决定养老地产盈利模式5大核心因素
作者：万仁涛
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文 | 厚朴养老万仁涛
关于养老地产的盈利模式，业内的研究论述已经很多了。今天我们一起聊一聊，决定养老地产盈利模式的五大核心因素是什么。
第一个决定性因素是目标客户群
由于企业的最直接收入来自于消费者，目标客户群的需求对企业盈利起关键作用。对于目标群体，企业首先要进行清晰的定位，同时还要分析目标群体的规模，只有拥有一定规模的客户公司才能长远发展。其次，对于客户群的需求也要了解清楚。对于养老地产来说，市场需求就是由对养老住宅及服务的购买欲望以及一定的购买力组成。
对于单个投资商来说，在做养老地产项目之前，应该对周边地区老龄化程度、未来趋势、购买意愿及经济状况做好调研。分析周边老年人的不同需求层次，企业明确所要服务的老年人的需求，分析出哪些客户有价值，从而对这些最终可以为企业带来直接或间接收益的客户打造所需的养老住宅及服务，使得这些对养老地产有一定需求并且中高收入的老年人成为企业盈利的客户群。
第二个决定性因素是客户价值
客户价值即客户从产品和服务中能够得到的需求的满足程度。
从产品价值分析，主要体现在养老地产住宅设计的适老性与便利性以及住宅服务的差异性。老年人群庞大导致老年人群呈现需求的多层次化，这就需要开发商在进入行业之前先规划好，根据老年人群多层次需求设计多层次产品及服务，提高产品差异化程度，从增强与客户议价能力避免利润减少。
从服务价值而言，后期服务是养老地产的核心。服务事项是否全面，是否涵盖了老年人不能力所能及的事情、想老人之所想，是否能够及时地为老年人提供护理，以及随着经营时间的增加或者经营主体的变更，是否能够保证服务品质依然优良，这些因素都对客户价值有所影响。
从促销方面，老年人作为养老服务定位的目标群体更加理性谨慎，会通过多次考察比较来了解情况，关注服务的品质，对产品价格的变动也较敏感，同时也在乎邻里背景。因此仅仅依靠地产销售模式，想让这些客户买单是不可能的事情，相比于销售技巧，通过促销人员真诚的态度、贴心的服务所反映的企业文化更为重要。
第三个决定性因素是企业价值链
（1）尽可能争取土地、税收、床位补贴等优惠政策
目前养老地产将面临土地、税收等多方面的困难和挑战。对于养老地产来说，养老地产投资成本大、投资回收期较长特点，民营养老地产行业要想发展需要政府给予一定的优惠措施。
（2）专业化的设计、建筑设施有保障
由于老年人自身体质特点，在设计时要以老年人身体状况细分养老设施，以老年人的需求为核心，对于老年人居住活动场所进行适老化、无障碍设计。专业的设计、优良的施工质量能够增加企业的价值，让老年人感受到这里就是他们享受丰富多彩晚年生活的归宿。
（3）便利、多样的资本来源
对于养老地产行业来说，由于养老地产属于持有性地产，投资开发期较长，策划规划慢，施工销售慢，资金回笼也慢，资本风险较大，依靠传统融资渠道，融资难度较大、机会较少，这就需要开拓新的融资渠道。
（4）专业销售策略
如今，养老地产刚刚起步，对新事物的推广要付出更多的宣传成本。专业的销售策略能够将市场定位与老年人需求相结合，在满足老年人需求的同时，企业能够回收成本实现盈利。
（5）参与到养老地产联盟中进行资源上的共享
养老地产可以组织为联盟，统一收费形式，给联盟养老地产客户提供互动式养老服务，身体健康喜欢旅游的老年人就可以去其他养老地产互动，进行候鸟式养老，在不同季节享受各地养老地产的特色，在体验不同生活及环境的同时减少了老人外出生活的成本。这种方法在满足老年人异地旅游的需求同时，也提高了联盟中各养老地产的竞争力和对老年人的吸引力。
（6）利用资源扩展领域，延长产业链
在经营养老地产的同时，还可以整合养老方面的资源比如养老地产所积累的市场资料等，对养老地产产业链进行外延。养老地产还可以在老年服务业、老年医疗、保健产业、老年用品产业、老年文化旅游产业等多方面扩展经营空间。
第四个决定性因素是收入来源
对于养老地产来说，区别于其他地产类型，盈利点不是局限在地产本身的租与售，更多的是地产经营、商业服务及养老产业链延长带来的后期持续收入。如果收入全依靠后期经营会导致企业资金回收期延长，由于养老地产投资成本较高，对于地产开发商资金要求及经营能力要求就会很高。其中比较认可的是销售与持有并存的收费模式。
国外养老社区收入主要来源于开发收入、租金收入、服务收入、管理收入及增值收入。而目前我国养老地产主要集中在前两项地产租售、提供部分打扫卫生、洗衣等基本服务费以及休闲娱乐健身器材使用费外，后面三项即服务收入、管理收入、增值收入都没用进行充分挖掘。
第五个决定性因素是核心竞争力
所谓竞争力，就是企业整合各种资源，转化为客户价值并在与其他企业竞争中占有优势，能够创造利润的能力。这些资源既可以是有形资源如养老住宅条件、休闲娱乐、医疗保健硬件设施，也可以是品牌、文化、客户关系（口碑）这些无形资源，以及最重要的人力资源。
（1）竞争策略：差异性策略
国内养老地产发展初期，养老地产一味追求住宅条件的改善，在设施及服务专业性方面有待提高，同质化严重,而同质化现象又会使得老年人选择的余地大，企业议价能力降低。养老地产核心是服务，可以将养老地产建造成商业、医疗护理综合体，提供差异性养老服务。在激烈的竞争中，开发商可以通过这种综合体提高养老地产的竞争力。
（2）品牌优势
当今社会品牌优势至关重要，因为品牌就代表了高品质，有时，品牌产品就是收费高，客户也能接受。如今进入养老地产行业的开发商多是知名房地产企业和保险机构如万科、保利、华润、绿城、泰康人寿、太平人寿等。他们在业界的知名度会从侧面促进养老地产市场价值，而且原来业务的客户也为养老地产提供足够数量的客户，从而可以减少销售成本。
（3）资源整合能力
房地产是一个在不同阶段将利益相关者集合在一起共同完成项目的平台。使用独特的原材料或地理位置、拥有管理机构的许可、特许获得信息、特许（或优先选择）使用高素质劳动力、特许获得廉价资本等，都能够体现出开发商专业的资源整合能力。良好的资源整合能力不仅能够降低开发运营成本，还能获得相关信息，及时对变动做出相应反应，减少风险。
（4）持续经营能力
鉴于养老地产与其他地产类型的区别，养老地产的盈利点主要是依靠于后期服务等所带来的持续收入，所以对开发商的要求除了雄厚的资金实力还得有专业的经营能力。我国养老地产刚刚起步，多数投资开发商完成地产项目后亲自进行地产的经营管理。同时，这种将投资开发与后期经营相结合的方式也能使地产开发商获取更多利润，但是对投资商的资金和运营能力要求较高。
（5）与客户关系亲密
企业尤其是服务类行业直接接触顾客，与客户的关系直接影响着企业经营，最终表现在企业所获得的收入。从接触目标客户群到最终老年消费者入住公寓的种种服务，企业投资开发者与经营者都应该遵循满足客户价值、重视顾客利益的理念，与客户保持良好沟通。老年人需要较多精神安慰，害怕孤独，养老地产服务提供者应以对双亲的感恩之心，站在老人立场提供服务，让老人能够幸福度过晚年。良好的客户关系反过来也有利于企业口碑的形成，有利于企业长远发展。
本文采纳了《养老地产盈利模式的影响因素研究》（作者：李铭）的观点，在此表示感谢。