Top42！黑马新力告诉你如何破解拿地之困

2017年房企成绩单出炉了，根据中国指数研究院发布的报告，2017年共有144家房地产企业 跻身百亿军团，较2016年增加13家，百亿房企销售额共计82099亿完，市场份额超60%。

笔者长期关注快速成长型房企，当然迅速的在榜单中捕捉到了“新力地产”的身影。新力地产的年终排名，最终定格在top42，销售额457亿。回顾新力年初“销售目标300亿，冲刺400亿”的目标，2017年，又是新力丰收的一年。

我们可以看到，新力在百强榜的攀升速度越来越快，从2015年的藉藉无名，到2017年的42位，只用了2年时间！而新力从0到top42也只用了7年时间。

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新力的成长可以分为以下四个阶段

起步阶段：新力置地2010年诞生于江西南昌，2010年到2013年，集全部力量打造新力帝泊湾项目，塑造了当地品质标杆，赢得市场口碑。

积累阶段：从2013年到2014年，通过首个住宅项目的成功，实现八盘联动，巩固市场地位。

转型储备阶段：自2015年开始，新力进入转型储备期，大力进行资金、土地、人才储备，进行产品升级与创新，精细内控，为实现爆发式增长奠定基础。

超速增长阶段：2016年后，新力迎来了超速增长阶段。2016年新力销售目标为110亿，实际完成160亿，超额完成45%；2017年新力销售额目标为300亿，实际完成457亿，超额完成52%，相比2016年增长286%。 

新力的目标是进入并稳定在前20强序列，2015年，这个目标简直令人难以置信，但现在，还有谁认为这不可能呢？

“新力速度”在这两年的地产行业中，是现象级的。

而这几年，行业正在发生着剧变，2017年房企百强门槛已经提升到200亿，百亿房企市场份额超60%；“越大越强、强者恒强”的竞争法则已成共识，格局分化加剧，300亿以上企业销售额增长率超50%；500-1000亿企业销售额增长率高达84%，而300亿以下企业仅为21%。十九大后，“房住不炒”已经定调，限价、限售、限购等调控手段不见放松，租赁、房地产税等长效机制在紧锣密鼓推进。

大量的小型房地产开发企业，面对快速变化的行业环境，慌乱、迷茫、犹豫、不知所措。新力作为最近快速成长的先例，有很多值得小房企借鉴，其中最值得研究学习的，应该是新力的“拿地”。

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小房企拿地之“困”

土地是房开企业的生存之本，但现在，这个“本”却越来越成为小房企的“困”。笔者接触大量小房企，普遍存在以下纠结和矛盾。

1.去哪拿？

一线城市以及强二线城市拿地限制条件多，资金量大，已经难觅小房企的身影，同时大量品牌房企涌入三四线城市，竞争空前激烈。而且，目前三四线城市土地价格已经处于高位，很多小房企已经嗅到了三四线城市的风险。那么问题来了，一二线进不去，三四线不敢进，去哪拿地？

2.怎么拿？

目前，在集中化程度越来越高的情况下，大中型房对投资拓展也空前重视，投资拓展的触角已经没有盲区，想在招拍挂市场捡漏？已经没有可能；硬拼？但实力悬殊，大中房企凭借资金实力，一次土拍能动用20多个马甲，小房企怎么玩？收并购？市面上的土地早已被各大房企捋了好几遍，剩下的土地不是不是太贵就是有瑕疵，能不能拿？

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新力怎么拿？

我们来看看新力，新力2017年的业绩倍增，当然依托于其让业界瞠目结舌的拿地速度，进入2017年以来，新力以平均每周一宗的速度在拿地。仅在惠州一地，便已经拿下了20多宗。新力为什么能这样拿？

1.区域慎选、深耕

目前新力地产已进驻南昌、武汉、长沙、惠州、广州、深圳、无锡、苏州、昆山、赣州等城市，形成环抱长三角、珠三角及中部地区的战略布局，这个区域布局的选择新力专业而细致的区域市场研究。新力每到一个城市，便以一个项目快速落地为契机，深挖资源，短期内形成链式倍增，成功完成布局与深耕。其内部称为“惠州模式”。

城市深耕，使团队对城市有更深的了解，对地块信息能有更深入的研究和判断，同时能最大化地进行资源利用。

有的企业认为城市深耕难度大，而选择全国机会性拿地，这实际上是选择了一条更艰难的路：散点式单项目的布局，导致每个项目单兵作战，难以形成协同效应，同时管理难度大幅增加，难以持续。其实我们可能看到很多在单区域深耕获得瞩目成绩的企业，如康桥集团，深耕郑州，单城市达到百亿规模；如恒信集团，深耕潍坊，单城市也达到百亿规模。对很多还在冲击百亿规模的小型房企来说，这些都是非常值得借鉴的成功案例。

2.收并购、快速决策

新力拿地，大多采用收并购的方式，而且决策速度非常快，坊间传言，张园林董事长掐指一算，便能做出一个拿地决策。

机动、快速，是小房企在拿地中的仅存优势；相比大房企冗长的信息筛选、初判、立项、可研、谈判、投资决策会等一长串投资决策流程来说，小房企可以在初判后一把手就亲自了解、研判项目，快速决策。

当然，城市深耕、投资标准的建立、产品线的标准化也是快速决策的关键。

3.强激励

作为专业咨询机构，我们研究了许多房企投资拓展激励的方式，我们发现，新力的投资拓展激励独具特色，这个特色不在于其设计的独创性、复杂性，而恰恰在于他的简单、直接。

大部分房企在设计投资拓展激励时，会设置非常多的指标、系数，如地块大小、地块类型、成交金额、溢价率、利润率、可研偏差率等等，并设置多个发放节点，从经营视角上看，这种激励方式无疑是降低企业方风险的好办法，但新力不一样，新力的投资拓展激励可简单概括为“一块地50万”，没有过多其它条件，激励对象为提供土地信息的公司员工和拓展团队，发放节点也很简单，信息提供者在获取土地后一次性发放，拓展团队也只分2次发放，项目开盘后基本就能全部发放完。这种方式是否有风险？但公司内部肯定是算过账的。我们称这种方式为“把激励效果留给员工，把算账工作留给公司”。

重赏之下必有勇夫，这一激励机制让新力全员拿地热情高涨。

4.瑕疵地，拿不拿？

诚如许多小房企所说，大中房企也早就通过收并购的方式来扩张，市场上的地已经被大中房企捋过好几遍，剩下的地，或多或少都会有点瑕疵，怎么办？

第一，受益于城市深耕战略，对土地的详实信息可以有更清楚的掌握，对当地政策也有更准确的理解，才能判断，哪些瑕疵是可以接受的，是有机会解决的。

第二，加强开发报建团队能力建设。

①报建人员高配，在新力，开发报建是非常重要的部门，在部分城市公司，会设置城市公司副总来负责开发报建工作，对报建人员的能力要求非常高；

②能力培养，对报建人员进行高强度的业务技能培训，好的报建培训课程一律不放过；

③优化流程，报建团队提前参与项目研判、规划、设计等环节中，提供意见，确保瑕疵解决的可能 性，并提前筹划后续开发报建工作；

④内部沉淀，在很少企业能进行项目复盘的时候，新力的部分城市已经开始进行更为精细的开发报建复盘，通过复盘，总结报建经验和教训，传递最优成功经验，形成内部知识沉淀，提升整体报建团队的业务能力。

5.算不过账来，怎么办？

很多小型房企拿地时，测算后往往觉得难以赢利，然后产生一个疑问，难道其它房企是亏钱拿地开发？

除了部分大中房企因为规模大，地块多，可能 会在单项目上战略性拿地、战略性亏损外，大多数房企还是开发就必须盈利的，区别在于，运营能力是否足够强。

新力特别注意产品线标准化的建设，通过产品线标准化，可以快速复制，大幅提升开发效率，降低开发成本；同时新力对开发节点非常重视，出台了高要求、高激励的开发节点激励，加快开发节奏。

有了运营开发能力的保障，可以使别的房企“算不过账来”的土地，自己大胆去拿。

以上是从第三方视角对新力快速成长的剖析，新力短短两三年时间，已经从小型房企快速步入中型房企的行列，值得很多小型房企去学习和借鉴。通过战略布局、机制建设、团队能力建设、运营体系建设，系统解决拿地难题，突破拿地瓶颈并不是不可能！

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