珠宝销售技巧1541：顾客看完没买，不知道怎么跟进？

珠宝销售技巧：我做销售的时候，也有过这种心理，因为信息发过去之后，怕顾客不回复……

珠宝销售案例：

不敢给意向顾客发信息，怕说错话，怕不回复跟不回来，怎么办？

珠宝销售技巧1：内部群讲解

这一个月员工问得最多的问题，是关于怎样跟进手上的潜在顾客？

每个订单，我都会问他们第一次接待的具体做法，以及对顾客需求了解多少。

通过分析发现，销售对这些跟不回来的顾客想法和需求，基本没了解多少。大多都是自认为，顾客对款式觉得还可以，对价格也能接受。

那么，问题来了。

为什么款式和价格都满意，顾客还是不买呢？

接着，员工又会有另一个说法：

顾客想再看看，对比一下，至于想对比哪方面的，员工也说不出来。

当然，我不排除顾客看完之后，还要继续对比的情况。只不过这个还不是重点，关键在于：

顾客要去对比之前，你能不能清楚判断他的大概购买时间？

是对比完之后，今天就要买？

还是这几天要买？

还是这个月要买？

或者，等几个月之后再买？

这就涉及到，你第一次接待有没有真正解除顾客防备心，让他愿意跟你说实话。如果做不到这点，后期跟进一定会很费劲。

珠宝销售技巧2：

我一直强调的一个销售动作，跟进顾客之前，一定要再次对照16个问题分析顾客类型。只是很多销售，还没有养成分析需求的习惯。

接着又会出现另一种什么情况呢？

销售对顾客具体的需求和想法不了解，找不到有效的跟进切入点，最多只会用活动邀约。

就算不发活动，也只会发一些生硬的维护话题。

比如，

天气提醒，节日问候，养生信息，等等。

但是，大部分顾客基本上是不会回复的，就算有回复也是礼貌敷衍你。然后，再接下来员工也不知道给顾客发什么信息。

结果呢，这个顾客就这么“躺在”销售的通讯录里，想跟进，又害怕跟进，不知道聊什么。

按保守估计，每个销售每个月积累的顾客数量，应该不低于30个。

如果这个店有6个销售，平均一个月有将近200个，原本是可以继续挖掘的潜在顾客，最终都变成了无效客资。

还有一些顾客，销售想跟进的时候，翻看顾客朋友圈，才看到已经买完晒朋友圈了。

珠宝销售技巧3：

为什么员工会害怕跟进？

我做销售的时候，也有过这种心理，因为信息发过去之后，怕顾客不回复。如果没回复，代表顾客应该不会回头找你买。

接着，心里就会出现落差。

原本把业绩寄托在之前看完说，下次要买再回来找你的顾客身上。结果没回复，等于是这个订单“被判死刑”，心态就会受影响。

经历过一次两次三次这种情况之后，员工也不敢跟进了。

接待完加微信，也只是一种买彩票的心理，说不定顾客哪天主动问你产品呢？主动告诉你，要回来找你买呢？

只是这种概率，少之又少。

针对那些看完没买的顾客，我又是怎么跟进的呢？

话术：

我：美女，上次看好的款式，我帮你们留起来了。刚好明天情人节活动，要不要再过来看看？

顾客：不用留了，要买再去找你。

我：好的，那两个款式我先推荐给其他顾客啦。对了，你们是准备什么时候买呢？我可以按你的要求，提前帮你留意性价比高的。

顾客：我们五一活动吧。

我：好，我明白了。那款式方面，你希望我帮你找什么样的吗？

顾客：简单一点的，看起来精致一些的。

我：好的，那价格方面，你希望是多少合适呢？

顾客：选性价比高的就好。

我：这个你放心，我帮你选的一定是性价比最高的。就像帮你留的那两款性价比很高，只是你还是不满意。你是觉得价格高了吗？

顾客：你帮我找3000左右的吧。

我：好，下个月有合适的前提发你。

小结：

思考一个问题：

从这段跟进的对话，你能学到什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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