跨境电商卖玩具，有套路可学吗？

引言

传统玩企

选择主流平台 合作专业卖家

跨境电商平台很多，玩企在选择时则基本是以主流的亚马逊、速卖通为主。广东信宇科技股份有限公司（下称"信宇科技"）自2020年初开始布局跨境电商，出口目的国以美国、欧洲、俄罗斯为主。信宇科技市场部总监魏楚涛告诉记者，他们在速卖通和亚马逊开了企业自营店，也有和第三方卖家合作。"通过速卖通销售的产品，大多数都是我们工厂直接发货。物流方面，可以选择跟平台有合作的物流企业，也可以自己找物流公司，然后在平台填写运单数据，卖家和买家都可以追踪物流信息。亚马逊是由海外仓发货及提供售后服务的。"

去年底，广东邦宝益智玩具股份有限公司（下称"邦宝益智"）正式布局跨境电商，在亚马逊、速卖通开设企业直营店的同时，也与其他跨境电商平台的卖家有合作。据邦宝益智营销中心总监丘杰介绍，邦宝益智有跟海外仓合作，大部分产品都是发货到美国、日本、西班牙等海外仓，再根据订单由海外仓发货给消费者。

龙淇玩具厂杨小姐认为，对于跨境电商新兵而言，如果事事都企业亲自布局，往往会赶不上风口，因此他们都是跟专业卖家合作。"因合作的客户都是成熟的跨境电商卖家，非常熟悉整个出口流程，龙淇玩具只需要配合客户订单做好生产，并按时汇总到客户指定的仓库即可，其余环节则不需要操心。"

亚马逊是大多数玩企选择的跨境电商平台

▌做好充足准备 重视营销宣传

采访中，多位玩企都提到跨境电商平台对企业、产品的要求非常严格。魏楚涛表示，跨境电商平台要求企业有正规的营业执照、品牌的注册商标资料等；产品则需要符合出口目的地的有关标准，并出具相关的测试报告证书和相关声明，例如EN71、RoHS、ASTM、CPC等。

杨小姐认为做跨境电商对玩企还是有挺多要求的，比如企业要了解海外消费者的需求，做好选品及产品开发，这是影响产品是否畅销的关键因素；再者要做好工厂的验厂证书，产品的检测证书、专利证书等，确保产品可以顺利上架销售；还要考虑产品的包装是否按出口的标准设计等。

邦宝益智的跨境电商业务尚处于起步阶段，占他们整体出口额的比例还不是很大。但该公司在B2C平台进行的一系列推广措施，对品牌起到了非常正面的宣传作用，还吸引了礼品渠道商前来询盘并最终达成合作。丘杰表示："品牌出海，想要吸引消费者目光就需要抓取更多流量，加深消费者对品牌的认知。因此要通过谷歌、脸书、Youtube等进行宣传投放，以获取更多流量以及买家的关注。"

▌各种挑战重重 长远持续布局

信宇科技布局跨境电商一年多，感受到了其便捷的优势，但同样面对重重挑战，如物流费用高、时效长、发展滞后；管控、监管制度未完善；缺乏专业的跨境电商人才等问题。"尤其是疫情之后，运费一直狂涨，物流时效也大受影响，导致产品售价高、利润少，消费者体验也不好。"魏楚涛如是说。

龙淇玩具则是头疼于对跨境电商平台的数据、国外消费者的消费需求理解不够到位。杨小姐表示，接下来，该公司将安排工作人员对跨境平台数据进行调查，多参与专业机构的学习培训，与更多跨境电商客户深度对接配合。或到跨境电商企业拜访游学等，真正了解跨境电商渠道的需求。

邦宝益智在布局跨境电商的过程中也遇到不少问题，如受疫情和国际形势影响，各大跨境平台政策和要求不断改变；海外仓的限仓量、物流等问题。但由于认同跨境电商未来会成为玩具出口的重要组成部分，该公司会继续加大投入力度，完善相关的产品结构，并结合自身产品特点以及对市场的深入了解，对备货的数量和款式进一步完善。

新兴企业

以跨境电商切入 多环节大力布局

布局玩具跨境电商的，除了传统玩企外，还有些新兴企业，它们致力于做玩具出口品牌，并以跨境电商为切入点，如深圳市海胆黄科技有限公司（下称"海胆黄科技"）。

海胆黄科技是在去年5月开始布局玩具跨境电商的。公司创始人黄先生告诉记者，他们的品牌是UNIH，其中UNI是他女儿的名字，中文是海胆的意思；H是姓氏黄的拼音首字母。"可以说UNIH是我为女儿建立的品牌。"打造玩具出口第一品牌是海胆黄科技的愿景，而跨境电商则是他们选择的切入点。"我们是属于B2B2C的模式，由供应商代工生产产品，贴我们的品牌。我们负责跨境电商平台运营、将产品销售给消费者等后续环节。"

尽管是一家新成立的玩企，但海胆黄科技在跨境电商布局方面步伐迈得很大。据介绍，由于跨境电商出口涉及到国内出口、国外进口等通关、关税、货物转运手续，因此海胆黄科技成立之初，产品运输是交给货运公司代理负责的。随着公司发展逐渐成熟，他们正在组建自己的物流公司，负责发货、出口、运输等工作。同时，因海外仓对跨境电商产品储存、销售具有较重要的意义，海胆黄科技正在美国建立自己的海外仓。

"我们的产品目前已经入驻的跨境电商平台有亚马逊、沃尔玛，同时还在建立独立站。"黄先生介绍说，独立站就是企业自己的官网，官方销售渠道。之所以建立独立站，是因为对海外消费者而言，他们的购物习惯是先找品牌官网，然后才是去第三方平台。"很多海外知名的品牌都是有独立站的。不过，一般企业是品牌有了知名度后才建独立站，我们就是快了些，把打造品牌和建立网站同步进行。"

物流、仓库、独立站，这是海胆黄科技布局跨境电商的硬件设备。企业的发展还需要软件设备，如人才。黄先生表示，他们公司坐落在深圳，本身就聚集很多跨境电商人才，这是地理优势。而他们公司的人才则是随着公司的发展慢慢积累的。

针对非常重要的选品，海胆黄科技选择市场销售比较好的品类，但会注重差异化研发和生产，同时做好知识产权的申请。黄先生还提到，有些玩具品类他们是不做的，比如R/C类遥控车、遥控飞机等。因为这些产品比较容易损坏、有一定的风险，售后纠纷比较多。

布局跨境电商至今，海胆黄科技也遇到过各种挑战，如货柜减少、涨价，原材料涨价等。但黄先生认为跨境电商的前景是很好的，尤其玩具也是很多平台的大类，因此未来还会继续做跨境电商B2C，并且会布局B2B。

▌结语

像海胆黄科技这样布局跨境电商产业链多个环节，对很多新进入的企业以及中小企业而言是很难的。更多企业还是应遵循专业人做专业事的原则，如生产企业专注产品研发。在保证产品设计品质的基础上，如有余力可以组建团队直接切入渠道。

尽管一直说跨境电商是外贸新增长点，但也不能只将产品销售押注在该渠道上。魏楚涛认为，未来，玩企的出口方向应该是传统外贸和跨境电商同时进行，达到互补平衡。

来源：中外玩具制造  作者：李昕