商战印尼之一：印尼电动车市场浅析

有了点名气之后，不少商家来找我，想通过我介个平台做广告。我的态度是：1、如果做就免费，别提钱，提钱就远了。2、纯商业性广告不做，简单粗暴，别人还以为我收了多少钱呢。3、软广告可以考虑，最好的形式是：你写一篇你熟悉的商业领域的市场分析，对大家有借鉴意义，同时也宣传了你自己，曲线救国，也给我介个号增加点人气儿，恩，介个可以有，没毛病。

大家还是挺支持配合的，今天开始就来个商战印尼系列吧，希望大家喜欢。

前几天在雅加达机场碰到中国某省机械行业的考察团一行，其中有几名年纪较长者因行李超重被机场服务人员扣行。因为同是中国人，便上前帮助。恰巧上了飞机以后又相邻而坐，于是便愉快的交谈起来。

欢谈之中话题引到了电动车行业，说到电动车在印尼的市场前景，这几位刚刚结束印尼考察之行的朋友颇为兴奋，双目发光，言辞激动，仿佛看到了储量巨大的金矿，恨不得立马回国收拾行李就此开干。

在印尼做电动车生意或者看好电动车生意的国人如同农田里的韭菜苗，割了一茬又一茬，前赴后继，连绵不绝。笔者作为在印尼从事电动车行业的一员，看到太多的人英勇的牺牲在这条战线上，觉得有必要将自己所了解到的情况与众人分享一二。或许因此可以避免更多的人折戟沉沙，况且一树一菩提，一花一世界，对于在印尼从事其他行业的人来说概也有些借鉴意义。

大多数看好印尼电动车市场的人，无外乎有以下一些观点作为支撑。

其一：市场足够大

印尼是世界上人口排名第四的国家，而且人口集中度很高。虽然经济水平相对落后，但即使是只有10%的人购买，市场容量也相当可观。况且中国在汽车保有量较大的基础上电动两轮车市场保有量也超过2亿台，即使是现在，电动两轮车每年的销量也差不多2500万台/年，电动三轮车也有800万台/年的销量。而印尼的电动车保有量和国内相比较的话几乎是空白状态，因此潜力很大。

其二：电动车“物美价廉”适合印尼这样经济水平相对落后的市场

电动车技术在中国经过20多年的发展已经相当成熟了，而且款式也是眼花缭乱，应有尽有。价格方面，那就更不用说了，好拿价格作为武器的国人，甚至已经将电动车做成了一双普通耐克鞋球鞋的价格。而小日本在击败了中国摩托车以后已经垄断了印尼市场，最便宜的新车也要7千人民币。而且，电动车只需要充电就可以使用，印尼的油价虽然便宜，但是总体算下来，电动车使用过程中还是省钱的。摩托车我们虽然失败了，但是如果我们用电动车这样的“先进武器”和小日本再来比试一番的话或许可以家国仇恨一起解决掉，这事看起来可以！

其三：利润高、竞争小，投入少，回报高

上边已经提到过，中国的工厂已经把电动车做成了白菜价格。而在印尼，电动车只要比摩托车价格低理论上就可以接受。除去贸易商不说，光电动车工厂在中国都有上千家，而在印尼，我们能够看到的电动车品牌也就那么几个，而且品质还做的一般般。因此，我们只需要从中国以买白菜的价格买上一批，在印尼快速出货，鸡生蛋，蛋生鸡，投资不大，利润不少，看起来也可以。

有句话叫做理想很丰满，现实很骨感，用这句话来形容印尼电动车市场再合适不过了。尽管我们有一千万个理由可以证明电动车市场在印尼是有前景的，但是当我们真的开始做的时候，会发现原来还有一万零一个困难等着我们。

首先是市场。印尼是世界人口第四大国家，这是事实，但是人口多就一定市场大吗？一个产品能否畅销是诸多方面因素决定的，所谓天时、地利、人和，一个都不能少。中国的电动车主要市场能够快速起来很大一部分原因在于全国大范围的禁摩,大量低收入人群没有了摩托车作为代步工具，只能选择电动车。而且中国的大多数城市都设置有人行道，自行车、电动车都可以在人行道上行驶，不会有太大的安全隐患。而在印尼，几乎所有的城市都没有人行道，或者很少，电动车在主路上行驶，速度根本跟不上。有一个很明显的现象是，到现在中国的城市里自行车仍然随处见（印度也很多），而在相对落后印尼，我们很少能看见有自行车的踪影。有一个很有意思的事情是，国内火爆的共享单车，号称要走国际化路线，而且第一步选择了东南亚市场，结果车放在东南亚相对发达的新加坡，几乎都没有人碰。既然城市不行，那农村呢？印尼贫富差距较大，占印尼人口绝大多数的印尼土著人均可支配收入有限，在城市里的人买个电动自行车3千元左右都需要贷款，可想而知农村会是什么样的？所以市场大这个概念是有条件的，什么样的条件下才有可能市场大？这个可能就不是那么容易了。

其次是电动车的价格优势。电动车确实是便宜，在印尼的利润和国内的电动车经销商比的话也能高至少3倍。但是如果我们把运营成本加上去的话，这个就要打问号了。在北京的电动车店，月销量随随便便就能上100台，而品牌知名度最高的selis其专卖店月销量充其量也就是区区5、6台。在这情况下就得做展销，搞活动。这么一搞，运营费用立马就上去了，再加上一些中国人还搞价格战，所以算来算去价格低了基本无利可图。而且印尼人的工作效率真的很低，本来一个人能做的事情，安排两个人都做不好，我们经常能看到一个冷冷清清的饭店要顾两三个服务员，所以看似人工成本便宜，其实一点不低。

竞争小这个倒是事实，相比国内一条街500米一个电动车店，印尼的电动车市场虽然有很多华人和中国人在做，竞争激烈程度毕竟很小。但是竞争小了，也有麻烦。一个新的产品，如果没有大量的人力物力去推动，仅仅靠单打独斗的话真的很难起来。马云经常说，“如果一个生意，你问十个人，九个人都说可行，那就赶紧放弃吧”，在这里这就是句废话如果不是有成千上万的人看好电子商务，中国电子商务会有今天吗？印尼的电动车市场处于初期阶段，消费者要改变消费观念需要被教育，这是一个工作量巨大的系统工程，不是区区几个人和几两银子能够搞定的。

说了这么多，那电动车市场在印尼真的就不行吗？这也倒不见的，我们说市场虽大，关键要看怎么打开。菲律宾市场和印尼市场很像，在那里就有一些成功的案例。前几天和一个同行聊天，他做菲律宾市场就很成功。不管怎么说，作为一名电动车的从业者，我很是希望电动车市场在印尼能够依靠我们全体同行的力量给做起来，所以我也就我自身的经验来谈一下要撬动这个市场，我们需要解决哪些问题。

第一、营销问题

很多国人来到印尼做电动车生意，第一步就是开店。但是刚才我们提到过，一个专卖店的月销量也就5台左右，所以单纯开店是不行的，那就需要展销。在人流量大的商场展销是一个验证过的比较可行的模式。印尼人喜欢逛商场，周末的时候每个商场都是人山人海，所以挑一些档次在中等或者中等偏下的地方做展销工作可以增加产品曝光度，增加销量。展销的工作要长期进行，一两个星期不会有任何效果，时间长了，消费者才会从心理上觉得品质和售后有保证，从而决定购买。

除了展销这个渠道以外我们还需要增加一些其他的销售渠道。很多国人过来开展业务第一个想到的是找经销商开店，但是印尼的经销商习惯性的思维模式是厂家铺货，他们不愿意冒风险自己进货去卖，少赚点无所谓，铺货是必须的。而且我们刚才提到过，专卖店的销量少的可怜，根本不足以支撑日常开销，所以这条路不可取。铺货去一些二手摩托车店、自行车店这条路倒是可行的，每个店放三两台车，卖掉再放，如此循环。很多国人一听铺货就吓坏了，称打死也不铺，我想这就是水土不服，国情就是这样的，我们改变不了，要么就是等死。

其次要增加金融配套服务，这一点是很国人都忽略掉的。印尼人和中国人消费习惯不一样，他们买东西习惯分期付款，如果没有分期付款至少一半的客户会流失。分期付款的合作银行要多配几家，一般银行放款的概率也就30%，所以如果只有一家合作的银行，有70%的客户都会流失。

第二、运营管理问题

无论是营销工作的开展，还是人员的管理，中国人自己都是很难解决的。所以这个问题的解决方法首先是要找到印尼本地非常合适和能够信的过的合作伙伴。如果找不到，最好就不要做。找到合适的合作伙伴，运营和管理就交给他去做，即使在这种情况下也要做好容忍效率低下的心理准备，业务的正常开展最少要半年的时间。

第三、价格和款式问题

很多中国人习惯低价竞争，看到市场上卖三千，他过来就卖两千五。这个是万万要不得的，其实印尼市场上电动车价格已经到了很低的水平了，价格再低的话只有死路一条。因为毕竟销量暂时就这么点，没有足够的利润任何营销工作都开展不了。印尼电动车款式和中国5年到10年前差不多，很多国人觉得应该来点新款，这也是要不得的。血的教训告诉我们，能够卖的款式就是市场上的那几种，其他的无论国内多么畅销，拿到印尼都是库存。我们就犯过这样的错误，为了标新立异，从国内调了大量新款的电动三轮车，结果现在只能是低价赔本降库存了。

第四、售后问题

印尼的工业和日常用品基本是靠进口，所以很多进口的东西卖完以后配件缺失，售后跟不上，给消费者造成很大的困扰。所以现在我们的产品展销时候配件也要一起展销，给消费者一个安全的信号。除了配件多配以外，维修人员也要大量培养，维修网点也要尽可能的多，最好是每个经销商都有能力承担售后任务。

以上是我个人的一些观点，希望能够帮助到正在从事或者计划进入印尼电动车市场的同仁一点帮助。如果大家有一些不同意见，或者需要讨论一些观点欢迎大家联系我，我们一起联手促进印尼电动车市场健康发展。我们在印尼有一些电动三轮车要低价处理，有需要的可以联系我，我在印尼电话[phone]。微信15568870800.

今儿个提的只是电动车，大家可以举一反三，努力克服水土不服，争取早日融入印尼市场。想做广告的老板可以参考本例，放马过来吧。