打造保险个性化的服务系统：产品亮点不够，那就服务来凑
有位远房亲戚，和我差不多年龄，他们家做酒水代理。经常见他开着面包车，去经销商那里铺货。一晃几年过去，他家生意越来越好，店越开越大。前段时间他们家添了个宝宝，我自然要去吃喜酒。宴席过后，我并没有马上离开，而是和他聊了一会。我先是对他表示祝贺，恭喜他当爸爸了。聊着聊着，聊到他们家的酒。我说你还真是个人才，你们家的酒是个小牌子，没想到也能让你卖得这么好。他突然很激动，说兄弟你可算说到点子上了。你们没干过，不知道当初我们家的酒有多难卖，好几次都想换份行当了。唉，事在人为，也算是熬出来了。当地人都认可当地的烟酒品牌，像韩国人只买三星手机那种本土支持。所以外地品牌的酒，在本土销售不多，更何况他家代理的还是小品牌的酒水。代理之初，找经销商铺货也不顺利。有的店家直接拒绝，这是什么牌子的酒？没听过不要。甚至求着他们，免费铺货让他们卖卖看，他们都不同意。但是为了酒水销量，陪着笑脸、厚着脸皮也得卸几箱在人家店里。有的店家好说话就留下了，不好说话的，你怎么搬下来的，再怎么装车上去，一点情面都不给。而且酒水代理这种生意，也讲究售后服务的。过年过节了，提点东西给经销商，求他们多给推推，一般他们都会答应。他家的酒价格不贵，给经销商的提成还算可以，就这么一直维护着。讲到动情处，他去车上拿了他的笔记本，某某地方某某超市，老板姓什么，手机号，喜欢什么，性格脾气都记得一清二楚。他还告诉我，这些超市老板，但凡是家里有喜事让他知道了，哪怕没请他，他也拎着礼物去，甚至放下红包就走。和每个老板的关系都处到位了。所以他的酒水，尽管不是当地知名的品牌，在他和超市老板们的推荐下，但仍然打出了市场，慢慢的被更多人认可，生意越做越好。回家的路上，我在车上感慨万千。真的是那么回事，当你的产品没有足够的亮点和竞争力的时候，也就只能在服务上下功夫了。几年前我在公众号后台认识了一位优秀的同业，他们公司刚成立没多久，名字我都没听过。不过人家一样做得很好，也签过十几万的保单。当时对他的签单技巧很感兴趣，想了解他是怎么签到大保单的，就问他：你给我分享分享呗，哪天我写篇文章，给你写个人物传记什么的。他哈哈大笑，说不必。他从一开始就知道自己公司的劣势，成立时间短还没形成品牌影响力，很多准客户都给他反映过，没听过他们公司的名字。他们的产品方面，设计的也不是特别有性价比。这还不是最糟的，他的准客户身边还有其他大公司的同业，竞争还是蛮激烈的。所以无论是公司品牌还是产品设计，他都没有足以竞争的亮点，最后他只能以服务取胜。只要是他的准客户，无论是电话联系，还是微信联系，他第一时间响应，过年过年礼品肯定到位。他最擅长的是给客户家的孩子过生日，订什么样的蛋糕，送什么样的礼物，他摸的太清了。家长送给孩子的礼物，都没有他送的好。客户孩子的生日，他也能全程主持，搞得一家人其乐融融。就这样，有些客户选择相信他，在他手里进行成交。而他也没让客户失望，保险方面的事，他都是尽心习力的服务到位，当然他的付出也得到了回报，几乎所有的客户都给他进行过转介绍。就这样，一个小保险公司的业务员，也能把一般化且没有太多亮点的普通保险产品，成功卖给更多用户，产生过十几万的大单。凭的是什么，服务。现在的人生，多数源于当初的选择。但有些时候，我们是没有选择机会的。就像是我们无法选择自己的出身，无法决定公司的品牌和产品。生在不富裕的家庭，或者说加入刚成立的保险公司，意味着起步的基础条件差了点，但并不意味着将来就这样了。同样遭遇大雨，有伞的孩子可以慢慢在雨中踱步，但没伞的孩子只能努力奔跑。很少人出生就能抓得一副好牌，如何把手中的牌打成好牌，才是我们该想该做的。所以亲爱的，当产品亮点不够或者公司名声不响，你自己觉得缺乏竞争力的时候，不妨把服务质量提上去吧。这才是你在逆境中获得翻盘的唯一机会。
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