大家好，我是运营黑客。
最近这段时间零散事情比较多，拖更有些严重，先请各位见谅。
带货圈里流传着这么一句话，叫：品选不对，啥都白费！
当然，对于直播带货而言，选品仅仅是成功4要素之一，顶级直播间是「人货场+流量」的组合。
关于“场+流量”，在之前的分享中，我们用2篇文章为大家进行了相对系统的梳理，小伙伴们可以通过传送门，快速了解一下：
《从0到1，新手如何快速搭建一个「高逼格」的直播间》
这篇文章，是我们近期追踪了100+抖音直播销量榜达人的直播间，花费超过200个小时，总结而出的5大选品套路，希望对你玩抖音带货有所帮助。刚接触抖音带货的新人，往往把第一模仿对象锁定在那些「顶流主播」身上，比如：@李佳琦 @薇娅 @罗永浩 @朱瓜瓜 @呗呗兔……新手会觉得，这些厉害的主播，选出来的产品一般不会错，直接用他们“精心筛选”的商品：2）直接用他们卖爆了的商品，还能大大节省自己的试错成本。那些大V能卖爆的商品，99.99%的小主播都卖不好，甚至根本卖不掉！举个简单的例子，同一个商品，零售价10块，批发价5块，大V凭借自己的影响力能到3块、甚至2块的售价。不知道大家有没有注意到，曾经在抖音风靡一时的「超级爆款」，如今都已经销声匿迹了。从抖音早期的小猪佩奇、小黄鸭，到如今的手持风扇、复读鸭子……
每一个超级爆款，从走进大众视线到归于平淡，一般都超不过30天。他们有强购买需求，并且认为这个商品具有「不可替代性」，当他们遇到这个商品（尤其是产生大优惠）时，80%的人会选择购买。存在购买需求，但这款商品并非「不可替代」，如果碰巧遇到主播带货，20%-50%的人可能会选择购买。这一类人，可能根本不存在需求，但是偶然看到觉得这款商品好玩、有趣，这么大优惠力度不买可惜……在他们中间，可能仅有1%-10%的人会选择购买。那些超级爆款之所以很难持续热卖，是因为，大主播凭借自己的影响力，会在第一时间满足「刚需精准粉」的购买需求。然后，大量次一级主播，KOC快速跟进，将商品推送到「普通需求粉」的面前。等到你再跟进、模仿的时候，只剩下购买力最弱的泛粉丝。Dou+是抖音官方推出的一种，通过付费换取流量的推广方式，类似于广点通、粉丝通。当然，随着越来越多付费用户的进入，Dou+的投放效果变得越来越弱。3）听到别人怎么投之后，100%模仿，然后发现——别人越投越赚，自己越投越亏！前面两个问题，可以去我们最新版的「2020抖音特训课」（点击阅读原文即可），里面将会系统分享Dou+投放、测试和适合所有人的几种Dou+投放方法。为什么100%模仿别人赚钱的Dou+投放方法，我却一直赔钱？抛开视频内容、文案、商品优惠等问题，一个最关键的原因是：别人的定向佣金远高于你。比如：同样卖100块钱的商品，你的佣金是20%，而别人是60%！同样是投100块钱Dou+，他只需要转化2单就能稳赚，而你，至少要转化5单，才堪堪不赔。有这么一部分人（尤其是企业老板），他们往往觉得「卖大牌=NB」，我能独家签约在抖音卖某个大牌=我NB坏了！大品牌通常是指那些被大众所熟知的、在垂直行业内具有强大影响力、价格相对透明的商品，并且，它们的线下渠道往往遍布全国各地。比如，你是一个坐拥20000垂直粉丝的带货达人，拿到了雪碧的抖音独家代理权，原本3块钱1瓶的雪碧，在你这里只要2块钱。这时候，你的老板可能会想了，雪碧日销1000万瓶，而抖音4.3亿日活，抖音上的人只能在我这里买雪碧喝，那可是每天上千万销售额的大市场。哪怕每瓶我只赚1%的佣金，1000W×2×1%=20万，一个月下来就是600万的纯收益！并且，别人想在抖音卖雪碧，都只能找我，我随便发展代理，岂不是要赚翻！1）抖音不是唯一购买平台，淘宝、京东、拼多多……甚至线下店铺，用户哪里都能买到；2）大品牌的议价空间，或者说降价空间普遍很低（因为价格足够透明）；优惠小、佣金低、用户购买入口分散，遇见这样的大牌，新玩家一定记得say no.老师，我这边有很多资源，有美食、有汽车、有服装、有美妆……还有很多线下零售店铺能提供日用百货，你看我的抖音号该怎么定位才好？但是货源太多太杂的时候，该怎么办？怎么把它们都融合到1个抖音号里面？这个时候，我们需要把复杂问题简单化，回归到账号定位的本质：1个账号只专注于1个垂直领域。比如，你的账号主打母婴类，那就别碰美妆、美食、男装、女装等等，只专注于母婴就足够了。就带货而言，如果资源很多，那就多做几个账号，每个领域只做1种垂直类货品；
如果资源少，甚至0资源，那就选择一个自己擅长、了解的类目，保持专注度就可以了。
上面这张图，是CCSigh统计的2020年前4个月，抖音小店销量分布图，从图上不难看出，价格在99以内的商品，占比超过90%。我们在选品的时候，要把商品价格作为一个重要考量因素。如果你的商品价格低，却跟外部市场或者同类型产品相差无几，用户仍然很难下定决心购买。这个时候你就要祭出选品的第二个杀手锏——性价比。现在直播间带货选品，更倾向选择于性价比高、价格划算的商品。不过 ，这里的性价比是有套路的，并不是说价格越低就越容易卖出去。你会发现，其实现在很多商品采用的是买两件更优惠的方式来吸引用户。在价格上，一件商品可能优惠不大，但是两件一起均价更低。这在一定程度上就更容易刺激用户消费，很多用户可能会直接购买两件商品。实用性强，从字面意义上很好理解，就是多卖一些目标用户生活、工作中能用得上的商品。比如夏季的防晒防雨产品、中秋节的月饼、冬季的羽绒服雪地靴……这些都是根据时令的变化来选择的。当然，现在很多商家也会卖一些反季商品，这种商品一般来说都是因为库存过多，或者销量不好，通过低价甩卖的方式，来满足部分用户的需求。相比于传统的图文类载体，视频和直播有一个非常强大的点——可视化。我们在选品时，可以选择一些视觉体验、视觉冲突性强的产品。比如美食类，拆包之前可能平平无奇，但做出来之后直叫人口水四溢……同样，可视化是我们在抖音进行视频带货、直播带货时，非常实用的一个技巧。通过前后的效果对比，以最直观的形式让粉丝种草、下单。这里的爆款商品，并非是指已经在抖音火过、正在热卖的那些爆款。而是指那些曾经在淘宝、天猫、京东、拼多多等平台，被广泛好评，并且高种草率高复购率的商品。想要找到这一类商品，需要有一定电商从业经验和数据分析能力的人。无论是在什么领域，能够成为爆品一定有它的可取之处，需求量也已经经过测试，带货风险较低，是大家在选品时，非常重要的考量标准。
