当客户说我不需要保险，该如何快速激发客户的保险需求？
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在展业过程中，我们都遇到过认为自己不需要保险的客户。
面对无动于衷的客户，是最令人头疼的事，究其根源，很多时候是他们根本没有保险的概念，又怎么可能意识到保险需求呢？
那么，我们要如何快速唤醒潜藏在客户内心的保障意识，激发他们的保险需求？
今天我们将从拜访客户前和拜访客户时两个阶段分享激发客户保险意识的方法，希望对你有所帮助。
拜访客户之前，
我们可以做哪些准备？
我们在跟客户谈保险的时候，通常会跟客户谈人生风险、聊家庭责任，让客户“听到”风险。
那么在拜访客户之前，我们还可以做好什么准备，让客户“看到”风险，从而激发客户的保险需求呢？
可以尝试做以下2个准备：
① 准备一份“同龄人” 保险计划书
如果我们要拜访的客户，他身边不多人配置保险，那他自己的保险意识通常是比较弱的，甚至是不愿意购买保险的。
因此，我们在拜访客户时，不妨依据这位客户的情况提前备好一份“同龄人”保险计划书，在交谈时再以分享的方式向客户聊一聊这份计划书。
这样的话，客户就不会因为这是专门给他设计的方案，而带着成交的压力去看。
相反，正是因为这是“别人的事”，客户更容易在无压力状态下听进去，并引发他们进行反思：
“这个跟我年纪相仿，家庭情况也差不多的人都在买保险，我是不是也该考虑给自己配置一份保障了？”
这样一来，这份 “同龄人”保险计划书便起到激发客户保险需求的效果了。
② 准备并携带“对症下药”的理赔资料夹
面对保险，客户最常提出的反对意见便是“买保险容易，理赔难”的问题。
这时，我们可通过向客户展示自己过往办理的理赔案例解决他们的异议，从而唤醒他们的保险需求。
而且这份理赔资料夹能够向客户传递两个有力信息：
一 是谁也无法预测风险的到来；
二是保险确实可以理赔。
不过，要想发挥最大的作用，我们还应准备有针对性的理赔资料夹。
比如，当面谈对象是90后客户时，我们应该将过往办理的90后客户的理赔案例整理起来。
并用显著颜色特别标出医疗总费用、社保报销费用以及理赔金额这几项数据，再展示给这位90后客户看。
让90后客户明白，即使是在身体健康、年轻力壮的条件下也可能遭遇风险，而保险是降低风险的有力工具。
如此便能通过理赔案例唤醒客户的危机意识，进而激发他们的保险需求。
与客户面谈时，
我们可以怎么激发客户的保险需求？
客户想要了解保险的原因，大概有以下三种：
① 听到身边有人需要承担高额治疗费用：此类客户的需求点在医疗费用方面，对应的产品即重疾险和医疗险。
② 朋友买了保险，想咨询一下：要从客户家庭的收支情况以及债务情况来分析，去激发客户对家庭的责任感，以此来介入保险的话题。
③ 随便问问，随便了解一下：对于这类客户要让他感觉到，如果他的态度随便，那得到的结果一定也是随便的，以此来端正客户对于此次咨询的态度。
让客户认真地面对风险，而我们可以帮助他去分析风险之后再来激发需求。
我们可以通过三幅图来进一步激发客户的保险需求：
1、 草帽图
指出人的一生需要提前规划才能有效的应对风险的来临。
我们的生命就像一条射线：从0岁开始，无论路途多长，终有一天会老去。
从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，60岁以后就进入【养老期】，这就是我们人生的三个阶段。
从出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费。
但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。
在这期间，我们会陆续完成人生中的大事，比如买房买车、创业成家、生儿育女、赡养父母等。
除去各种开支剩下来的盈余，就称为财富蓄水池。
但一个人就算再有本事，有两大风险也是抵挡不住的。一个是疾病，一个是意外。
万一不幸发生在我们身上，不但收入减少，还给财富蓄水池开了两个阀门，我们积累的财富就会不断地流失。
即使我们没有发生重疾和意外，养老也是一个难题。
这就需要我们提前做好人生规划，面对未来不确定的风险，可以通过保险，花很少的成本，做出确定的安排。