YL#20 你，赚不到大钱就算了，为什么还总被骗？

这是达叔经济学的第144篇原创达叔在疫情期间重了六斤，被达婶一直嫌弃，最近几乎不吃晚饭，只吃点菜，吃完还被逼着出去遛弯，一边快走，一边带耳机学习。体重慢慢回来了。今天早上起的很早去见客户，下午开了两个会，聊完Q4和2021年的初步规划，送走同事。在酒店睡了一会，现在爬起来，一边吃个苹果，一边开始写今天的文章。1达叔在某省的薄弱区域，还剩两三个地级市，同事一直没找到特别合适的渠道进行覆盖。前些天，达叔问，马上年底了，有进展么？同事说，现在有两个潜在的经销商，但谈了几次，都在摇摆，老板你要不要出来帮个忙？于是，达叔就背着小包，来浪一圈，看看是什么情况。选合作者，一般两个大方向，一个是意愿，另一个是能力。但这两个指标，不能只凭嘴说，也不能只凭感觉，中国的古典书籍里，道理太多，数字太少，各种理论，一个比一个玄。听着都很有道理，却不能衡量，不能量化比较，不可考核。这一点，西方的研究方法和书籍，要靠谱一点，啥玩意理论，都能整一堆数字，横坐标，纵坐标，各种曲线，看着就头疼。但是，西方的更像个科学，也更好用。比如，如何衡量意愿？不能只看对方拍胸脯，拍的有多响，要看他帮你招了几个人，投入了多少资源，一起做市场。达叔经常说，马云牛，但不帮我做生意，和我有毛线关系？如何衡量能力？公司营收有多大，手里有多少杆能打的枪，掌握多少个终端客户资源，等等。合作意愿，肯定是越强烈越好，但是对方能力，是不是越强越好？未必。要看生意的匹配度。有很多厂家销售，选合作伙伴，一味的慕强、追强，以为把产品交给当地最大的经销商，就可以过舒服日子了。达叔遇到很多这样的对手，都被达叔摁着打，没有一个有还手之力的。不动脑子，想图省事，赚钱的事情，哪有省事的？愚昧。要想发挥出最佳的战斗力，不仅要分析和评估潜在经销商，更要分析自己，和自己的产品特性。分析自己，是指要评估自己的管理和协调能力，能不能有效管理市场，建立游戏规则。如果可以，那么就多添加渠道，在区域内形成竞争局面。如果没这个能力，一看经销商之间打架，完全控制不住局面，那还是量力而行，别弄的那么复杂，少几个好。否则，外面对手还没开打，内战就把自己打崩溃了，焦头烂额。评估完自身能力，要评估自己手里的产品定位。为什么能力太强的经销商，也不适合代理达叔的产品？因为金额不匹配。能力很强，规模非常大的经销商，自身生意做几个亿了。和厂家一样，也都是职业经理人制度，大家也都是打工的，很多还是混日子的。达叔的产品，在前期，一年也就做一千万，忙活几年下来，才能做到三四千万的营收。15年过去了，全国才有几个营收做过亿的。在几个亿的大经销商那里，前期连个零头，都算不上，抢不到它内部优秀的人，也抢不到它内部强大的资源。对方不重视你，你也就没啥好日子过。这一点，在情感和婚姻里，也是适用的，讲究门当户对。2路上，达叔让同事给介绍一下我们要见的经销商。同事说，这个公司里的副总，是我大学同学，大三、大四是一个宿舍的，他给牵线认识的。我这个同学，能量一般，他老板在部分地区，有些关系。我同学合作意愿很高，但是他老板要是不点头，没用。达叔问，你来过几次？同事说，来过两三次。达叔问，有给我们报过意向单子么？同事说，有。但是前期工作，都不是他做的，参数挂出来了，他才来报，所以都没给他做。达叔问，生意规模现在有多大？同事说，不清楚，他有好几个公司，药品，耗材，IVD，啥玩意都做，我同学只在里面负责一块，算是一个小合伙人，具体业务到底多大，也不清楚。达叔问，你觉得见了几次，合作不成功的原因是什么？同事说，前几次来，是我刚入职的时候，自己对产品和市场都不熟悉，没讲清楚。达叔说，这可能只是表象，更重要的是，没有建立起信任感。一般做业务比较杂的人，都被社会毒打过，被人骗，是少不了的。女孩子被人骗，很多时候是失个身，这些老板被人骗，那都是几十万，上百万的损失。那个副总，是你同学，他越说的起劲，你俩越可疑，他越谨慎，何况你还说不清产品和市场。谈不成，那是必然的。他需要更多的信息和背书。车到了，达叔和同事背着小包，下车。准备上楼，同事说，老板等一下，我抽个烟再上去，平复一下心情，酝酿酝酿。达叔说，抽烟就抽烟，理由找的还挺别致。达叔平时不抽烟，看着对方，一边伤害着自己的身体，一边糟蹋钱，还开心的不得了。感慨，这个烟草生意，真神奇。3上楼，递名片，握手，倒茶，落座，寒暄。相互扯淡，开始了。这时，是早上十点。老板姓张，四十多岁，五十不到，看着挺富态，不怒自威的样子，看面相，酒量挺好。张总说，过会忙，咱们聊半个小时，十一点前要去见客户。达叔说，好。副总和同学，相互寒暄，聊大学情谊，聊合肥房价，聊安徽GDP，然后从GDP、人口和医疗的关系，终于切入了正题。达叔就喝个茶，乐呵呵的，看他们吹牛。张总也不太说话，气氛慢慢起来了。达叔就问，张总哪一年入行做医疗的？张总双手摸了一把皱巴巴的脸，说，从05年就开始入行了。达叔问，现在生意做多大了？破亿了没？张总连忙摆手，没有，哪有那个命，现在只有2000多万。达叔心里一沉，张总说笑了，不可能只做这么点生意。凭你的能力，这15年在医疗行业，到现在如果真的只做2000多万，那肯定走了很多弯路，没少被人骗吧？注意，直到这个地方，聊天达叔都是用了技巧的。我们和任何人聊天，不要只聊自己感兴趣的话题，更不要天天吹自己的产品，因为节奏搞错了。在引起对方的兴趣之前，讲自己的产品，多好多好，是没有任何意义的。要学会问问题，多问，少说，让对方多说。怎么样让对方多说？1、不放过任何一个机会夸对方。比如明明15年，才做2000多万，很差。你还是要夸对方能力强，做不好，不是他的问题，是被别人给骗了。绝大部分人，即使混的再差，归因系统里，也不认为是自己的问题，都是时运不济，命运多舛，都是别人的问题。你夸他，他就觉得相见恨晚，遇到知己了。比如，达叔的女儿天天夸爸爸帅，达叔就觉得这个女儿，比夫人还要有审美能力。2、通过问题，多把话题，往对方熟悉的领域去引。你干巴巴的聊自己的产品，对方听的一脸懵逼，完全插不上嘴，听一会就烦了。自己听不懂的，都会觉得，你讲的啥玩意啊，无聊。你关心他的过往，问他的成长史，夸他，他就滔滔不绝，敞开心扉，终于遇到一个人愿意听我吹牛了。很多绿茶，都是用这招骗男人的。男人也可以用这招，去骗男人。聊到这里，张总话匣子打开了，开始聊自己的发家史，代理了多少个产品。药品有哪些，耗材有哪些牌子，一边说一边举例子，自己的仓库里，还有几十万的货，是啥牌子来着？张总一把拍在脑袋上，卧槽，想不起来了。这场面，达叔也是第一次见，一个老板把自己仓库里，堆着几十万的货，给忘了是啥牌子。这么玩，不亏钱，才怪。4达叔说，张总，医疗生意分为两种。第一种是围绕着产品做，代理一两个主要产品，公司围绕着产品进行铺市场。第二种是围绕着客户做，搞定一些客户，客户要啥，我提供啥。如果没猜错的话，你肯定是第二种，对不对？张总说，对。达叔说，那就好理解了，做了15年，营收在原地打转，甚至还不如之前的一些年份，对么？张总说，是的，在反腐之前，我最高一年做过近6000万的生意。达叔说，这就是围绕客户模式的弊端，客户起起伏伏，你的生意也起起伏伏。客户为了你好，什么生意都交给你做，你对很多产品都不熟悉，要么拿不到授权，要么拿不到好的价格，要么做不好售后服务，甚至还可能被骗。很多时候白忙活，赚不到钱，生意之间没有积累，还浪费了时间。我给你讲另一个地区的故事，可以么？张总说，好。达叔说，我上海有个经销商老板S总，一年生意大概做8000万左右，主营业务是呼吸机和部分IVD，在上海，算是比较有头有脸的人了。两年前，发生了一个事。一天，S总接到一个客户的电话，设备科主任，平时有一些生意来往，说给他介绍个生意，买呼吸机的。他很开心，要了电话，赶紧去对接。一打电话，对方报上来是上海市消防局的，要采购一批呼吸机，作为储备，预算二十万。S总一听很开心，觉得能赚，可以搞，约了第二天上午十一点，去消防局总部办公室见面。第二天，他准时到了，一打电话，对方接了，传来开会的声音，低声的说，正在开会，让他到对面的咖啡厅等一下。等到11:45左右，这个人，从消防局大院里面走了出来，落座。一番沟通，双方各自的尺寸分成，都谈好。具体操作，按流程来，预算是内部拨款，不用走招标流程，自己操作掉就可以了，短快平。S总非常开心，回去准备材料。第二天，消防局的人又来电话了，问除了呼吸机，还有一款产品，你那边有没有？把品牌和型号，都报过来了，预算三十万，说能操作的，就打个包，一起搞掉，项目比较急，你是设备科主任介绍的，应该比较可靠，就不再找别人了。做过生意的老油条，都知道，遇到生意机会，即使手里没有，也会说有，先答应了，再去找。S总平时也是能吹，拍着胸脯说，和厂家很熟，能搞到，放心。放下电话，打开电脑找到官网，一问价格，设备12万。前后相差18万，顿时就心动了。但是货源紧张，要先款后货。筹划了几天，又联系了几次，S总激动了，合同一签，下单购买12万的那个设备。然后等着对方打款，交货。过了一周，没动静。电话打不通了，S总慌了，去消防局问，不好意思没这个人，也没这个项目。S总说，不可能。给看合同，说合同和章都是假的。赶紧给设备科主任打电话，问那个消防局的项目，那个人你熟么？设备科主任说，不熟，一天上午给我打电话，说他想买呼吸机，让我给推荐一下，咱们俩这么熟，就把生意推给你了。怎么样？做成了么？S总，一口老血差点吐出来，讪讪的挂了电话。中招了，对方是高手。5聊到这里，聊嗨了，快到十一点了。张总出去打了个电话，回来说，出门的事取消了，大家再坐一会。然后就开始诉苦，自己的产品是怎么集采丢标的，怎么被骗的，怎么压了一堆库存的，客户给的生意，根本就不赚钱，也得硬着头皮做。张总问，有什么建议？达叔说，模式要尝试着改变，从围绕个别客户转，转到围绕核心产品转。挑产品，要注意以下几个事项：1、有明确应用场景，是刚需。现在医保卡的这么紧，别再去干那些万金油的东西了。以前单纯凭关系，万金油的产品，利润空间高，是好时代，未来肯没出路。客户上报告，越来越难，赚钱虽然重要，但真的对临床要有帮助。2、尽量去做一线品牌。有的选，尽量和强者站在一起。因为强者不仅仅是果，更多是因。自由竞争的市场经济里，能杀出重围，挤进一线的，肯定有独门秘籍。势能一旦打出来了，强者越强，弱者越弱。不要产生救世主的虚妄感，总觉得凭自己一己之力，能力挽狂澜，救人于水火。要让产品带着你飞，而不是你带着产品飞。3、厂家的管理层，要尽量的稳定。管理层的稳定，代表着稳定的政策，稳定的预期，稳定的战略方向。一个产品，天天上面打架，内斗，摇摆，东一榔头西一棒，没有稳定的预期，所有人都不敢投入。害怕有今天，没明天。很多人从来没想过，为什么有标语，在一段时间内，到处挂着，“XXX，五十年不变。”“坚持xxx，一百年不动摇。”这个标语，极其重要，稳定投资者的预期，否则谁敢来投钱？中国市场瞬息万变，一动摇，所有的生意机会，都会错过的。即使你短期内，是某个管理层动荡的受益者，最后下场也不会好到哪里去。要相信规则，不要相信人。4、要选好赛道。如果你看不清方向，医疗行业的产品，太多太多了，眼花缭乱，根本不知道啥玩意好。达叔有一招，你就看这个集团里头部玩家，在玩什么，推荐一个公司，叫丹纳赫。他从八十年代起步，有非常牛的战略投资部，每年看200个公司，慢慢选，对这些公司可能会考察跟踪十几年，然后下手，只选其中不到5%的公司进行并购。这帮专业的人，几十亿，上百亿美金，真金白银的投，肯定是有理由的。具体理由，我们不知道，但是跟着做，肯定不会差到哪里去。张总喝了口茶，说，真特么有道理。要是早点遇到你就好了，满足这几点的，有啥产品推荐么？达叔说，有啊。我们公司的产品，完美符合。四个人，都笑了。张总说，卧槽，饶了一个多小时，原来在这里等着呢？那你给介绍一下产品。达叔简单说了一点，然后准备起身，说产品细节这个玩意，对张总你来说，不那么重要，你要是想做，把你销售都召集起来，咱们再培训。否则，单纯给你讲，没意义，你是临门一脚的，平时又不跑单子，讲了也白讲。今天和你聊了半天，如果能把你的赛道改善一下，就功德无量了。要留达叔和同事吃饭，达叔说，过会还要开会，得赶紧回去，等有合作了，再吃不迟。回来的路上，达叔问同事，你觉得怎么样？同事说，太能忽悠了，我还以为你聊嗨了，跑偏了呢。达叔说，这种老板十几年的职业惯性，很难转变，如果赛道不转变，聊产品是没意义的，对我们来说，是鸡肋。只能报单做一些业务，没法覆盖成片的区域。人是很难改变的，有些人，思考模式不变，一辈子就是赚不到钱，还经常受骗。加达叔个人微信号，期待有机会合作，也为了防失联。达叔本人微信