拿了样品，客户消失了？
MIKE外贸说
寄送样品，是外贸业务员在外贸工作中常做的一件事情，当我们与客户取得初步联系或者处于谈判收尾阶段，很多客户为了进一步验证产品为自己所需，常常会要求卖家寄送样品以便测试，而后才会考虑进一步详谈或敲定订单。
很多客户还会要求供应商提供免费的样品，甚至连国际快递的运费都想让卖家承担，这样的事情其实是较为普遍的，并不是你一个人在承受。然而，由于每个人的外贸思维和谈判能力有高有低，最终得到的协定结果自然是不同的。
有的人自己掏腰包，给客户寄送了免费样品；有的人让老板掏腰包，给客户寄送了免费样品；有的人一分钱没掏，让客户支付了样品费用和国际快递费用，寄送了样品；有的人让客户支付了样品费用，然后通过客户提供的快递到付账号，寄送了样品。
这里值得注意的是到付有一定风险，具体可以参照之前的分享快递到付暗藏猫腻。
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为何我们要尽量收取样品费？
因为免费的都不值钱，就像Mike公众号分享了很多东西，帮了很多人，很多粉丝反馈，即便没有加入会员一样根据公众号学习成了很多订单，拿下很多客户； 但是一样有一些人冷言冷语，阴阳怪气的评论这个没用，那个没用，还有说打广告的，不知道是他主动给了我多少好处，还是我把刀架他脖子要了。
价值，源于自我提炼和汲取，我给你金山银山，你不知道怎么搬动，一样没用，智慧，我能给，智商，我真给不了，得靠你自己；价值，因人而异，你感恩珍惜，学习实践，那么她便有价值；你固守旧途，自欺欺人，那么她便没有价值。
02
那么是不是每个客户都要收样品费？
之前也提过，要具体情况具体分析，在之前的分享中就有分析过，如果样品价值不菲，自然不可能免费提供，如果客户比较有实力，谈的感觉不错，样品价值不是很高 ，那么是可以考虑向领导申请免费样品的，毕竟，订单来的时候，我们的利润还是蛮可观的。
所以，这个选择并不是固定的，没有模板可言，没有模板可言，没有模板可言，（重要的事情说三遍），千万别模板化自己的工作，前提也写过了这个问题做外贸的，这些臭毛病得改改了。
03
为何样品收了，客户消失了？
这个原因我们无从确认，因为可能性因素太多：
① 样品不合格，失去信任
② 价格偏高，失去兴趣
③ 竞争对手的性价比更好
④ 客户在等上级或自己客户的进一步反馈
⑤ 样品在检测中，结果未定
⑥ 客户目前手里并没有实际订单，采购期未到，尚余库存，需要时间消化
⑦ 客户想要骗取样品仿制
⑧ 客户想要利用你的性价压制现有供应商
⑨ 客户生病了或家里出了事情
⑩ 客户暂时只是了解市场和产品，尚未涉足
⑪ 客户在参与投标，样品已经上交，在等结果，或尚未开始投标，样品尚未上交
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如何打破这样的僵局？
可能性太多，我们无从得知，但是有一点我们可以肯定也必须肯定，那就是我们寄送的样品必须与客户要求的SPECS匹配，并且质量和外观都绝对没问题，否则毫无意义。基于此条件，我们基本排除自己这边的因素，那么就是客户的问题了，我们可以尝试开放式和封闭式问答，主动搜集信息，引导客户缔结成交 。
比如直接电联客户或给客户发邮件，咨询客户：
① 样品已至多日，是否可以进一步详谈？您对付款方式是如何看待的？
② 样品没问题的话，是不是可以进一步探讨合作？关于交货期，您有没有什么要求？这个订单时间是否充裕？没问题的话，我们可以尽快确认订单，以便尽快为您排产。
③ 除了样品以外，不知道你还有什么其他方面的顾虑？希望您说出自己的想法，我们可以协商解决。
④ 关于这个订单，您是否还在等其他人的决策？是否需要我们其他方面的协助？
⑤ 最近一直未收到您的回复，您那边最近怎么样？是不是出了什么麻烦事？
⑥ 不知道您公司的采购周期是怎么安排的，下一次采购会大概在什么时间？
⑦ 不知道您是不是还在担心市场需求和销售问题？样品您看了，绝对是没问题的，这个产品在***市场卖的还是不错的，您可以看一下附件里客户的反馈和我们的一些出货单据，如果还是有所顾虑，我们可以接受小批量订单帮助您做Market Trial.
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客户消失不要慌，不要自乱阵脚，外贸人必须学会的谈判思维：遇事不要急，先思考，后行动，要主迎击，通过发问或自行调查，获取更多客户信息，寻求突破口。
我希望自己带给大家的，是思维模式，而不是行为模式
世界很小，梦想很大；时间有限，学海无涯。
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