用对方法轻松赚钱(下篇)
文帅这些数据代表了啥，我们再来复盘一下，他每天在天涯更新一篇文章，严格的来讲是每天至少系统的回复大家一个问题，当然有时候，可能是两三个问题一并回复了，这个问题和素材并不需要他刻意的去思考或找，而是每天都有人留言或者私信咨询提出。
更关键的是这些问题是有代表性的，提出这些问题顾客就代表了一个类型的人。顾客咨询，你本就要给人家解惑答疑的，在此基础上，稍作整理加工，形成文字再发布出去，给更多的人解惑答疑。也就是说，他其实每天更新文章这个动作，只是顺手就可解决的事情。
每个从事销售的人都会碰到客户咨询，不管是传统的还是互联网、电商等形式都一样，我相信每个人面对客户咨询的时候，都会很专业、耐心的去给客户解疑答惑，这些具体的工作大家都会做。
但又有多少人会去归纳整理这些客户的提问和自己的回答，更不用说后续把这些汇总的问答每天顺手发布出去了。
这个顺手带来的效果和转换是非常恐怖的，每天更新带来的阅读流量到现在已经是快接近两千了。别小看这个两千阅读流量，每天如此，想想一个月、一年是多少，他坚持了近两年，那么文章的总阅读量已经上百万了。
这么高的阅读量，代表了啥，是不是代表他写的内容很受欢迎、而且很专业，其结果就是直接会让更多的人关注、咨询他。
针对平台来说，也代表着该内容受欢迎和有质量，毫无疑问平台方会判断为优质精华的帖子、那么平台方就会给予更好的排名或置顶，甚至推荐为精华帖，其结果就是带来更好的曝光、更多的流量和阅读。
他这个顺手的习惯，不管是对自己、平台方、阅读者三方都是有价值的，而且是受益的，这就是三方共赢的局面，实则了，文帅才是最大的赢家。
每天两三千的阅读，带来的是三四百个留言或私信，这个关键步的转换而且是持续且增长的，同时把客户牢牢的吸引在这里。为啥，每天有更新内容，每天在线解疑答惑啊，持续不断的在给你输出价值，你看得越久，就越相信，关注越久，就越信赖。
这个过程的实现他不需要主动骚扰任何一个用户，也不需要硬推产品。都是大家主动留言、加他的，他只是在持续输出，你在持续关注，总有一天你也会主动留言或者加他的，一切都是自然而然，水到渠成的事情。
这就是为啥，每天三四百的咨询，最终成交转换率可以高达70%的概率，也应验了他自己说的那句话，只要来咨询了，八九不离十都会成交，他为啥说话这么有底气啊，人家是有真实数据做支撑的。
咱们接着聊，复盘他整个体系的逻辑和数据。
我问，每天两百左右的订单，那利润有多少，50%左右的复购率又是怎么产生的。
他说，同等产品咱这边的价格比实体店要便宜30%多，为啥，一是咱本来就在盐步，一手货源，有天然优势，随着销量的不断增长，拿货价格也会不断下降；二是，咱是办公室经营，不需要开门店，房租租金等成本相对较低。
还有就是物流成本较低，咱们进货就在当地，直接送过来就行，甚至是咱直接过去厂家打包发货，省了一道物流运输费用。
再者咱最开始就是一个人，也没请人，办公住宿都在一块，而且通过天涯连载的方式，推广成本可以说是零，咱运营成本压缩到极致了，因此利润有调整的空间。
咱本来就在专业上、服务上都取得了客户的信赖，加之同等品牌、同等款式产品又比市场价格低了30%左右，客户成交的概率自然就大大提高了。
至于你说的利润是多少，这么跟你说吧，整体来讲，现在一天7000到10000之间，利润并不是很高，也就在20%—30%之间。因为咱们价格本来就比市场价格调低了30%左右。
咱们基础的订单就是一套，何为一套，文胸加内裤为一套，一套就赚个四五十块钱的毛利。这个基础订单占比不是最大的，常规的是两套起订，当然，也有只买文胸或者内裤的，不过只要是单买某个品类的，比如只买内裤，至少是买两条的，几乎没有只单买一个文胸或者一条内裤的。
这个订单数据和毛利润是这个季度的平均数据，去年甚至年初都达不到现在这个销售水平。不过这两年来讲，一直都是持续稳步增长的，要不咱也不敢招人换办公室了。毕竟这块都是要投入成本的。
至于你说的复购问题，其实只要是重复消费品都会产生复购，只不过是复购比例的高低，人家愿不愿意再次到你这里购买罢了。
咱们本来就专业、服务态度和体系也做的很好，从不强推强买，顾客对咱这点信赖感还是有的。另外，在一对一的视频沟通交流过程中，咱们都是根据顾客的身材、体型、肤色、个人喜好等个性化推荐的，怎么搭配、怎么选型，什么材质、上身之后是啥效果，都会一一讲解和展示给她们看。
甚至根据顾客自身的经济能力，推荐最具性价比的组合产品给到她们，最终由她们自己决定。当然，最终成交的时候，顾客很多时候会参考咱的意见综合考虑，毕竟咱们完全是站在她们的角度和立场给意见。
女人都是很感性的，一旦对咱们产生信任，就会有依懒性，会很重视咱们给的意见，甚至很多时候，最终买哪个款式、型号的直接让咱们给她选择。
有些女性顾客甚至会问，如果你是我男朋友或者老公，你会喜欢我穿哪个款式、什么颜色的。一旦产生这种信任和依赖，下次要需要购买的时候，她们自然就会想到咱，到咱这里继续选购。
还有一点就是，如果有个别情况出现了货物型号不对，个别产品规格型号偏大偏小的，甚至是收到货后，自己试穿后感觉不喜欢或者男朋友、爱人不喜欢之类的，只要外包装和标牌都还保留完整的，咱一律退货或者更换，运费啥的都是咱来付，不需要她们承担任何损失。
这点在任何一个顾客选购产品的时候，咱们都会提前告诉她，免除她们的后顾之忧。甚至对于小部分不放心、比较纠结的客户，咱从不逼单，可以多次沟通了解后再下单，甚至可以货到付款，验货签收后，再付款给快递公司即可。
基于以上几点，因此咱们的成交率和复购率才能保持这么高的转换效果，当然这种转换率也是持续积累过来的。一开始差多了，慢慢提升到这个比例的，越到后面提升就越慢，从最近两三个月的数据来看，貌似到顶峰了，很难在往上提升了。
目前来讲，咨询转成交这个比例，说实话，我还是比较满意的。但复购率我觉得还是应该有比较大的提升空间的，如果也能提升到70%左右，就很好了，那每个月销售至少可以提升三成左右，我也试过不少方法，但效果不明显。
刘哥正好你也过来了，咱们也聊到这个点上，你看是否能给我指点下，理顺下思路，给点方法让咱能突破，拜托了。
我说，说实话，你两年时间做到这个份上，真的很厉害了，不管是思路方法还是这几个关键数据的转换率，都深深震撼到咱了，也让咱学习了，收获了不少。
指点啥的谈不上，咱们碰撞下，一起梳理下，再次突破和提升几个百分点还是有可能的。我想到的是有两个点可以动动脑筋或者做做文章啥的，不过在此之前，我想问下你，平时留言和咨询或者成交的，有没有男性顾客，如果有，比例是多少。
他突然一愣，有点惊讶的看着我说，刘哥，你怎么突然问起这个问题，莫非你说的两个点，这就是其中的一点吗？
我说，是的，不过你得先回答我的问题，才有可能决定这个点是否值得做，该怎么去做。
他说，有咨询的，不多，整体占比不到20%，成交概率就更低了，不到30%，也就是说十个男性顾客咨询的，真正成交的也就一两个，反正从来没有超过三成的概率，这也多少拉低了咱们整体成交转换和复购率的比例，当然，占比不大，影响也不是很大。
面对男性顾客这个问题，咱也不是没想过办法，毕竟也占了两成左右的咨询，但没有啥明显效果，找不到突破点，后续咱也没发太大精力去弄了。
我说，你现在招的这个小团队是怎么规划的，外面的四个人具体工作职责是什么？
他答，年前咱不是成立了公司了吗，怎么着也得招几个人吧，再者现在的业务和订单咱一个人根本忙不过来。外面四个人，一个是给我专门负责订单整理和发货的，一个是做外联，给我对接厂家打样、定型、采购啥的，相当于咱的助理职位。
剩下的两个我是安排他们做推广的，希望从别的一些平台能引流转换对接。毕竟现在鸡蛋全放在天涯这一个篮子里，总让我提心吊胆，有种不踏实的感觉，生怕哪天一个不好，把咱的帖子删除了或者直接封了账号，那咱就没得玩了。
我说，你的考虑是对的，业务订单多起来了，个人搞法很难持续支撑下去，必须要团队化运营了，这个钱你没法省的，你这个布局是对的。
我给你的建议是，从这个三个女孩子中，挑选一个形象气质、亲和力不错的，有一定写作基础的女生。就用你现在的连载方式，在天涯重新开贴或者在你现有文章连载里跟帖，只不过她专门站在男性的角度去考虑内容的撰写，而你是站在女性的立场去撰写内容的。
然后你把所有的男性顾客转给她来接待、沟通和转换，至于产品功能、材质、展示等啥的讲解流程是一样的，把你那套复制传授给她即可。唯一变动的是话术上和引导成交上要稍作修改，包括连载的文案内容也要对应做一些调整。
为啥，毕竟性别不同，男性本身用不上这个产品，为啥要咨询购买啊，当然是为了给自己女朋友或者爱人购买。
那咱们就给男性顾客打造成一个好男人的标准，对自己的女朋友、爱人要无微不至的关怀和爱护，就从亲自给女朋友和爱人挑选贴身私密内衣开始，这不但是爱的体现，也会成为他们感情迅速升温和持续保持恩爱的催化剂和润滑剂，也能满足这些男性顾客的一些小心思，一举多得。
而且针对男性顾客，产品要主打中高端系列，款式主打性感诱惑系列，包装上面也要升级，要高档精致，甚至可以做成礼品盒系列。为啥，他们购买不是自用，而是送给自己最亲密的人，这是爱的礼物，送出的是真情和浓浓的爱，怎么可能凑合了。
紧紧抓住男性顾客的心理特征来做文章，给他们一个机会，为他们塑造一个好男人的标准，去打动自己的女朋友或爱人，不但提升了转换成交的概率，而且提升了订单的单质和利润，一旦突破这个点，咨询和成效转换就会裂变。
为啥让你找这么一个女孩子去做，而不是你自己去做，很简单，你是男人，同性相排斥，这些男性顾客跟你咨询的时候，你们双方难道没感觉很尴尬吗，脑补下，两个大男人拿一堆女性内衣在那里讨论的热火朝天，这算个啥情况吗。
而你面对女性顾客就感觉完全不一样了，异性相吸引，一旦对方信任你，无形中就加速了成交转换的概率和比例，这个情况你是最清楚的，现在恐怕换任何一个女生来替代你，都不可能达到你这个成交转换率和复购率。
文帅很是兴奋的望着我，一拍脑袋说，听你一席话，真是胜读十年书啊，如醍醐灌顶啊，这可是困扰了咱两年的问题啊。
我笑了笑说，没你说的那么夸张，你只是身在局中，自我设限了，面对同性顾客，思维没有转换过来。用跟女性那套规则和话术沟通的方法显然是行不通的，对方的需求和预期是不一样的，关注的焦点也就不一样了，自然话术就得调整。
咱是站在局外看问题，自然就能比你更快速和精准的发现问题所在，正所谓当局者迷、旁观者清罢了。关键点我给你指出来了，不需要去更换了，只需要围绕这个点去完善和优化就可以了。
不过，具体的文案内容和话术需要你们去斟酌调整，然后不但测试优化就会慢慢形成一套体系。毕竟这块你已经很有经验了，不是太难的事情，当然也会有个过程，你得给这女孩时间去适应和成长。
另外一个就是你现在咨询和订单越来越多了，你得要给团队制定规则，专业的人去干专业的事情，不断优化工作效率和方法。
我建议你得考虑做个网站了，网站不需要多复杂，就考虑两个方面，一是全面的展示你所有系列产品，明码标价，每个产品从品牌、规格型号、材质、款式、适合哪类人群选择等做好详细说明即可。
二是做个会员订单管理系统，通过你网站顾客可直接下单，可随时查看订单和快递信息，这样就不需要你通过QQ，人工去收钱，确认，整理订单啥的了。
还有就是降低沟通成本，一些基本的问题、产品介绍可以引导顾客直接浏览网站，他们就能一目了然，甚至能基本做好选择了。
通过网站解决了这两个需要周而复始重复的工作，剩下的和你QQ视频沟通的基本上就是看试穿上身的效果和一些细节的解答了，这样就大大的节约了时间的成本，也快速提升了订单处理和发货的速度，提升了工作效率。
另外把网站SEO优化布局做好，提升在搜索引擎的排名，就可精准覆盖到有需求的客户，同样可以起到让这些顾客主动找上门来，不但起到了良好的宣传推广效果，更多了一个销售途径，自然也会提升销量和转换率。
更缓解了你的担忧，鸡蛋不至于放在一个篮子里，关键网站是你自己的，不会受第三方平台的制约。
文帅很是激动的说，真的很感谢刘哥，帮我分析诊断，这么一梳理，咱思路就很清晰了，点也明确了，包括要用到哪些人，怎么定岗定职都明朗了。
执行咱们肯定是没问题的，只不过这两个点执行过程中，还得需要辛苦你帮我把把关，尤其网站建设和优化、互联网这些平台引流等方面得多多指导啊。
我说，这些都没问题，关键还是在于你团队的执行和落地，咱只是给个提醒，要把人用好、把团队的作用和效率提升起来，让他们尽快成长起来，而不是啥事都还是你亲力亲为的去弄。
另外再给两三个小建议，一是把所有意向客户和成交顾客建档，落实顾客的生日。在顾客生日或者特殊节假日，比如、三八妇女节、母亲节等女神节日，送上你们的一份礼物和祝福。
至于用啥礼品可以花点心思好好琢磨下，花不了多少钱，但会给你带来惊喜，至少可以帮助你提升几个点的复购率。
二是让你团队中做推广的，可以重点考虑下百度知道、贴吧的推广。原理跟你在天涯一样，贴吧可以复制这种模式测试下，知道同样是回答问题，可以搜索查找该类型的问题回答，也可以自己创建问题，换马甲回答即可。
甚至可以把天涯那套连载模式复制到百度空间里面连载，这个也是免费的，通过知道和贴吧引流到百度空间进行转换。做好了，这块的阅读和流量只会比天涯更大、更多。只不过平台属性不同、对应用户属性和习惯有所不同，这个测试过程中就可以发现，加以调整优化内容和话术即可。
还有一点，可以重点关注下淘宝的电商模式，甚至可以试着去开店测试下，这个会比较复杂点，需要比较长的过程，但未来肯定是大趋势，后期你的重心肯定也要转移到这块的，先关注测试吧。
完整复盘下来，文帅当时找到了一个点，而且锁定了天涯，甚至创意和灵感都来自于天涯，只是多了一份坚持、养成了一个把问题汇总并发布的好习惯，用完全免费的推广方法、获取免费的精准流量，就可实现日赚上万的收益，关键是可持续稳定增长。
他只是比很多人多做了一步，不断总结给客户的释疑，并持续发布出去让更多的人了解，仅此一步，收获的就是持续的、成几何倍增的裂变效果和订单。
现在我们回顾，这是十几年以前的事情，这些方法和策略过时了吗，未必。我一直认为，方法没有过时一说，流量没有垃圾一说，只看什么人用，怎么用，用在哪里，找到了点，用对了方法，一招鲜，就可吃遍天，简单有效，而且可以快速裂变和产生无与伦比的价值。
——本文完 明天见——
作者：刘思维