理财师告诉你银行为什么要注重“线上”业务

　　当前，零售银行营销方面遇到的挑战的确比之前更加严峻。总结下来，有3个突出痛点：

　　网点空心化

　　网点空心的真正内因是：互联网金融、数字化进程、金融科技等逐步改变了商业银行网点经营生态，线上化成为主流。

　　举个例子，有些私行级贵宾客户大部分时间由理财经理电话、微信通知产品到期，介绍银行服务，一年中能线下约见到客户的次数不超过3次。对于客户把握度低，客户流失的潜在风险非常高。

　　互联网金融冲击，移动金融逐渐代替物理网点；传统网点布局相对滞后，存在大量低效网点。非常时期网点客流减少，但成本却丝毫没有减少。网点成本+人力成本+营销成本3类成本叠加可知晓推广人效低。从增效的角度看，最有可能增加的就是每个人的人效（个人效率），特别是每个人的推广人效。

　　客群碎片化

　　现在中国的主要财富人群横跨50后到90后，而几代人之间由于其社会成长、风险偏好、资产偏好、教育背景的极大差异，造成了极其明显的分层现象。这也是为什么在过去，银行理财能够一枝独秀，但到了今天，却很难用单一、同质化产品通吃所有类型客户。

　　客户注意力的碎片化。注意力的碎片化在一个动作——“刷”上体现得淋漓尽致，刷微信、刷朋友圈、刷头条、刷抖音、刷微博等。而每次刷的动作都意味着一次注意力曝光的完成。

　　刷的流行带来的一个结果是，客户变得越来越缺少耐心，注意力集中的时间也越来越短，银行服务与金融产品需要在极其短的时间内，既要完成注意力的曝光，又要完成成交的转化。这给整个营销界带来的颠覆性影响也是显而易见的。产品播报式的曝光时代已经基本结束，而精准营销、品效合一则成了现在这个时代营销的标准。

　　在移动互联时代，信息的传播规则已经发生了天翻地覆的改变，客户的有效触达也越来越依托线上。因此，要在微信/企业微信上建立自己的客户池（私域流量池）已经是各大金融机构在制定品牌营销战略时必须考虑的一项核心战略。

　　投入产出比有效提升（员工人效）

　　网点歇业，但成本一份不见少。稻盛和夫曾经说过，萧条时期，全体员工都应该成为营销员。

　　假如，前文提到的3大成本支出无法减少，此时的客户流量池才能延伸出更高的收入。举例，各类新客理财、新客户礼遇等低毛利产品引流提升转化率，然后将这些流量沉淀到个人微信号/企业微信号中，用高毛利产品带来复购和更高的转化率。整个过程降低了获客成本，提升了AUM、新用户转化率。

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