鬼谷子:想说服一个人,你必须要了解他的真实需求,然后投其所好

公元前313年,被流放在外的屈原写了首《抽思》怀念楚怀王。彼时身在秦国的张仪开始整装待发,他要一路南下,干一件让他标榜史册的壮举:忽悠楚王。
张仪的目的很明确,想方设法分化东方大国齐国和南方大国楚国的联盟,只有这样,秦国才能逐个击破。
怎么做呢?这时候学过《鬼谷子》和没学过《鬼谷子》的差距就显现出来了。鬼谷子在书里把方法写的非常明确:
结以采邑。
顾名思义,就是用土地结交。
实际上,先秦时代才算得上是标准的封建时代,彼时最值钱的就是土地,没有之一。战国时期,各路诸侯打来打去,说白了就是为了土地。
张仪的计划很简单,用600里土地跟楚王做一笔交易,只要楚怀王跟齐国绝交,600里土地即可毫不费劲的收入囊中。当然了,这只是说说而已。
这时候,考验楚怀王的时候到了,他到底会不会与张仪做交易呢?彼时的楚怀王激动的直跺脚,哪怕在睡梦中,楚怀王都会情不自禁的感慨:
真香!
鱼上钩前,也会情不自禁的感慨鱼饵的美味香甜,就如鬼谷子说的“饵而投之,必得鱼焉”,只要投对了鱼饵,鱼自然会上钩。
楚王爱极了土地,正准备张大嘴巴大快朵颐。
楚怀王的幕僚陈轸若有所思,他对曾经的老同事张仪实在太了解了,这个世界上怎么可能会有免费的午餐呢?
即便如此,他依然改变不了楚怀王的决心。
事实上,我们完全没必要去嘲笑楚怀王,第一,楚国是大国,他认为张仪贵为国相,也不敢算计自己,否则楚国也不是吃素的。第二,彼时的战国初期,诸侯之间的结交还是会讲些诚信。第三,看过《芈月传》的小伙伴肯定记得芈月这个人,实际上“芈月”也就是宣太后是楚国人,跟楚怀王是同父异母的兄妹俩。第四,600里土地实在太香了。
既然改变不了楚怀王,可陈轸还是想做点什么,他劝谏说:
姓张的不是啥好东西,恐怕我们真的跟齐国绝交,张仪也不会乖乖的送上土地。不如,我们玩一招“两面三刀”,表面上跟齐国绝交,实际上还是手拉手哥俩好。
等大王收到土地后,再绝交也不迟。
这确实是个里外不亏本的买卖,但楚怀王拒绝了陈轸的建议。楚怀王觉得自己有充分理由信任张仪,于是他选择相信秦国,直接与齐国绝交。
到嘴边的鸭子,还能飞了不成?
张仪没辜负楚怀王,果然忽悠了他。随即,楚怀王勃然大怒准备发兵攻打秦国,陈轸见状赶紧劝阻,他说:
不如,送给秦国一个大城市,和它合兵攻打齐国,这是我们丧失土地给了秦国,却在齐国得到补偿。
陈轸认为当下应该及时止损,而不是反扑,既然已经受到损失,就应该及时调整策略减少损失。在止损的过程中,将风险和损失转移给第三方,比如齐国。
这其实是一招妙招,可是楚怀王根本不听劝阻,他命令楚军即刻侵入秦国边境,楚王在秦国大门口咆哮道:
来啊,单挑啊。你打我,我打你又能怎样。你有没有砍过人,你有没有见过死人。
楚怀王的想法很单纯,一打一,楚国也不是没有胜算,大不了鱼死网破,who 怕who?
可是,我们知道纵横家玩的就是纵横捭阖,既然分化了齐楚联盟,秦国自然会与齐国结盟。讲真,一开始秦国是真准备打齐国的,结果现在齐秦两国却结盟了,他们有了共同的敌人:楚国。
楚怀王被群殴了,面子没了,里子也没有了。你以为故事就这么结束了吗?不久后,楚怀王亲率倾国之军扑向秦国,直打到蓝田,距秦都城咸阳不过百里。不得不说,这次反扑,秦王吓的真是脸都绿了。
在此背景下,张仪不得以囚徒的身份,再次踏上楚国的土地上,续写纵横家的神话。
之所以他敢去楚国,是因为他知道,楚怀王到底想要什么。
从这一则典故里,我们可以得出如下结论,希望能对你有用:
1、 要防备陌生人,尤其是主动送好处的陌生人。
2、 纵横家喜欢画大饼,他们说的利益,可能只是嘴上说的,而不是实质的利益。
3、 遭遇损失时,首先需要做的是止损,而非获利。
4、 不要太痴迷关系,有利益才有关系,没有永恒的朋友和敌人。
5、 永远记得要留后手,在关键时候能有大用途。
6、 别太自信,自信和自负其实只有一字之差。
7、 当局者迷,听不进别人建议的人,注定是要吃大亏的。
8、 最重要的一条,想说服一个人,最好的方式就是满足他的欲望。
END
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