五菱宏光何以对抗特斯拉？记者实探柳州工厂，背后并不简单
文| 李阳 王静仪
编辑 | 施智梁
国产特斯拉Model 3横扫中国新能源车市场时，能在销量上与之分庭抗礼的，不是长期以国内电动车标杆自称的比亚迪，也不是被资本市场寄予厚望的新造车势力蔚来、小鹏，而是一款售价2.88万起的微型电动汽车五菱宏光MINI EV。
这款2020年7月底才正式上市的新能源车型，仅在一个多月后，就开始蝉联国内新能源销量冠军；2020年1月，更是以3.7万辆的成绩排名第一，远超名列第二的特斯拉Model 3（2.2万辆）。仅仅两百天，五菱宏光MINI EV，销量就突破20万辆大关。
五菱宏光MINI EV有多热？上汽通用五菱品牌与市场总监张益勤向出行一客（ID：carcaijing）表示，“目前，整个东亚、中东、欧洲以及非洲地区都向我们提出了进口的需求，上汽通用五菱的海外事业部已经开始专项着手研究五菱宏光MINI EV的出口项目。”
汽车“出海”几乎是压在所有车企身上的一个艰难任务，但对于五菱宏光MINI EV而言，似乎是唾手可得的成就。
这款车长不到3米,轴距也仅为1940毫米的新能源小车，究竟有什么魔力得到国内外市场的追捧？
再造一个五菱
2021年3月，位于中国南部的工业重镇柳州，正是满城紫荆花开的浪漫时节。除了市区即景区的广西风情外，最让人眼前一亮的，是随处可见的、穿梭在车水马龙间的微型电动车。
据张益勤透露，柳州是国内新能源汽车渗透率最高的城市，上险新车中，新能源汽车占比高达30%，其中多为微型电动车。柳州市内，有不少空间不足以容纳停车位的空间，被规划成了微型电动车专用停车位，极大程度上提高了城市汽车容量上限。
不过在柳州，最畅销的微型电动车并不是如今大红大紫的五菱宏光MINI EV，而是已久经市场考验的宝骏E100、宝骏E200等诸多新能源微型车。
也正是宝骏E100、宝骏E200等诸多车型的宝贵市场经验，让上汽通用五菱精准把握到了市场对新能源汽车对需求，从而孕育了新一代神车五菱宏光MINI EV。“人民需要什么，我们就造什么”固然只是一句宣传语，但其背后反映的，却是五菱对于市场需求的敏感。
市内以30公里为半径的出行是当前汽车领域非常大的痛点，由于交通堵塞和停车问题，传统的汽车不经济、不灵活、不便捷，而足够灵活的两轮电动车又不体面、不安全，基于此痛点，车长不到3米电动微型车市场将是个巨大的蓝海。
因此，五菱宏光MINI EV的市场定位非常明确，就是瞄准了30公里内的市区出行，它既是前几年低速车市场的替代，也是两轮电动车的升级。性价比和精准的市场定位，是五菱宏光MINI EV大卖的根基所在。
目前，中原地区是五菱宏光MINI EV最大的市场。上险数显示，以洛阳、商丘、驻马店为代表的三、四线城市是其2021年1月个人市场的主要上险城市，占比达57.1%。
有不愿具名的低速电动车龙头企业高管对出行一客（ID：carcaijing）表示：“满足这两个条件，五菱就卖得好：一是以前低速卖得好，尤其是两门低速卖得好。二是低速限行。”
该高管对出行一客（ID：carcaijing）透露，洛阳对低速电动车执行一刀切的限行措施，即没有过渡期、一次性管理到位。以前每年单品牌能卖出600-800辆，从2020年上半年开始，现在低速电动车在洛阳已经基本不卖了，必须转向研发高速。
2020年5月，洛阳交警在城市区开展低速三轮、四轮电动车整治专项行动，要求即日起低速电动车上路行驶必须持有驾驶证（三轮电动为D驾驶证，四轮电动为C3及以上驾驶证）、禁止驶入城市快速路等。
由于几乎没有驾校专门开设C3、C2等低等级驾驶证培训，这意味着大多数消费者必须考得最常用的C1驾照，与普通乘用车的要求相当。
洛阳市民徐女士原本计划在2020年购入一辆低速电动车，“能遮风挡雨，比电动车好多了”。为此，今年46岁的她专门花了大半年时间考取C1驾照。
但当驾照到手，她却改了主意。眼看五菱宏光MINI EV和本地生产的大阳低速电动车价格相仿，而五菱品牌更有名、作为汽车可以上正式牌照，省略了被交警时不时”围追堵截“的烦恼，徐女士最终以3.28万元的价格购入了一台五菱宏光MINI EV。
徐女士是众多有出行需求的老百姓缩影，类似的用车场景数不胜数，安全、靠谱、便捷、经济是五菱宏光MINI EV打开了一个新市场的大门。“补贴完全退出后，降低成本成为当下企业迫切需要解决的难题，上汽通用五菱的成功案例，则为行业未来发展指引了一个方向。”崔东树表示。
据乘联会数据显示，2020年，国内纯电动车累计销量约为96.07万辆。其中，A00级纯电动车累计销量约为26.27万辆，占整个纯电动车市场的27.34%；另据《中国小型纯电动乘用车出行大数据报告》预测，伴随着市场增长动力开始从政策推动向市场拉动，小型纯电动乘用车的平均市场份额占比为40%左右。
巨大的市场增量蕴含着无限的希望，上汽通用五菱也对宏光MINI EV的未来寄予厚望。“微型电动车的市场还远远没有达到顶点，还有着非常巨大的市场空间。”张益勤称，“我们希望这款产品能再造一个五菱，即达到百万级销量的规模。”
究竟靠什么盈利？
提及五菱宏光MINI EV的热销，绝大部分人都会将原因归咎为亲民的价格。哪怕是在一向以低价著称的众多微型电动车品牌中，五菱宏光MINI EV的亲民属性也是独一档，其2.88万的售价，彻底刷新了整车厂成本控制的底线。
但事实上，五菱宏光MINI EV的成本控制，并没有业内所谓的黑科技，无非是配置的合理取舍。张益勤向出行一客（ID：carcaijing）解释，“既然我们将宏光MINI EV定位为30公里出行半径的用车需求，那我们的所有配置都是围绕这一应用场景来设计，没有冗余，自然就将成本做到了最低。”
为了使价格匹配应用场景，宏光MINI EV几乎舍弃了所有的智能化、网联化功能，动力电池容量，也缩小为仅满足120km和170km两种续航，极大程度上减少了整车成本。
一位广州五菱4S店的销售人员在向出行一客（ID：carcaijing）推销五菱宏光MINI EV时也称，“不要问我有哪些配置，因为没有配置，它起到就是一个代步功能作用，非常灵活、实用，别看它小，内部空间却很大，而且非常安全，还能上高速，现在很多你们这样的年轻人来买这个车。”
在供给端是将配置极致精简，在销售端则是将单台利润压缩到底，一度让业内人士质疑五菱宏光MINI EV究竟能不能盈利。
此前，就有业内人士详细剖析了五菱宏光MINI EV的零部件成本，得出的结论是这款车本身并不赚钱，但仰仗巨大销量带来的新能源积分可以赚不少钱。
这一观点的真实性无从考证，但可以确定的是，薄利多销是五菱宏光MINI EV目前的盈利逻辑。不过，五菱宏光MINI EV很快将产生新的盈利点，一条收益远远超过卖车本身的产业链正在逐渐成型。
一个令人诧异的现象是，在城市中穿梭的五菱宏光MINI EV往往有着五颜六色的鲜艳色彩，这并非是产品出厂时自带的选项，而是消费者在购车后主动进行的改装。尤其是今年以来，在上汽通用五菱的大力推动下，五菱宏光MINI EV的改装热迅速升温，且有愈演愈烈的趋势，俨然成为了一项崭新的汽车文化。
一位将五菱宏光MINI EV上上下下改装一遍的车主向出行一客（ID：carcaijing）透露，“前前后后其实也就花了一万不到，其中费用最高的部分是轮毂，其次是更换的方向盘等内饰，以及车内外做漆。有些人只是贴纸美化外观的话，几十上百块钱就能完成。”
打开淘宝等购物软件，搜索“五菱宏光MINI EV贴纸”，确实已经有非常多的店铺正在售卖个性化贴纸，价格通常在20元-50元不等，且销量非常高。廉价的车加上廉价的改装，在上汽通用五菱的推波助澜下，迅速成为年轻消费者展示个性的方式。“改装热”与“五菱现象”也迅速成为新能源产业中深度绑定的两大热词。
前述销售人员向出行一客（ID：carcaijing）表示，“现在买车的年轻人，或多或少都要改装一下，不过目前五菱4S店还没有出台改装服务，消费者需要购车后去改装店改装。”不过，据张益勤透露，已经有不少4S店开始做简单的改装服务，而上汽通用五菱也已经成立了相关部门，未来会提供官方改装服务。
很显然，基于五菱宏光MINI EV的改装将是一条全新的产业链，这意味着，上汽通用五菱可以在售车后提供源源不断的增值服务来扩大营收，甚至还可以与很多品牌“联名”推出个性皮肤。不少热门游戏靠卖皮肤赚钱，而汽车也将成为一个这样的载体。
可以预见的是，随着微型电动车的市场不断扩大，以及改装在年轻消费者中的普及，上汽通用五菱的改装业务，很可能在盈利规模上超过汽车销售，成为五菱宏光MINI EV最大的营收支柱。
年轻人怎么看？
毫无疑问，尽管五菱宏光MINI EV在市场定位上与此前被戏称为“老年代步车”的低速车有一定程度上的重合，但五菱宏光MINI EV瞄准的人群，一直都是年轻人。突然兴起的“改装热”，也是上汽通用五菱有意为之。
在推出五菱宏光MINI EV之前，上汽通用五菱已经推广了多年的微型电动车，其中包括宝骏E100、宝骏E200等热门车型。据张益勤回忆，“在过去的经营中，最大感触是，此类车型的受众，其实是年轻人为主，女性居多，与此同时，汽车不再仅仅只是一个代步工具，而是像一个玩具和饰品，被主人精心打扮。”
这样的发现，为后来的五菱宏光MINI EV改装热潮埋下了伏笔。事实上，上汽通用五菱在五菱宏光MINI EV整车设计的诸多细节上，已经将改装纳入了构想中。此外，在上汽通用五菱的营销中，潮创也一直是厂家引导用户的方向。
对于构架相对简单的五菱宏光MINI EV，产品本身很难形成真正的竞争力，事实上，市场已经出现了同质化的产品（2.98万起的长安奔奔E-Star国民版），未来微型车市场的竞争必定会从价格转移到文化上。上汽通用五菱希望通过改装的方式，形成自己的潮创文化，从而让五菱宏光MINI EV成为年轻人的购车选择，保持持久的市场竞争力。
目前来看，五菱宏光MINI EV但潮创文化已经取得了一定程度的效果。“来我们这里买五菱宏光MINI EV的消费者，不只是中老年人，各个年纪的人都有，年轻人占比大概有一半吧”前述五菱4S店销售人员向出行一客（ID：carcaijing）表示。在张益勤的介绍中，五菱宏光MINI EV车主的年轻人比例还要更高一些，约有72%车主群体为90后年轻人。
尽管销量数据，已经充分证明了五菱宏光MINI EV在年轻人中的认可度，但在一次针对年轻人的小规模调研中，大部分人却明确向出行一客（ID：carcaijing）表示不会购买五菱宏光MINI EV，一是觉得这车价格太低可能质量不太好，二是觉得这车有点不好看，三是觉得这车跟自己的未来的购车需求并不符合。
囿于抽样比例，调查结论或许有失偏颇，但从中已能看出，不少消费者对微型电动车安全设计的不信任。
对于消费者而言，一款车没有安全气囊、ESP和后防撞钢梁始终难以与安全划等号，尤其是在高速上。对此，上汽通用五菱的解释是，五菱宏光MINI EV的市场定位本就是城市短途代步，高速只是不时之需。而且，最新上市的宏光MINI EV马卡龙版，已配有安全气囊，不过相应的，价格也高出不少，为3.76万起。
事实上，在安全上，五菱五菱宏光MINI EV是做了不少功课的，比如高强度钢的使用比例达到57%以上，乘员舱采用了笼式骨架结构，电池仓采用了框架式骨架结构；新车配备了前防撞梁，车身侧围主要受力区域设计了抗凹加强板。
而在五菱展厅，还有一块长期浸水充放电的动力电池，不仅电池自身运转正常，在水中还有不少金鱼四处游动，“电池辐射论”的谣言不攻自破。最为重要的是，五菱宏光MINI EV通过了所有国家要求的安全测试，其安全性得到的一定的保障。
显然，在安全已经成不少消费者一大顾虑的前提下，如何将自身的安全理念准确传达给消费者，将是五菱宏光MINI EV销量继续攀升的一大难题；同时，随着同质化车型进入市场，同质的潮创文化也将一并面向消费者，五菱宏光MINI EV如何保持自己的品牌优势，也将是上汽通用五菱需要面对的挑战。
（本刊实习生李雪亦有贡献）
本文原载于《财经》杂志2021年4月12日“汽车与出行”栏目