说服：总结

《批判性思维与沟通》已经到了收尾阶段。这周是第10章，下周就是最后一章了。在完成全书的学习后，我们将稍作回顾。然后就将要进入《逻辑学导论》的学习了，也请大家做好准备。

本章结构：

10.说服

10.1.论者和受众

10.1.1.受众的角色

10.1.2.受众和情境

10.1.3.对立型受众

10.1.4.共向型受众

10.2.调整论证

10.2.1.叙述范式

10.2.2.普通受众

10.2.3.领域受众

10.3.说服原则

10.3.1.服从

10.3.2.认同

10.3.3.内化

10.3.3.1.专业知识和真诚度

10.3.3.2.提升可信度

10.3.3.3.目标

10.3.3.4.策略

10.4.构建说服性论证

10.4.1.支持性推理

10.4.2.支持性证据

10.4.2.1.权威证据

10.4.2.2.对偏见的感知

10.4.2.3.新颖证据

10.5.本章小结

10.6.练习

1.该如何调整好论者和受众之间的关系？

《批判性思维与沟通》这本书，采用了修辞的视角来看待论证。在修辞的视角中，最重要的不是论者，也不是给出的论证，而是受众。

受众是谁？他们已经相信什么？他们倾向于不相信什么？他们有着什么样的价值观？

回答这些问题，将有利于我们调整论者和受众之间的关系。

看下图：

这个图从左到右，描述了4种不同的受众与论者之间的关系。分别是个人决策者，技术决策者，公共决策者，系统外决策者。

越往左，论者和受众之间的关系越是倾向于合作。比如，一对情侣，他们俩人之间进行论证，决定今晚应该看什么电影。

而越是往右，论者与受众之间的关系越是倾向于对立。比如，在代议制中，一些议员支持同性恋婚姻，另一些议员不支持。于是双方展开唇枪舌战，争取让自己的意图体现在立法和制度中。

大家在自己的日常生活中，倾向于靠左。到了公司里，和同事之间有了分歧，彼此都试图说服对方，那就更倾向于技术性决策。而到了要影响社会制度或者舆论时，就需要进入公共领域。

有些时候，论证像是一种零和博弈。一方赢了，另一方就必然是输了。而在很多时候，论证并非如此。大家完全可以共赢。论证帮助我们了解各方的观点，让各种思路都得到完善和发展。本书的作者更建议我们采用这种合作而非对立的态度来看待论证。

2.如何根据受众的需求和知识背景，来调整论者给出的论证？

在专栏10.1中，Liam和Camile两人精心准备的论证，没有说服受众。反而是Cara和Tiffani的故事打动了受众。这是为什么呢？

很大原因是，因为受众不是技术人员。受众不了解核能相关的技术。受众更关心那些他们自己能理解的事情。比如，建了核电站，对我有什么好处，有什么坏处？

此时，我们需要通过故事来传达论证。

书里用的关键词是“叙述范式”。简单来说，就是我们人类利用故事来理解自己的人生和周遭的世界。

故事是多种多样的。它们有着不同的人物和情节。但共同点是，一个有着X特征的人在经历了Y事件后遭遇了Z事件。

比如，富豪之子布鲁斯·韦恩在父母遭遇抢劫而被杀害后，变成了蒙面英雄。

再比如，爱民如子的刘备在诚心诚意请智者诸葛亮出山辅佐自己后，事业蒸蒸日上。

再比如，隔壁无知的老王在给老母亲煎了一剂土方子后，老母亲在半小时后吐血身亡。

也可以是，隔壁善良的老王在神医老李的帮助下，给老母亲煎了一剂土方子后，老母亲在半小时后奇迹般痊愈了。

这样的故事，其实都是隐藏的论证。

通过这些故事，我们了解了世界运作的规律。虽然理论上，我们从物理学老师那里可以获得更靠谱的世界运作规律。但比起那些抽象的公式，我们人类更偏爱故事。

现在，假定我们是论者，我们的目标是通过一个个故事来说服我们的受众，那该怎么做呢？

我们要让这个故事本身尽可能合理，同时还要让受众相信，这个故事就是即将发生的事情。

科幻故事和魔幻故事本身可以非常合理。我自己喜欢的《来自新世界》这本科幻小说，里面的剧情发展就很合理。但我并不会相信，这就是接下来即将发生的故事。

回到我们曾经提到过的代孕议题。

假设我要说服一个人，让这个人支持代孕，让这个人相信人们有权利寻求代孕服务和为别人提供代孕服务。那我就要讲述一些故事。在这些故事中，也会有善良的张三和李四，他们经历了找代孕和替人代孕这样的事件，最终双方都过上了更开心的生活。

这个故事最好贴近人们的日常生活。不要让这人觉得这是发生在太平洋对岸的故事，而就是发生了自己家旁边的故事。同时，故事里最好还要消除人们的一些疑虑，要打消人们对代孕已有的负面印象。

这个过程，其实和广告设计很相似。为一个商品设计广告，其实就是编一个故事，让消费者觉得，自己经历了“购买这件商品”这样的事件后，就会变成广告故事中那个“收获了好结果的人”。

对于普通受众来说，讲故事是一个很好的说服策略。对于某个特殊领域的专业受众，故事的核心可能要发生变化。

我曾跟朋友讨论基因和后天环境，哪个对于塑造人类行为模式，影响更大。这位朋友也学过心理学。那我讲的故事，就是明尼苏达双生子研究的故事，还有一些其他的遗传行为学的研究。在这些故事中，我讲述的是样本量的大小，研究的时长，研究的发现。同时，最好还要辅以图表和一系列详尽的参考资料。

3.人们会被什么样的人或信息说服？

人们会被自己认为很厉害且对自己好的人说服。

教材里用的说法更专业。也就是，“专业知识”和“真诚度”是影响人们是否相信一个人的两大最关键因素。

我们也可以通俗地用“能力”和“意愿”这两个维度来代表。

我们相信那些能力出众，且为了我们的最佳利益而给出建言的人。

这两个条件是缺一不可的。能力不行的人，哪怕对我们很好，我们也不一定相信他们说的话。能力极强，但我们怀疑其别有用心的人，也不会被我们信任。

书中还提到一些具体的细节：

1.在议题存在对错答案时，专业知识和真诚度格外重要。而在议题无所谓对错时，比如豆腐脑是甜的更好吃还是咸的更好吃时，那么就是长得漂亮的人说哪个更好吃，哪个就更好吃。

2.对于议题不了解，欠缺知识和兴趣的人，更容易受到论者的专业知识和真诚度的影响。而对于议题非常了解，也有很强动力去讨论议题的人，更容易被论证本身影响。

3.有时人们会忘记论者是谁，而只是记住了论证的内容。

4.如果受众最初是反对论者的立场的，那么论者的可信度就非常重要。比如，假设我们的想法和一个诺贝尔奖得主相矛盾，或者我们的想法和一个惯偷相矛盾，在前一种情况下，我们更容易被说服。

5.受众希望论者表现出公平公正、客观中立的态度，而不是有偏见的，或者出于某种既得利益的。

那么，论者该怎么做，才能提升自己在受众眼中的专业知识和真诚度呢？

中译本的350页给出的7条具体的建议，这里我们不再重复了。

4.如何构建说服性论证？

论证要想说服受众，本身必须过硬。而如何建构足够硬的论证呢？这是整本书试图传递的知识。

在前面的章节中，我们学到了，针对事实主张、价值主张、政策主张，该怎么建构不同的论证，来支持它们。

结合这个章节的内容。我们除了要让论证本身过硬之外，还需要了解受众的情况。否则，我们就会像Liam和Camile一样，给出了很好但又不能说服受众的论证。

受众不是蠢蛋。受众能察觉出自相矛盾的论证。在我们援引的证据明显来自不靠谱的专家时，受众也不会相信我们。受众对于偏见也是很敏感的，而且那些陈词滥调也是无法打动受众的。

其实，我还推荐大家去读一读查尔斯·蒂利的一本小书，《为什么？》。这本书描绘了人们在给出理由时所表现出的特定规律。结合这些规律，我们能更好地给出说服性的论证。