【e汽车】蔚来发布二手车计划：看蔚来如何将用户思维做成闭环？
特斯拉和蔚来，是两家看着相似，实则不太一样的新能源汽车制造公司。
面对着过山车一样的价格，特斯拉似乎并不太在意那些被戏称作“韭菜”的老用户，它在意的是闪电式的扩张，因为在美国人的眼里，要想在已经逐渐由蓝海变成红海的市场中成功，快递扩张是最直接的方式。
但蔚来的打法显然不是这样。每一年的NIO Day，都是蔚来为用户奉上的保留节目，而在前几天，由蔚来车主联合演唱的蔚来主题曲《未来在前行》正式发布，种种迹象表明，蔚来已将老用户看作自己的一部分。
1月3日，蔚来正式推出了酝酿已久的二手车业务，这意味着，蔚来用户将享受从选车、购车、用车到卖车的全生命周期服务，这其中，也包括二手车的车主。
作为蔚来用户服务体系的重要一环，其实蔚来在去年7月，就已经在内部开始试运营二手车业务，对于自己的保值率，李斌也给出了根据调研得来的数据，并且还现场展示了两个真实的案例：
用户在2019年4月购入一辆ES8七座版，新车的零售价是47.63万元，减去新能源补贴和0元购置税，这辆车的实际购车成本是40.9万元。最终这名用户在2020年11月以28.5万元的价格卖出，真实保值率达69.7%；另一名用户在2019年5月以44.1万元的实际购车成本入手了入手了一台六座版ES8，到2020年10月以29万元的价格卖出，最终的真实保值率是65.8%。
而差不多相同用车周期的宝马X5、奔驰GLE、奥迪Q7，其保值率分别是68.2%、66.6%和64.9%。所以可以得出结论，蔚来汽车的保值率基本和BBA是同等水平。
为什么是蔚来？它如何能做到？在我看来，蔚来能做到稳定二手车价格的核心就在于：官方卖车，没有中间商。
李斌在发布会上表示，由官方渠道提供的蔚来二手车，均能提供完整的车辆数据，所有车型将经过286项新能源汽车专项检测，确保车况透明。
蔚来承诺，官方的所有二手车都将使用原厂配件整备，并使用德国著名养护品牌SONAX的车辆翻新技术，并软硬件换新升级。至于用户最为关心的电池安全问题，官方二手车得益于车电分离设计以及换电体系的建设，同样能够得到保障。
此外，官方二手车同时享受专属的金融方案，享受和新车一致的金融利率，并提供7天无忧退换服务。这对于保值率问题始终为人所诟病的二手电动车来说，蔚来可以说是一个支点，撬动了整个行业，保值率之外，另一个人们关心的问题在于：
在其他车企的政策中，二手车车主大多是在购车和保养方面享受部分政策，例如，云度汽车曾针对π1和π3车型推出过三年五折回购的政策；欧拉R1推出“保值换购”；威马汽车推出“半价提车，6折回购”服务；几何汽车推出“两年7折超值回购”活动；以及长安奔奔E-Star的“保值无忧服务”等。目前来看，“回购”政策更像是车企的产品促销手段，实际效果还无法评估。
对于蔚来的二手车车主来说，通过蔚来官方渠道购买二手车的用户，还将根据消费形式的不同而获得不同的权益。
首先，购买蔚来官方二手车的用户享受1年或3万公里的整车延保，虽不及首任车主享受终身免费质保，但二手车主的用车品质同样获得了有效的保障。
其次，针对家庭用户充电难的痛点问题，蔚来官方二手车用户可以免费获赠7kW功率的家用充电桩（自付安装费用），并且获得终身免费道路救援及终身免费车联网服务（每月8GB流量）。
作为体系闭环的重要组成部分，蔚来官方二手车用户同样可以选择BaaS电池租用服务。对于选择电池租用的用户，如保留充电桩，则每月前三次换电仅收取电费；如放弃充电桩，则每月前三次换电免费。
对于蔚来汽车的复购用户，即将旧有蔚来汽车通过官方二手车渠道售车，再购入新车者，蔚来也明确了他们的权益。
具体来看，复购蔚来新车将获得24000蔚来积分和500N蔚来值。其中，拥有6折电池升级权益的用户，可将该权益转移至新购的蔚来车辆；而换电权益、ES8 创世版用户身份同样能够转移至新购的蔚来车辆；
并且，原车配备NIO Pilot全配包用户，复购新车将享3折购买NIO Pilot及将来自动驾驶产品和服务；原车配备NIO Pilot精选包用户则享受6折优惠。这意味着，以用户为中心，蔚来的商业闭环，已经形成。
重点落在成本控制上。蔚来汽车在产品落地之初，就基本想清楚成本曲线，并计划通过商业版图的延展，逐步将成本分摊下来。
蔚来汽车商业闭环中关键要素之一，在于动力电池。2020年9月，蔚来汽车推出了BaaS,将车辆和电池分离销售，蔚来给出了的三点优势是：降低购车门槛、改善用户体验，以及提高二手车保值率。
目前，蔚来正在通过车电分离，削弱电池对购车成本的影响，同时将电池资产化，让每一块电池在流通过程中，实现最大价值。实现商业闭环后，蔚来的车辆全生命周期成本控制能力将逐渐显现。
从长远来看，这也将是蔚来与特斯拉在长期的竞争中逐渐凸显出的优势。当然，对于特斯拉，蔚来也有着自己的想法。
蔚来总裁秦力洪表示，“电动车市场任何玩家取得优秀的成绩都是值得大家高兴的，特斯拉Model Y的定价和他的产品定位相符，而且，亲民的价格也能够带动电动车市场更好的与燃油车市场竞争。另外，蔚来整体的订单稳定，大量退订导致官网崩溃的消息不实，了解蔚来的人都知道，蔚来的订单从来不在官网上处理。”
Model Y的降价原在李斌的意料之中，但他本以为会降到30万元的补贴范围以内。
关于降价的问题，他说蔚来和特斯拉在定价逻辑上是不同的。
特斯拉根据成本定价，保证高毛利率的情况下，随着国产后成本下降，售价自然随之下降。
而蔚来则是在产品上市之前就有一个预期规模，其定价的目的，是达到这个销量规模之后会实现健康的毛利水平。这样虽然会造成前期的负毛利率，但能够维持产品价格的长期稳定，也体现了对于产品的信心。
这也已经得到了验证——2020年第二季度，蔚来毛利率首次转正，10月开始，其单月交付量超过5000台。
从价格区间、产品定位、用户服务、品牌形象等方面来看，蔚来和特斯拉的差距越来越大。