从冯世杰身上，反思2种类型人情思维，请人办事不再被拒
原创/李撒欢
说明：丁元英是电视剧《天道》中的主人公，改编自作家豆豆的小说《遥远的救世主》。
在请人帮忙的时候，经常会出现一种情况，有时候对方会帮忙，有时则不会？背后的原因是什么？
当时冯世杰借着看音响机箱的由头，请芮小丹和欧阳雪到村子里，置办了很高的接待规格，还送了一大袋花生和鲜枣。
背后表露的意思也很明确，就是想让芮小丹在丁元英面前说说话，给这个贫穷的村子指条道。用冯世杰的原话就是：
我……真没别的意思，就是……就是村里太穷了，我就是想找个高人给指条道儿，可丁先生这种人不是我们能够得着的。
冯世杰说了一句大实话，丁元英这种人他们怎么可能够得着呢。丁元英根本没必要去帮他们，而且是这么一大摊浑水。
但是，没想到冯世杰走的这条路子，竟然最后走通了。竟然撬动了丁元英。
这是一条什么路子呢？
直白点就是夫人路线。
整个路径就变成了，冯世杰有着想为村子做点事的善心，但是没有资源和方法。这件事本来跟芮小丹也没啥关系。结果看到村子里如此贫穷落后，于心不忍，埋下种子。所以，等到芮跟丁元英确定关系，聊天的时候，聊到强势文化和弱势文化。就想让丁出手验证一下，作为礼物。最终，丁元英才出手。
01 人情这件事：低成本型人情 VS 高成本型人情
在之前的文章《天道：人与人的关系怎样才能恰到好处？随缘惜缘不攀缘是什么？》，分享过人与人之间关系有三种：工具型关系（陌生人利益交换）、混合型关系（朋友人情法则）以及情感型关系（亲密情感）。
当时举的例子中，肖亚文跟韩楚风的关系是属于比较浅的层次。在人情的关系处理上，肖亚文不卑不亢，对于韩楚风帮忙的人情也能及时还上。
这是一种什么样的人情关系呢？
叫做「低成本型人情」，或者说是「随手人情」。
什么意思？
就是对方支出人情的成本并不高。
对于韩楚风来说，仓库的事情，本来其早晚就是要租出去的，现在有很多人抢，要排队。他这种级别的大佬，也就一句话的事情。而且以他跟丁元英人生知己的关系。他自己倒是不在意这种小事的。
实际上，这种小忙的互相帮助，是可以加快人际关系，加快关系从工具型关系到混合型关系的转化。
富兰克林肖像
比如，最经典的案例，莫过于富兰克林在自传里提到的小故事。
他当选州议会秘书。结果，有个议员一直反对他，搞得富兰克林很不自在。他知道议员有一本很珍贵的书，就给议员写了封信，说想借这本珍贵的书看几天。等到还书的时候，富兰克林写了张纸条表示感谢。
没想到等到他们再见面的时候，那位议员竟然主动和富兰克林打招呼，后来还帮了富兰克林很多忙。两个人的关系也变亲近了很多。
认知失调
其实这个小技巧，也隐含了之前文章中提到的「认知失调」理论，一个人的态度和行为会自发的要求一致性。借书这个是小事情，但是对方愿意借给你书，说明你起码是值得借的。而富兰克林又表达了感谢。对方在态度上必须要跟其借书行为保持一致，就是富兰克林这个人还是不错的。潜移默化之下就让对方态度发生了改变，从不认可到认可。
随手人情的前提，就是整个帮助成本非常低。这样经常发生几次，慢慢两个人就会从陌生人开始变成朋友。从工具型关系转变成混合型关系。
但问题是冯世杰想要撬动的是一种什么人情呢？
是一种「高成本型人情」，这种帮助需要对方提供巨大的成本来才能实现。
他跟芮小丹，连朋友都算不上。只是帮忙做了音响机箱而已。属于最基本的工具型关系，我付钱，你提供产品。
而冯世杰想要的是什么呢？是想要一个高人指条道，不是简单的说说而已，是希望有个「救世主」。
了解后面的情节的人都知道，这种成本的支出是多么的高昂。
资金上，芮小丹当时已经说了，拿出自己酒店占股，还有父亲的借款，还有投资股市赚到的钱，70万，后来欧阳雪加入让整个投入达到100万。高峰期还需要到300万，后来丁找了韩楚风借款。还有丁元英在海外的各种人脉关系等等。
直白的说，做件事，在控制绝对风险的前提下，丁元英把他能动用的资源都用上了（这也说明小说伏笔用的好）。
这些还只是物质和人脉的资源，更重要的是丁元英的脑子。为了琢磨这个事情花了很长时间，耗费了很大的心力。
从纯粹利益的角度来看，丁元英扶贫这种事非常的不划算。他投入如此巨大，却不图物质上的回报。对他来说，还不如把这精力放到股市上来的划算，等资金一解冻，资产分分钟升几个量级。
但从爱情的角度来看，则真的很伟大。
爱情这种事，沉没成本代表了你在乎的程度。所以，被直男诟病的完全没啥用，反而贼贵的钻石才这么畅销。很多明星结婚都喜欢炫耀手上的鸽子蛋钻石。其道理就是追求没用。越没用，越爱。
所以，小说里丁元英才说：
金银珠宝，不足以点缀你这样的女人。
作家豆豆把这段感情的格局升华到令人高山仰止的层次。
02 冯世杰怎么就能请得动丁元英帮忙？
前面提到这是一种高成本人情，冯世杰其实尝试了两次。
冯世杰找茬
第一次，芮小丹和丁元英到叶晓明的音响店，冯世杰琢磨着怎么「碰瓷」。当时叶晓明还丁的唱片《流浪者之歌》。冯世杰故意找茬问怎么就不够好。于是，就有了书中的金句。
海飞兹虽然是小提琴大师，但他拉的也不是最高境界，炫技了，多了一点匠气。穆特是心到手没到，海飞兹是手到心没到，只有弗雷德里曼是手到心到。
碰瓷完了，就想以此为借口请丁元英吃饭，套套近乎，拉近一下距离。结果，稀里糊涂一起跟去了鸿门宴。
吃个新鲜水果
第二次，就是冯世杰估计在鸿门宴上看出来，芮小丹和丁元英的情感纠缠。开始走「夫人路线」，请芮小丹和欧阳雪到村子里坐坐。
以至于有些人评价，里面的高人应该是冯世杰啊。起码最终实现了王庙村与现代化企业的对接（后来与乐圣合作），还拿到了股权。
实际上，冯世杰能请得动丁元英更像是一个意外。
如果芮小丹是个普通女人也就算了，也不会有后面这些事。偏偏作者把芮小丹已经拔高到了天国的女儿这种高度，还提出了「扶贫」创造神话这种匪夷所思的礼物，还碰到丁元英认可这种事情。这么多要素凑起来，这件事才能成。
冯世杰更像是一个巧合。从后来的退股也能说明作者无意去拔高冯世杰。至于为什么冯世杰会拿到股份，除了确实冯世杰的发心善良以外，更核心就是他能起到跟王庙村生产基地桥梁的作用。这个角色特别重要，不是随便有人就能代替的。而叶晓明、刘冰则很容易被替代。真要总结经验，应该是职场的不可替代性。
这里对比一个历史上著名的案例：刘备三顾茅庐请诸葛亮。
要知道，刘备当时可是皇室身份。当时为了争天下，三顾茅庐才请得动诸葛亮出山。而诸葛亮在战略上更是提出了著名的「隆中对」，判断出未来三足鼎立的格局，最后也确实实现了。
小说中丁元英一出手，就在当时的音响市场格局中，打下了一块市场。具体的逻辑在文章中《林雨峰兵强马壮，为什么被丁元英打败了？他忽略了什么？》已经写了。
冯世杰有什么？只有一颗发烧友想为自己所在的贫困村做点事的善心。
所以，冯世杰能撬动丁元英，个人觉得更多的是作者为触发芮小丹用的。在现实中，这种高成本型人情，必然要涉及到利益的权衡和理性计较。
这也是为什么有些人容易把低成本型人情和高成本型人情混淆，对方不帮忙，还埋怨别人为什么不近人情。
总结：
在人情关系里，除了心理距离以外，还有一个就是低成本型人情和高成本型人情。
低成本型人情可以缩短心理距离，慢慢从工具型关系向混合型关系靠近。但是，一旦介入到高成本型人情以后，就不是原来的人情逻辑了。不是简单的我帮助你，你就必须回报我的人情法则。
人情法则只是一个门槛而已，剩下的还是要理性计算对方的付出和回报是不是成正比。
干嘉伟
比如，干嘉伟曾经分享王兴是怎么请动他的。王兴曾经为了挖阿干，拜访了6次。最后是王兴的真诚打动了吗？不是。干嘉伟曾经参与过阿里对于美团的尽职调查，知道美团是一家做事情特别认真的公司，也知道美团当时在地推方面的经验不足。虽然也有其他同类型的公司，但是阿干觉得都没有美团团队靠谱。在对产业未来的预见性上，阿干知道第三产业会有一个风口。只是他已经在阿里待了12年，已经习惯了，突然一下子说要离开，心理上有点接受不了，这个心理转变需要一个时间过程。从最终结果来看，确实双方也是彼此成全。
以丁元英的格局能力，实在是没必要去趟音响这摊浑水。对他来说，这个就是一个爱好而已，也没想从中获得利益回报。但是碰到了芮小丹这样的女人，还提出了这样匪夷所思的礼物。最终才下场操盘。
冯世杰想做的事，是一种高成本型人情，原本应该失败的，因为各种条件都不太匹配。其成功其实更像是个意外。不过其思路是对的，就是通过撬动芮小丹来撬动丁元英。
因为，看起来同样是扶贫这件事，但是对每个人的意义是不一样的，对于丁元英来说，这是个礼物，投入这么高的成本是值得的。