合伙人推行失败的24个陷阱（十三）真收钱、假分钱（附案例）

合伙分利篇之“真收钱、假分钱”

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我们详细介绍了合伙人机制推行失败的第（十二）个“陷阱”合伙机制篇之

“无退出、协议短”。

感兴趣的朋友可以关注本人头条号“叶中华讲合伙人”进行阅读。

今天我们讲合伙分利篇之“真收钱、假分钱”？

合伙分利机制是指参与合伙的各方，也即公司和合伙人之间的短期和长期利益的分配规则。

“真收钱、假分钱”是公司要求合伙人按规则出资，但不愿意在设计分利机制时根据合伙人的贡献设计分配规则、随意修改分利规则，或在合伙分钱时否定合伙人贡献、不遵守分配规则，致使散伙。

合伙人和员工最大的区别就是成为合伙人必须要出资，并且我们提倡一定要合伙人货币出资，就算是资源或技术型的合伙人也要适当出资，合伙人才会在合伙后出心和出力，把合伙项目当成自己的事业。

这一点我在之前的文章也提到过合伙人的“321”定义中的3出，就是出资、出心、出力。

成为合伙人的前提是出资，合伙人出资后才会出心，出心才会出力。

在实际的场景中，合伙人因为怀着对美好未来的向往，并且合伙出资作为合伙的前提，合伙人一般都会按照出资规则出资。

合伙人出资是合伙人履约和遵守规则的体现，公司如果不能按照合伙分利规则分钱，不但正在推行的合伙人机制会失败，后面也很难再推行合伙人机制。

我们今天讲2个因“真收钱、假分钱”而导致合伙失败的案例

涉及客户隐私，我们用A和B分别代表两家公司

A公司是某行业线下龙头，年业绩20多亿，但因加盟店占99%以上，我们帮A公司设计城市合伙人+门店合伙人模式的解决加盟店的管控和门店进一步裂变扩张的问题。

城市合伙人的目的解决城市管理、门店扩张的问题。

门店合伙人的目的是将加盟店升级为合伙店，解决总部对门店管控和门店管理的问题，提升公司对门店的出货额。

项目首先设计完成和落地的是城市合伙人，我们的目标是招募100名城市合伙人。

经过前期的项目设计、试点打板、招商和推广，我们大概用2个多月的时间就将100个城市合伙人招募到位，所有合伙人按合伙协议出资入伙，正式成为A公司的城市合伙人。

城市合伙人项目的成功落地，一方面解决原有城市经理、督导管理能力不足、责任心不够的问题，也即管店更有效率的问题。最具价值的是城市合伙人消灭公司原有的城市办事处、城市经理和督导等运营人员，所以城市合伙人带来的第一个价值就是帮助A公司每月降低400万、每年降低5000万的运营费用。

A公司城市合伙人的分利规则设计没有问题，兼顾短期和长期分利。

城市合伙人模式实施的第一个季度就在运营方面取得了一定效果，第一季度A公司基本按照规则兑现合伙人分红，时间来到第2季度，公司财务总监换人，新来的财务总监：

1、没有参与合伙人机制讨论和试点，不理解合伙人的长期价值；

2、没有合伙精神，只看短期利益；

3、急于表现。

所以向老板提出了多项关于分利规则修改的建议，正常情况下，既然是合伙，要修改规则必须征得双方同意，因为合伙协议具备法律效力。

但新来的财务总监在老板的授意下单方面对规则进行修改，在合伙人不签字的情况下根据新规则核算和发放合伙分红，致使合伙人认为公司没有规则意识，不讲诚信，对未来和公司继续合伙失去信心，导致公司全面向合伙人模式转型的规划受挫。

A公司之前因为向合伙人转型所做的努力和投入宣告失败。

B公司则是因为公司创始人承诺合伙人业绩达标就可以置换集团股份的情况下，不愿意在合伙协议中进行明确，导致还未合伙、便已散伙。

B公司是TO B模式，渠道扩张和客户开发依赖强关系，并且需要通过招投标程序。B公司希望借助城市合伙人模式快速扩张渠道，找到在当地具有客户资源的城市合伙人，实现快速扩张。

短期利益对当地具有强关系的合伙人显然不具备吸引力，必须要设计以短期利益为辅，长期利益为主的分利机制，才能招募到理想的合伙人。

在合伙人招募阶段，潜在的合伙人确实更看重长期利益，才选择和公司达成合伙意向。

但经过谈判和公司正式签订合伙协议时，B公司创始人却不愿意将长期业绩置换股权的条件明确写入合伙协议，导致合伙不成功。

B公司因为不愿意用集团的股权，去置换合伙人未来的业绩达标，从而失去了快速扩张的机会。

其他“真收钱、假分钱”的现象还包括合伙后发现合伙人分红过高不愿意兑现、以及公司和合伙人合伙途中市场突然变好，业绩提升快而宣布合伙作废等。

应该说确实有些公司的创始人、老板在已经和员工合伙，签署合伙协议的情况下，依然把合伙人当员工一样管控和看待，在重大事项和分利方面依然一言堂，按个人喜好或意愿随意改变规则，这是典型的缺乏合伙精神的表现。

不可否认，因为公司内部推行的合伙人机制，合伙人同时也是员工的双重身份的特殊性，使得合伙人在公司面前处于弱势，所以有的合伙人会选择忍气吞声，不会和公司撕破脸或对簿公堂。但企业的创始人、老板如果真具备“真收钱、假分钱”的理念，一定是推行合伙人机制的大忌，这是典型的用割韭菜的思维找合伙人、坑合伙人，合伙注定要失败，并且将极大的打击公司和创始人的商业形象。

读合伙人机制推行的“陷阱”序列文章

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截止目前，本头条号（叶中华讲合伙人）已经完成合伙人机制推行的24个陷阱的第十三篇文章，有兴趣的朋友可以关注头条后进行阅读。

下一篇文章，我将继续为大家介绍“合伙人机制推行失败的24个“陷阱”（十四）合伙分利篇之

“无测算、无模型”。

我是叶中华讲合伙人，一名曾在某内衣和酒店连锁龙头企业任职人力资源高管的80后，作为国内较早一批专业研究和设计合伙人机制的创业者，和团队一起设计和辅导了众多服装、餐饮、美容、教育连锁企业、外贸和跨境电商企业以及生产制造、贸易类企业的合伙人机制。

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