从“纸上谈兵”说起
作者：董侨禹
群友费哥发起了“审客儿Thinker” 的公众号，看了他的《公约草案》、听了他的想法后，我真心觉得很不错，也萌生了为这个公众号写点什么的想法。虽然本人从事信贷审查
工作超过16年,也曾写过一些案例和调研报告，但这次千头万绪却不知从何写起。随手翻开微信，突然想起前几天群友求助的一个非银金融机构的面试案例。
那就从这个面试案例说起吧。
案例回顾
背景：你是一位刚调往某区域负责市场开拓、维护的客户经理，该区域有5个核心城市（这些城市约占该省面积的一半左右），其中两个城市经济以工业为主，一个城市以旅游业为主，另外两个城市所辖幅员辽阔，以煤炭及矿产品采掘为主。距离上看，前两个城市距离较近，交通比较方便。其他城市相互之间交通不便。
另外，经过两周的辛苦工作，你结识了部分渠道，这些渠道向你推荐了两个客户，具体情况如下：
1）物流公司A：经营范围包括仓储、物流及贸易等，隶属于当地大型国有企业集团，集团公司以钢铁制造为主营业务。A公司年营业额15亿元（贸易为主），其表示自己有融资任务，希望至少能融资2-3亿元，集团公司可以担保，但是租赁物件不是很多；另外，融资成本集团公司有严格考核，需要经过集团公司审批。
2）物流公司B：客户为当地政府招商引资项目，某大型国有企业甲在当地投资了数个煤矿及一个兼营物流园货场及铁路专用线的物流公司B，物流公司B年营业额约为10亿。其目前有融资计划，融资金额约为2亿，项目结构方面当地关联公司煤矿可以担保，但是据了解煤矿目前经营情况不佳，亏损较为严重。
问题：对于客户A、B这两个客户项目可行性如何？你计划如何推进？
区别于实战，案例是在已知结果基础上总结提炼形成的，因此一般情况下案例往往会有一个相对准确的答案，哪怕是再开放性的案例，它也会有所侧重。此外，由于篇幅所限，案例一定是简洁明了的，能拿出来进行面试的案例，一般已将细枝末节的内容删除，所以留在纸面上的每个信息点都非常关键，必须逐字逐句进行分析。作为被面试者，要尽可能从出题者的角度出发，去思考和解决问题，这样才能获得相对高分评价，我将其称之为“纸上谈兵”。
Q1
关键1：应聘岗位定位。
面试时，回答的思路应与应聘的岗位相结合。负责风控的审批岗在回答问题时应更偏向于“如何控制风险的做”，而负责营销的客户经理应更偏向于“如何在做的时候控制风险”。同样是“做和控制”，两个岗位侧重点不同，前者突出“控制”，后者突出“做”。
本案例定位为客户经理。面试官需要的是有市场开拓精神和冲劲的业务开拓者，但绝不是那种无知无畏的莽夫。因此在回答过程中，可做可不做的业务应偏向于做，但在做的时候需要有相应的风控手段及收益补偿措施。
Q2
关键2：区域和行业定位
所处5个核心区域，其中两个区域幅员辽阔，有一定的自然资源，但交通不便。从这个信息点来看，矿产和物流属于该区域内的核心产业。两家物流公司核心背景都是大型国有企业，属于区域内的龙头企业，从大方向上看，基本符合目标客户群的初步定位。
Q3
关键3：物流公司A深入分析
企业A虽然年营业额达到15亿，但从资料上看，其销售以贸易为主，租赁物件不多，因此A本质上并不是物流公司，而是贸易型企业，且其销售极有可能主要来自于集团内的关联交易。
集团公司属于国家重点管控的钢铁行业，众所周知这几年该行业融资压力较大，而企业A申请至少融资2-3亿，规模貌似超过正常贸易型企业合理需求，同时结合融资需要经过集团公司审批和可提供担保等信息，初步判断该笔授信业务可能系替钢铁集团融资。
那么这笔授信是否就不能做了呢？前面我们已经说了“面试官需要的是有市场开拓精神和冲劲的业务开拓者”， 况且从资料上看，该钢铁集团系当地大型国有龙头（DiTouShe）企业，同时企业A也符合该区域内目标客户群的初步定位，因此简单的回答“不能做”必然会降低面试官对你的评价。
此时可以考虑进行如下回答：
由于该笔授信业务极有可能系替集团融资（详见上文），因此需要具体了解该企业贸易和物流的销售占比、贸易中的关联交易比例，结合企业的经营运作模式推算其为集团代融资的大致规模。如果的确存在为集团大额代融资的情况，那么我们需要更关注集团的整体实力，包括但不限于集团动产和不动产规模；负债规模及结构；综合财务指标；历年的生产经营状况；外部反馈信息及评价；集团所拥有的各类社会资源等多重因素，从集团层面通盘考量授信资金的合理性。经过重新评估后，若对集团提供融资支持依然符合本机构的授信风险偏好，则建议适当增信或提高利率报价水平后予以支持。
Q4
关键4：物流公司B深入分析
物流公司B是招商引资项目，拥有物流园货场及铁路专用线，年营业额10亿，其母公司集团甲系异地大型国有企业，在当地还投资了一些煤矿。公司融资计划2亿，由当地关联公司煤矿担保，但煤矿目前经营情况不佳，亏损较为严重。
新手第一眼看到担保单位亏损严重，可能会被吓到，事实上单单关注煤矿亏损问题可能太过片面化。我上文曾说过案例是在已知结果基础上总结提炼形成的，因此这个案例所形成的时间应该是在几年前，而前几年国内煤矿全面大额亏损，直至2017年国家进行供给侧改革之后，煤矿的经营情况才有所改善。
因此，我们首先应分析煤矿的亏损原因，到底是行业普遍性亏损还是仅就这几个煤矿亏损。如果大家都亏，那只是大环境差，行业总有起起落落，阶段性亏损不应太过在意；然而若是大家都盈利，那就是拟授信企业的经营存在重大问题，在授信方案的制定过程中需要更加审慎。
暂撇开煤矿亏损的情况，仅对物流公司B进行分析，虽然该公司年营业额10亿，只有物流公司A的三分之二，但该公司拥有物流园货场及铁路专用线，是真正的物流公司，其本质上要比物流公司A强的多。既然公司拥有较多的不动产，因此可以考虑将关联煤矿担保调整为物流园货场及铁路专用线等实物资产抵押，也可以考虑关联企业煤矿的采矿权抵押或煤炭质押。如果集团甲综合实力较强，经营情况较好，且在担保方式上要求较高，则可以将担保条件调整为由集团提供连带责任保证，但可以向企业提出适当的利率补偿。综上来看，相对物流公司A，物流公司B担保手段会更加多样化，更具备实际可操作性，应为机构首选。
好了，上述案例分析就暂时告一段落。
以我的个人经验，好的面试案例答案一般相对开放，虽有倾向性，但绝不是一个简单的非黑即白的结论，稍微有点信贷常识的人只要不紧张，或多或少都能点到几点要点，因此面试时“镇定”最为关键。
如何做到“镇定”，我有以下几个方法：
1）仔细听题，博取共鸣。在面试官向你描述案例时，最好能用纸和笔记录关键的词句，在回答面试官提问时，把面试官的原先向你描述的关键词句复述一遍，可能会获得面试官一定的好感分；
2）条理清晰最重要。如果面试官给你一张答题卡，并给予一定的思考时间，我建议在纸上记录你想要说明的重点，表述的时候必须一二三，这样会给面试官一个“你条理清晰”的印象；
3）坦诚更易得到谅解。如果真的不太懂，建议向面试官进行如下表述：“自己原先比较精通某个领域的业务，对这个类型的问题涉及较少，因此不太专业，希望面试官能予以谅解，然后再把自己的观点表述一下。”这样哪怕你的回答并不是太准确，也可能会得到面试官的认可。
编者的话：首先感谢董老师的捧场，亲自为公众号攥写原创文章。这是一个很有意义的案例，面试的提问和回答的思路其实与日常信贷调查和评审的思路异曲同工。信贷关注的点有很多，不完全概括起来可以有区域维度、时间维度、财务视角、担保视角、行业视角、商业视角、以及产品视角。有的时候，我们会进而考虑到金融机构对信贷的控制力度，比如物理距离的远近、机构网点的分布、监控方案的可行性和可操作性等等。多重考量后，最后形成一个相对合理、趋于中性的判断，该判断可能既不积极、也不保守。但判断中“度”的拿捏，才是最考量的人。真正懂信贷的人，应该更应回归生活，回归经济人、理性人思维；有时，更应洞察人性的正面和反面。很多时候，我们更多的是顺势而为。