B2B电商的三板斧

东哥解读电商

平台成功=赛道*产品力*服务。

- 作者| 韩骁:hanxiaodahaoren
-创始人|李成东:lichengdong1984
- 公众号|东哥解读电商(ID: dgjdds)

2020年,B2B赛道持续升温,回顾去年,B2B平台共有102起融资事件,总融资金额超过155亿元。作为互联网下半场的绝对C位,在不断涌现的新场景下,面对需求快速增长,打破了传统的供给体系,提高更优质的服务,将是B2B平台的主旋律。

从行业来看,2020年获得融资额排名前三的分别是:工业品(共发生9起投融资事件,投资金额超过41.39亿元)、生鲜食材(共发生21起投融,投资金额超过34.55亿元)、汽车领域(共发生12起投资事件,总投资金额超过23.63亿元)。

可见,行业规模决定了天花板的高度,如果把一家优秀的B2B平台按一个公式去展示的话:

平台发展潜力=赛道*产品力*服务。

从赛道角度讲,一方面是行业的天花板有多高,而另一方面则是行业内部上下游是否分散。毕竟,B2B平台主要都是服务于中小企业客户,买卖双方的供需关系不稳定时,平台的连接价值才能有所体现。

从行业开看,我国拥有39个工业大类、191个中类、525个小类。涵盖汽车工业、石油加工、化工、机械加工、建材、纺织服装、食品、医药等各个行业,与消费互联网不同,产品互联网均已垂直赛道为主,很难跨行业切入,毕竟,每个行业的特点都是独一无二。

像4万亿的餐饮、1.5万亿的纺织、4万亿的汽配、1万亿的工业品,都是不错的选择。

► 产品力的角度来看,可以从四个方面考虑:

一是平台在该行业SKU覆盖数量,sku覆盖率不足30%,采购方的需求便无法得到有效解决,采购方会逐渐倾向于回归传统采购模式;供应商得不到足够订单,对平台的重视度自然下降,回复率衰减导致匹配度再下降,恶性循环由此产生。

目前国内头部的b2b平台都建立了庞大的SKU产品库,百布在纺织品赛道上拥有300万SKU,震坤行在MRO领域拥有200多万种SKU。以此尽可能帮助用户实现一次性采购。

二是合作商的数量,这直接决定了产品供应的稳定度。在这一点上,普遍有两种模式可以参考,一种是自营为主,一种是撮合平台为主。无论哪一种,都需要保障产品的质量。毕竟B2B电商是一门生意,既然是生意就不能违背生意的规则。无论是撮合和自营,核心是要围绕提高效率、做好服务这两个点。

三是从产品控制处考量,对于平台,则落实在供应商的筛选及质检标准的完善。

四是如何将产品标准化,从产品的属性来讲,标准化的产品便于用户直观的理解。非标产品的交易复杂性导致了售后问题比例高,如质量问题、重量问题等,这些问题处理的决定权在供应商,处理方式在于供需双方的直接协商,尤其对于一些平台型电商,很难处理纠纷,也就无法从根本上保证双方的利益。

► 而服务的方面,则需要从“两个链”去衡量:

一是通过流通供应链对生产关系的重组与优化。从供应链的角度来讲,流通环节越多,价格越高,效率就越低。此外,信息的层层传递会导致失真进而最终导致供需错配,而通过流通供应链重组可以使其变得更加敏捷和高效。

平台通过实现商品的展示、在线报价、咨询发布及信息追踪。实现了信息的流通,这也是互联网时代首要解决的。

而进阶版的,则需实现三流合一,在物流、资金流上做文章,毕竟,产品综合壁垒和深度赋能能力成为平台两大核心竞争要素。想要占有市场份额的20%从而掌握定价权,单单依靠产品十分片面。

物流方面,主要分三种类型:自建、自建+外包、平台式物流。

平台式物流以找钢网为代表,通过对准入承运商服务标准化培训,保障服务质量;挑选服务稳定优质的承运商,确保服务和运力保障;通过合同固定承运商报价,锁定成本,保障交货时间。

自建结合外包物流以震坤行为代表,70公里以内物流自营,远距离客户会使用第三方物流;高频次产品前置在工厂的EVM智能小仓库。现实三级保障。

自建物流则以蜀海供应链为代表,以仓为中心的全程冷链配送半径覆盖至300公里左右。根据客户产品与作业时间,可提供D+0.5、D+1、D+2等各种配送方案。保障产品质量与服务。

而供应链金融,无论任何一个盈利点的“故事”或者是B2B的实际发展中,被视为不可或缺的一环,但是B2B的供应链金融并不如想象中那么好做,为了业务增长而做金融,自身认知不足的情况下,实现起来较难。要么精心设计的金融产品客户不买账,要么资金不足,要么风控薄弱导致坏账频发。对于平台来讲,难度较大。

上述是关于流通供应链的改造,紧接着则是针对供应链的改造,帮助上游进行生产决策。包括从客户下订单到接单、供应商选择与管理、采购原材料、设备工具、工艺流程、质检、库存管理等等一系列相关的活动。

以百布举例,通过AIoT和SaaS服务连接上游坯布厂及一批商,模式与滴滴类似——先将下游订单分类聚集,再由系统拆解分配至坯布厂内的单台织布机,完成后再按订单归集,做完质检后交付给客户。目前,百布AIoT设备铺设超过30万台织布机,链接服务国内20%以上的织布机规模。

目前来看,所有的平台都在向流通供应链发力,而深耕制造供应链的却寥寥无几,而这也正是产业互联网的价值所在,如果将上述各个环节按阶段总结,可以将B2B电商的发展归结为五个阶段,所以,对于这个赛道来说,仍然大有可为。

作者介绍

作者| 韩骁,海豚智库电商分析师

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