抢占终端？五粮液、洋河、泸州老窖等发力烟酒店，关酒商什么事？

这是一个怎样的时代？对于酒业的渠道营销来说，答案是什么？

在抢占终端的策略下，烟酒店成为各方争夺的焦点，既要数量，更要质量。有人讲，烟酒店背后意味着团购资源，与消费者最直接沟通，产品陈列的曝光度，还有对渠道动销的数据化掌握，方便厂家对库存和渠道的适时调控、价格维护……

同时，在新零售的趋势带动下，以烟酒店为代表的终端价值被重新挖掘，当然也少不了对烟酒店的改造和升级。那么，如今烟酒店的价值和意义究竟有多大？各大品牌又都采取了哪些核心举措？这又会给渠道终端带来怎样的影响和变化？

终端抢位？！各家名酒的核心打法……

从五粮液的“百城千县万店”工程，到国窖1573的双“124”工程，再到红花郎“核心联盟商”战略，水井坊直控核心终端烟酒店……

在新一轮烟酒店渠道资源的争夺中，一线名酒的“双手”已深入终端，与早已在此深耕的省酒品牌们进行新一轮的贴身肉搏战。

五粮液提出了“百城千县万店”工程，进行营销改革，表示要形成核心终端的深度运营，形成末端优势。核心的社会化终端即烟酒店成为其狠抓终端建设的一个方面。

今年，郎酒在成都设立了全资直营子公司，重点围绕核心终端和核心团购商搭建平台，深度培育消费者。

在洋河异军突起的背后，522极致工程的作用尤为重要。因为洋河把终端的建设纳入到工程中来，其超过万人的营销队伍牢牢掌握着全国20多万家的终端。如今，梦之蓝推核心烟酒店“明星终端”工程，导入“SFA”系统，在数据精细化方面走得很超前。

具体来讲，在核心烟酒店“明星终端”的打造上，主要是指针对M3、M6、M9、手工班和双沟珍宝坊君坊、圣坊、帝坊，厂家将以保量签约的形式给予核心烟酒店特定费用投入，实现对目标资源的开发整合，发挥核心终端在团购上的关键作用。

作为老名酒的古井贡酒，通过多年的“三通工程”，即路路通、店店通和人人通，集中资源进行精细化的网店建设，古井贡在众多核心市场实现了多个第一。

水井坊重回“新省代”模式后，直接掌控3000多家终端核心门店。沱牌舍得也在短短一年时间，也迅速增加渠道投入，营销人员数量增加了200%，终端上柜网点增加了200%。红花郎也启动“核心联盟商”笼络更多二批和终端客户。

烟酒店的价值再挖掘

事实上，烟酒店的作用，包括动销、塑形象、树品牌以及消费者培育等多维度价值。其中，核心店凭借良好的资源积累和消费者优势，对中高端及以上白酒的目标消费群体有更高的把握度和影响力。

从产业发展来看，随着白酒行业的集中趋势，品牌集中度持续提升。表现明显的是，茅台、五粮液已经在高端酒之外，开始了系列酒大发展时代，这两大品牌对次高端和大众酒已开始“收割”。

伴随着名酒的集体下沉，区域强势品牌给予了重兵陈列，再加上电商平台从线上到线下，在终端竞争上的多股势力搅动，使得让终端资源，特别是核心烟酒店尤为稀缺。

从渠道的适应性来看，相较于餐饮终端，烟酒店生存能力强，不仅辐射周边餐饮，而且有很强的团购及特通能力，成为一线名酒真正能卖货的新高地。因此，企业为了获得“第一”推荐，势必更加重视烟酒店。

对此，北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏表示，目前，终端争夺的是存量现场，主要指的就是核心烟酒店，名酒和畅销产品的优势更为明显。未来要构建可感知的场景、提供优质的体验，打通线上与线下的连接。

抢占终端、锁定核心烟酒店作为营销层面的战术动作，更考验执行力和精细化。因为当前各大酒企对于终端资源的争夺，更多集中在费用投入的比拼上，对于核心烟酒店的精细化管理、服务和培训还有很多的提升空间。

对于区域强势品牌而言，面对全国性名酒的下沉、对终端资源的分食，更要以终端为本，强化核心终端门店的建设和维护，打造堡垒型的样板终端，同时可以发起组织联盟体形式，将烟酒店集中起来实现利益一致，真正地凝聚人心、汇集力量。

值得注意的是，一个渠道的价值和地位，并不能简单地用动销来衡量，更重要的是对品牌传播和对消费者的互动、培育。因此，作为合作商家，要更好的配合厂家打好终端争夺战。针对终端资源，特别是核心烟酒店的营销工作，确保长期稳定的重视和投入，尤其是基础工作的落地执行、客情关系的强粘性，很多时候发挥的作用，比钱更有效。

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