2020年“新冠疫情”这只“黑天鹅”让“用户在线化”这只“灰犀牛”成功地走进了大部分企业领导层的决策视野中。新冠疫情之前，企业的领导者们对“用户在线化”大多时候是视而不见的，因为，虽然每年的业绩达标都会承压，但采用原有的工作方法努力一下还是有可能达成的；新冠疫情期间，全民禁足导致的终端门可罗雀，让没有“在线化能力“的绝大多数企业的营收遭遇”滑铁卢事件“，引发了所有的企业领导者们集体反思和被迫性自救；新冠疫情之后，以慕斯床垫、格力电器、五粮液等为代表的传统企业纷纷以云店、直播、社群营销等互联网手段加速”在线化战略“的试水，并广泛引发了企业界关于大数据时代营销模式变革的大讨论。用户的注意力在什么地方，品牌的影响力就应该在什么地方；用户的消费场景在什么地方，产品的铺设触达就应该在什么地方。任何营销模式的变革都不能脱离这两个前提。用户的注意力在线上、消费场景在线下，一句话概括就是:线上+线下=在线化。不论品牌商、经销商，还是终端门店，”用户在线化“是必须正视且积极拥抱的大数据时代的“新基建”，脱离这个基础，一切都将无从谈起。2020年新冠疫情基本控制之后，全球空调巨头格力电器在董明珠带领下率先施行基于“线上/线下一体化”和“BC一体化”的直播带货活动，从最初的一场直播几十万元到6.18直播带货单场过百亿，从最初的格力总部自己玩直播到上百家经销商、几千家格力专卖店同频共振一起玩直播，从最初的单个直播平台到现在的十几个直播平台联动，从最初的单纯直播卖货到现在的在线参观漫游后再针对性卖货，从最初的订单全部归总部到现在的“数据共通、流量共享、全景共鸣、全链共赢”，格力电器通过持续不懈的探索实现了“深度分销+深度粉销”双轮驱动的飞轮效应，引发了各行各业企业界的争相学习。8月19日，由劲酒代理商武汉启光商贸有限公司（以下称“武汉启光”）举办的“武汉劲牌会员日”大型直播活动圆满落幕。本次直播汇聚7位带货达人，涵盖了数十种新款/爆款/经典款的劲酒产品，面向千万级体量的用户进行直播。据统计，8月19日直播较比武汉启光7月18日（上个月）的直播，销售额增长了20%以上。不仅如此，武汉启光每次直播销售额均有50%左右的增长幅度。作为酒商的标杆企业“武汉启光”，从5月份开始到8月份开始直播，我们认为其直播取得成效的关键在于公司董事长杨仕祥先生敢于创新的思维以及拥抱营销数字化的决心。杨仕祥先生在几乎没有任何数字化基础的现状下从零开始搭建营销数字化团队，基于“赋能渠道、直连终端、立足社区、打穿社群”的智慧零售16字战术，积极引导全公司五六百位销售人员全员参与智慧零售建设，取得了超出预期的阶段性成果，并逐步找到了经销商在大数据时代“区域为王”的秘密。
①疫情导致线下消费力萎缩。受疫情影响，零售业的情况不太理想，线下活动几乎“停摆”。超市跑路；铺货模式不够新颖，客户说不要货，业务员扭头就走；压货严重，货根本铺不下去；货铺下去之后，由于疫情影响，客流稀少，终端店动也不销，形式非常严峻。疫情对酒商的启示：用户原来从不线上买，觉得慢又贵。但经历这五个月的疫情后发生了变化，用户慢慢向线上靠拢，线上购物已成为常态化，疫情期间导致线下消费力越来越萎缩，而且这个影响会是长期的。②线下消费失灵，倒闭酒商在线化。经过此新冠疫情，培养了用户在线化的行为并质变为习惯，用户在哪里，品牌的影响力就应该在哪里；用户在哪里，就要在哪里与用户建立连接；用户在线化习惯的养成，决定了企业必须加快“商品在线化、员工在线化和管理在线化”的步伐。如果说用户在线化习惯形成之前的营销方式是传统营销，那么，用户在线化习惯形成后的营销方式可以视为是新营销，而企业在线化的过程，可以理解是营销数字化。③智慧零售是酒商营销数字化的基础。以前在市场形势一片大好的时候，门店求着经销商给他卖东西，只要能从经销商那拿到货，就能赚到钱，所有的经销商看起来都是牛逼哄哄的经销商。可是今年以来，市场低迷了，经销商和门店都迷茫了，在遭遇艰难时刻之后，经销商要与终端门店一起报团取暖，携手共赢才是新出路，“赋能终端，助力终端动销”才是经销商在2020年自我解救的新任务。早在2020年初，武汉启光便携手米多开启营销数字化“战疫”，以智慧零售小程序为载体，部署智慧零售战略，旨在打造酒水零售智慧门店，升级传统酒水销售模式，实现智慧零售、自助零售、O2O营销等更多新商业模式，经过多方考察对比，武汉启光从企业目前的需求和未来的发展规划出发、以终端门店动销为落脚点，最终选择了米多智慧零售系统来进行数字化的升级，打造行业前沿的新零售模式。④武汉启光智慧零售赋能门店，提升动销！武汉启光的智慧零售战略，致力于提高旗下终端实体店的线上销售能力，也借助小程序强大的带货能力，挖掘微信生态内的新增量，帮助实体店将商品销售、员工管理、客户服务等搬到线上，解困业绩。智慧零售小程序的出现，让很多曾陷入疫情的焦虑和迷茫中的经销商看到了希望，很多经销商与实体门店及时转型，配合上游部署了门店小程序，收获了非常不错的成绩。
武汉启光选择智慧零售做直播的策略：用户互动、短期引爆、长期沉淀①用户互动。酒商在做直播的时候，需要意识到直播关键要点是要保持与用户的长期互动。互动是为了抢占用户对企业的关注度、信任度，直播的存在是为了与用户互动，从当初的yy直播、熊猫直播等平台均是，只不过现在用户的关注点都跑到线上，商家们才抓住这么一个商机，把流量进行变现，也就是我们现在所指的“直播带货”罢了。因此，武汉启光在做直播的时候，就是为了把用户经营做好。借助直播搭建起来的在线化用户链接，实现更有效的用户经营。品牌做直播，零售做直播要把重点放在用户经营方向上。重点要把借助直播这样的传播方式，利用在线化的互动营销手段，更好地激活用户。做好用户经营，就要做到“以用户为中心”。什么是以用户为中心？对于武汉启光而言，以用户为中心就必须能够让用户充分地表达自己的主张、自由行使自己的权利，并能够自动自发、实时动态地以数据形态与传统企业进行互动，而传统企业就必须同步拥有一个承接用户各类数据（主要有四类：原生数据、场景数据、行为数据、交易数据）的平台（这个从营销数字化的角度讲叫做以“业务中台+数据中台”双轮驱动的营销软件，譬如米多的大数据引擎）。②短期引爆。为了能够短期引爆市场，提升用户的关注度，武汉启光选品时挑选利润空间大/促销力度大/性价比高的标品；同时为了提升用户的参与度，武汉启光推出了六大促销玩法“超级锦鲤”、“消费满减”、“嘉宾观众互动抽奖”、“整点秒杀”、“特定商品全场秒杀”、“嘉宾互动期间幸运转盘抽奖，下单前10名即额外赠送奖品”。通过不同活动交互、不同产品进行抢购，不同抽奖环节，提升用户的互动性，为用户提供了多种选择，进一步降低消费者对品牌的认知成本、决策购买的时间，实现直播带货的价值最大化。武汉启光提供多元化的促销互动，让用户真正"玩"起来。③长期沉淀。对于武汉启光来说，短期曝光和销售变现是保持武汉启光与门店销售生态平衡的第一要素；而武汉启光在直播部署中“用户的沉淀以及长期的用户经营”，才是最终目的。武汉启光通过直播，将流量从时间、空间的维度前置，基于直播互动性、内容性，大部分流量也被分配到武汉启光的流量池里。直播的好处就是能从多个维度抢占用户流量，并沉淀在自己的流量池里，将原本属于竞品的流量，以直播的形式进行拦截。直播的兴起，让品牌在用户决策之前影响决策，抢夺用户流量的分配权，对指定群体进行深度口碑营销，运用圈层营销、异业联合推广等方式，最大化共享资源降低成本，有针对性实施饱和攻击，建立品牌知名度。其次，用户的行为动作、互动场景、交易方式、原生状态都是企业流量入口，直播变现就是将以上四个维度的数据进行捕捉，并沉淀（变现）在企业的用户账户体系里，只有当流量转变成数据，直播流量变现才具备价值。米多作为传统企业营销数字化解决方案提供商，以数据驱动"连接"酒商与用户，帮助酒商构建用户账户体系，让酒商更懂目标受众。酒商想通过直播行为，与用户产生高频、长期互动，就必须通过营销数字化的建设，让用户数据沉淀在酒商手上，构建用户画像，这是一个很关键的步骤。
①预热。武汉启光的直播预热活动通过公众号、朋友圈、社群传播覆盖高达千人以上，曝光量近千万。同时，借助7位主播的流量为其站台宣传，向全平台观众推荐劲酒旗下的多款产品，产品信息普及推广，从而深入渗透头部、腰尾部达人社群，充分做到全面种草。②引流。武汉启光联动500+业务员推广传播，业务员在智慧零售的门店小程序助手里面的“直播”端口里，生成自己专属的二维码，通过在朋友圈、社群等渠道宣传武汉启光的直播，当用户扫描业务员二维码时，就可以进入直播间，并自动绑定与业务员的关系。若用户在直播期间下单交易的时候，业务员都可以得分佣，从而提高业务的推销欲望，也为直播间进行有效引流。③裂变。武汉启光通过“小程序直播+智慧零售门店小程序合伙人分销”营销打法，助力门店实现“让老客户带新”，当业务员把老客户发展成门店的合伙人后，一旦老客户把门店分销产品分享给新客户购买成功后，老客户也能获得相对应的分佣，以此不断提高老客户卖货积极性，成功让老客户不断为门店带新，强社交强营销实现全员分销，快速裂变。④转化。不管是武汉启光的业务员还是消费者（门店合伙人），在门店小程序直播的助力下，一旦成交双方都能获得分佣，这个营销打法除了能激发业务员、消费者（门店合伙人）主动卖货积极性之外，还提高门店转化，引爆品牌销量。
为了让更多酒厂、酒商、酒行业知名专家、酒业咨询机构了解营销数字化战略，米多将举办第二届中国酒业营销数字化论坛（秋糖专场）。
本次论坛希望让更多酒行业的从事者从根本上了解营销数字化是什么？营销数字化与数字化营销的区别在哪？酒企正确部署营销数字化的路径是什么？酒企为什么要选择营销数字化的SaaS技术公司进行合作，而不是自建？过去酒业在营销数字化上转型始终难以推进的原因？
