高军｜中介的焦虑与破局
中介20年，从业者150多万。作为行业一份子，你真正了解行业吗？
行业的本质是什么，并没有标准回答。
不同的回答也衍生出行业万象。但这个问题的好答案，却一定有共性。
这个共性的回答，一定会协助经纪行业，这个10万亿市场中的每一个角色体——行业、公司、门店；企业家、管理者、经纪人，找到各自生存的最佳位置。
本文精选自空·白 | 行者计划6月课程领导者模块：
《经纪行业的第一性原理》
由广州链家总经理高军分享，空·白独家整理发布。
共计2698字，预计阅读7分钟
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在行者计划授课现场分享的高军先生
中介的焦虑与破局
口述/高军
整理/空·白
各位空·白行者，大家好！今天就把我当成行业老兵来给大家做分享。我觉得空·白的价值观非常好—“质疑、打破、连接、自由”。
今天我们课上也有一些案例，大家可以质疑，质疑的越多，对这个行业理解的会越深刻，如果不质疑，就会随波逐流，这没有意义。
如果各位行者只是坐在一起，做个生意，把这个行业当成大家赚钱的工具，那么没有意义。
01．定位决定价值
我们曾致力于为消费者提供安全、快捷、专业的优质服务。
而今天，只提供服务是不够的，更要为消费者解决更多问题。
消费者的痛点有哪些？
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如何切入已知问题，产生有利影响，并以此推动行业的进步，这是比简单提供服务更重要的事情。
但，促进行业进步并不容易，我们需要先做好自己，思维决定行为，定位决定价值。
行业里常见的定位有5种，本质上都是围绕“我能为消费者解决什么问题？”的不同理解，产生了不同创业方向，导致公司的文化精神、组织形态、管理侧重、分配模式、人才选拔差异巨大。
这5种定位是：
1.顾问。
专业立身，为卖方提供更详实的市场行情、走势。大部分的公司都能够提供顾问服务，但大家对顾问的理解深浅不一。
顾问的背后是专业，由于强调专业，链家每年有两次大考，对经纪人的专业进行保证。
2.服务。
我们提倡品质服务。而大家又认为服务是感性的，不好定义。
感性的服务也有理性的量化标准。
信义的服务强调“专业+感动”，怎么做呢？会给业主很多的信息：比业主更了解自己的房屋，让他感觉到“吃饱”了。
信义的不动产说明书，相当于给房子做全面体检。细致到什么程度呢？除却产权、物权等保安全的资料外，还涉及房屋的未来事宜：有没有可能被拆迁？是不是处于断层带等。
3.销售。
不少人理解的经纪，就是销售。
但销售是什么？
买卖不是一件没有感情的事。很多时候销售是情感的传递，你是在卖产品还是在卖体验？
企业家对销售的不同定义，决定着经纪人对客户的态度。
你是看重销售技巧，还是销售体验？
4.担保。
房屋是大宗商品，消费者期望权益得到保障，其实我们很难起到担保责任。
对于这一点，我们能多做些什么？
链家有9大安心服务承诺、信义房屋有20项房屋保证，都是为了担保客户的利益。有的公司认为提供居间撮合就够了，不用承担法律责任，不同的企业在这方面的认知差异也很大。
5.代理。
在国外，中介不叫中介，叫代理。中介属于居间，还是利用信息差做撮合。但什么叫代理？
是代表我的利益与权益，对我负责，为我着想。
代理，建立在互相信任的基础上。中国由农耕社会发展而来，讲究亲情、熟人关系，不注重讲契约；国外做生意，个体间是独立的，每个人都要承担责任，信任体系更加完善。
乡土社会已经开始割裂，信用体系主导的代理制度已成趋势。
02．消费者需要什么样的经纪人
房地产中介难不难？难。
全国150多万房地产经纪人，平均一位经纪人一年能卖3套房。
一位经纪人平均工作多长时间能卖一套房？1000小时。
行业已经发展20年，行业人员的平均从业时间依旧是8个月。
课堂上，做笔记的行者
我们都知道这是极难的行业。那么极难的行业究竟需要什么特质的经纪人？
国外学者做了大量的研究，搜集上百万的数据、访谈、调研，最后发现好销售和什么有关系？以下五条，全部和心理素质挂钩。
1.自驱。在人群中能自我驱动的比例不到20%。
2.同理心。能换位思考，理解客户需求，换句话说就是情商高。
3.服务激励。他能被什么激励？客户对他说一声感谢，他开心的不得了，这个人天生是个服务型人才。
4.专注。
5.自信。
为什么好销售的素质要求这么高？这依旧和前一个问题有关联——谁可以为消费者提供服务。如果只是居间关系，撮合下双方、提供下信息，要求不高。
而代理，是消费者把自己的权益、权利委托于你，不专业就没有资格。
经纪人对客户好，这还不够，经纪人职业化的关键是持证上岗。
持证上岗的两个好处：
1.保护从业者权益（经纪人收入受法律保障）；
2.保证纯净的行业环境（提高经纪人从业门槛）。
行业的理想是实现经纪人职业化。职业化最需要经纪公司做什么？
科学选材，严加训练。
具体怎么做？
1.强化训练经纪人的专业和自律；
2.继续强化经纪人的时间计划管理。
信义在这一点做得不错，选材极严，不随便招人，招来有天赋的人后严苛训练，训练什么？训练自律与专业。
信义经纪人的一天要求量化行程：一天必须达成7个有效行程。所谓有效行程就是和客户见面，对客户未来的决策产生影响。
信义展现出的高品质服务，背后就是对经纪人自律与专业的严苛训练。公司只有刻意培养自律、专业的工作习惯，职业化才能走成。
03．经纪公司的边界
在科技时代里，经纪公司的边界在哪里？我们的边界被科技拓宽了还是变得更逼仄了？
科技互联网对我们的生活改变很大，但同时它也有很大的负面影响，比如说个人信息泄露，可以说互联网一半是天使，一半是混沌。
Facebook被纽约时报公开反对，因为被人认为Facebook做恶了，对美国的信息安全造成了影响。
不久前，腾讯也把使命愿景改成了“科技向善”。
我们要问问：科技的进步，让这个世界变得更好了吗？20年过去了，经纪人生活更好了，还是更差了？
我从业20多年，刚进入这个行业的时候，假房源并不严重，它的泛滥是在互联网出现以后。
行者就经纪公司的边界展开探讨
我刚创业的时候，经纪人过的好不好？人均单量比现在差不多高10倍，当时经纪人考核月均4单，现在0.4单就算很好，所以行业效率到底是提升了，还是下降了？
虽然互联网带来了海量信息和便捷的搜索，但负面作用也不容忽视。
经纪人负担变重（高昂的端口费用），线上操作繁琐，与客户面对面交流变少等问题不容忽视。
消灭互联网带来的伤害，这是我们努力改变的方向。
科技务必向善，才能驱动行业向上。
行业向上的底层标准就是经纪人和消费者是否过得更好。
在座各位行者，你们现在的生活质量和我们20年前创业时不一样，低水平创业没有意义。
愿我们都肩负更强的社会责任，超越短期的利益追求，向着长期的目标——向着推动行业基础的法制建设而努力。
在更好的基础建设上，结合科技向善的力量，经纪人的职业才会更有价值和尊严，客户才会拥有更好的服务体验！
在空·白 | 行者计划6月课程中，高军导师还分享了：
- 买卖双方的痛点与解决方案。
- 如何解决低费率，高维竞争。
- 90后经纪人的招育留。
- 什么样的组织形式效率最高。
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