙挽留费尔南多?自己家中住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多都受到了珠宝店老板西梅尔的盛情款待。好不容易等到了星期六晚上，西梅尔满面笑容地催促费尔南多赶紧把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子啊？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
人们通常会将自己看到、听到、感觉到的经验，组织成自己感兴趣的事物。对他们来说，所谓的真实，只不过是他们将自己从外面世界里获知的部分信息，赋予了他们自己的意义?构建成了他们的知觉经验而已。犹太人费尔南多正是利用了人们的这一心理，引出话题，设计了故事的前半部分，让珠宝店老板西梅尔根据自己之前提供的信息去进行一些“合理”的推想，从而达到了自己的目的。
智勇角逐：孙膑VS庞涓
战国中期，位于中原地区的魏国逐渐强大起来，不断对邻国用兵。公元前341年，魏惠王?韩国没有参加当年的逢泽之会（公元前344年，魏惠王所召集的一次诸侯盟会，试图确立魏国在列国间的统治，但遭到了韩国等国的抵制）为由，派太子申和庞涓率兵大举进攻比它弱小的兄弟之邦——韩国，企图一举亡韩。韩国自然不是魏国的对手，在魏军的强大攻势下，弱小的韩国岌岌可危。韩哀侯异常恐慌，危急之中遣使奉书星夜向齐国求救。
齐威王早就想待机攻打魏国，所以接受韩国求救后，便召集大臣商议此事。宰相邹忌充当了反对派，认为韩魏相煎，是齐国之幸，可以隔岸观火，以不出兵相救为宜。大将田忌则认为，魏韩相斗，韩败魏胜乃必然结果，魏国势力就会因此而大增，齐国将会成为他的下一个进攻目标。因此，绝不能袖手旁观，理应发兵相救。齐威王征求军师孙膑的意见，孙膑侃侃而谈了自己的看法：
“魏国自恃自己国力强盛，在讨伐了赵之后又起兵伐韩，由此可以看出他是不会放弃伐齐的。如果坐视不管，那么韩必败于魏，只能使魏国更加强大，这样对齐国的威胁就更大，因而弃韩不救是不明智的。但是，若过早地出兵相救，就等于是我国和魏国交战，韩国则坐享其成了，主客颠倒，如此对齐国也是十分危险而且不利的。而应'深结韩之亲，而晚承魏之弊’。首先许韩必救，促使韩国竭力抗魏以自卫；等到魏韩两军厮杀到实力消耗殆尽的时候，再发兵直驱魏都大梁，这样就可迂回地拯救危亡中的韩国。”
齐威王听了孙膑的分析之后，非常高兴，许以韩国使者说：“齐救兵旦暮将至。”韩国在得到齐国答应救援的允诺后大喜，人心振奋，竭尽全力抵抗进犯的魏军。然而毕竟弱不胜强，结果仍然是五战皆败，不得不再次向齐告急。当然，魏军在激烈的战斗中遭受一定的伤亡也是必然的。齐威王抓住魏、韩皆疲的最佳时机，任命田忌为大将，田婴为副将，孙膑为军师，率领齐兵数万、兵车数百乘经曲阜、亢父(今山东济宁)，由定陶进入魏国境内，矛头直指与魏都大梁近在咫尺的外黄（今河南民权）。
魏惠王眼见攻韩胜利在望之际，齐军又从中作梗，杀气腾腾地直扑大梁而来，鉴于13年前桂陵之败的惨痛教训，再也不敢让魏军在韩恋战，决定放过韩国，急忙下令调回魏军主力指向齐军。魏惠王待攻韩的魏军撤回后，命太子申为上将军，庞涓为将，率雄师10万企图与齐军进行一场殊死决战。
孙膑见魏军来势凶猛，且敌我力量众寡悬殊，只能智取而不可力敌。于是，他决定因势利导，利用魏军求胜心切的弱点，采用欲擒故纵之计，诱敌冒进，再图取胜。孙膑拟施了这样一条计策：在退兵途中，第一天挖10万个做饭用的灶坑，第二天减少到5万个，第?天再减少到3万个。造成在魏军追击下，齐军士卒大批逃亡的假象，从而助长对手骄傲轻敌的思想，然后再以计取之。
依照计策，当齐军前锋与魏军刚一接触时，孙膑就命令齐兵由外黄向马陵（今河南范县西南）方向撤退逃窜。庞涓整顿兵马，紧紧追赶。开始追击时庞涓还唯恐齐兵有诈，比较谨慎，各队之间联络照应有致，行军速度也不算快。为了诱使魏军进行追击，齐军按孙膑预先的部署，施展了“减灶”策略，有意造成军力不断削弱的假象。庞涓果然上当，当看到齐兵用以做饭的灶坑越来越少时，不禁得意忘形起来，心中暗喜，武断地以为齐军斗志涣散，闻魏兵将至竟怯战，撤退了3天，兵士就逃亡过半，这是报桂陵之辱的天赐良机。处于亢奋之中的庞涓当即传令，步兵留后继行，自己亲率精锐之师日夜兼程猛追。
田忌与孙膑从容地率兵撤退，并派出许多侦探，观察并随时报告魏军的行军动态。当侦探告知孙膑魏军已过沙鹿山时，孙膑屈指计程，算好魏军天黑时必赶到马陵，而马陵地势险峻，在两山之间夹有一条窄道，窄道两旁杂木丛生，实在是打伏击战的绝好处所。于是孙膑下令全军停止前进，砍伐树木，堵塞道路，设置魏军逃跑的障碍，又?择齐军中1万名善射的弓箭手埋伏于道路两侧的杂木中，规定?夜里只要看见火把就一齐放箭，一举围歼追敌。孙膑还特意命士兵把路旁一棵大树的皮剥掉，在白色的树干上用黑煤书写了八个大字：“庞涓死于此树之下”。
果然如孙膑所料，庞涓所率骑兵果真于黄昏时分追到了马陵。庞涓隐约看见一棵树上的砍白处有字迹但看不清楚，就命兵士点火把照明，只见此树上清晰地写着“庞涓死于此树之下”八个大字。庞涓顿悟中计，刚要下令退兵，齐军万名弓箭手一见火光立刻万箭齐发，喊声四起。魏军阵容大乱，被齐军四面围住，进退两难，死伤无数。庞涓自知厄运难逃，身中数箭，大叫一声“吾恨不杀此刖夫，遂成竖?之名!”说完拔剑自刎而死。齐军乘胜追击，大败魏军主力，并俘获魏军主将太子申，歼灭魏军10万。魏军轻重军器、车马粮草尽归于齐，齐军大获全胜。
这就是历史上著名的“马陵之战”。虽然魏国实力胜于齐国一筹，但齐军却在交战中重创了魏军。原因无他，就是齐国作战方针的正确和孙膑指挥艺术的高明。军事家孙膑创造性地运用了孙武的“避实而击虚”、“攻其所必救”、“示形（'减灶’就是这场战争中'示形’的主要方式）动敌”等作战指导思想，发展成为“减灶诱敌”这一高明战?，诱使对手庞涓收到了虚假的齐军逃亡的信息，进而做出了错?的谋略，招致了自己的惨败。
可见，与敌交战不仅要算用什么对策，还要选用最恰当的对策。而决策的依据——信息的掌握就显得格外重要了。获取尽可能多的信息，而把敌人蒙在鼓里，使其因缺乏信息而被事物的表面现象所迷惑，观察失误，判断失当，进而谋略错误，我方则趁机将敌人一步步引入失败的深渊，可以说是一种很好的谋略方法。
暗示错误前提会使人判断失误
一位心理学家做过这么一个实验，他请一群受试大学生都回答以下两个问题：
1．土耳其的人口超过5000万吗？
2．你认为土耳其的人口是多少？
再请另一组人回答两个相似的问题：
1．土耳其的人口超过1亿吗？
2．你认为土耳其的人口是多少？
实验结果表明，受试人在回答第二个问题时都受到了第一个问题的影响，第二个问题的答案随着第一个问题中数字的增大而增大。
我对土耳其的人口数量没有一点概念，当我看到第一组的第一个问题后，感觉土耳其的人口可能就在5000万左右；但是如果让我首先接触第二组的第一个问题，我的判断可能就变成人口在1亿左右了。
以这个实验为基础，心理学家又做了一个更有趣的实验，?向被测试者展示了一张画面简单的图画，然后说：“请大家睁大眼睛仔细看，尽量记住画面提供给我们的所有信息，等一下我会询问有关画面信息的一些细节问题。”
画中图案特别简单：在一条笔直的马路上，一辆车载两人（包括司机）的轿车和一辆只装有三件行李的卡车相撞了，卡车上的三件行李全部掉在地上，但画中三人无一人受伤，马路旁边的大楼时钟正好指着10点。
被测试者看过图画之后，心理学家便开始询问。心理学家若问：“画面中的时钟指向几点？”大部分被测试者都回?正确了。但若问“画面中的时钟显示的是10点还是2点？”答?者的比例开始减少。若是问“画面中的时钟是指向9点还是3点？”回答正确的人更少了。
结果表明，被测试者在回答问题时会受到心理学家提问角度的重大影响。心理学家暗示错误的前提，会使被测试者判断失误。
依据这一原理，如果你想达到某一目标，只需根据希望目标变换一下提问角度或是重新设计一下提问问题，就会诱使对方做出错误的判断，结果肯定对你有利。