珠宝销售技巧1536：顾客换款不想补差价，话术怎么说？

珠宝销售技巧：店长也说了最少也要800，您如果觉得行，就给您换，如果觉得不行……

珠宝销售案例：学员20308

今天本来早班，因为客流量大，下午加了四个小时班。

因为到目前为止，店里人员不够，店长是说尽量帮其它员工编绳，毕竟他们经验多，接顾客也速度，实在忙不过来就我接，也没人做辅销。

接的是一位阿姨，她的硬金戒指是年前在我们这里买的，现在戴有点小了，她不想加钱就想换个一样的款式，圈号大一号。

因为之前有看过戒指，知道没有一模一样的，但有类似款。我也给阿姨讲了，阿姨也理解，后来找的款式阿姨挺喜欢。

就是差价和工费，差不多要加900块钱，阿姨比较纠结。

我的话术是这样说的。

我：您这个戒指小了，肯定是不能戴的，虽然这款加的钱多一些，但是您是换到了自己喜欢的款呀。

这款比您之前那款花型更漂亮，而且更厚实，这款更不会轻易变形。

再说了，这么小的戒指您不戴的话，放在哪个地方要是忘记了或者弄丢了，您就相当于丢了两千多块钱呢。

阿姨：那你能不能优惠点，实在太贵了。

我：要不这样吧，本来平时工费是百分之十，我就按之前活动价，收您百分之五的工费。

阿姨：算了，我还是等有合适再换吧。

我：阿姨要不这样，我去像店长申请一下，看能帮您优惠多少，能帮您省点我也开心，但是您也别抱太大希望。

阿姨：谢谢你，丫头。

因为知道价格根本没多少优惠了，还是请教了店助，店助按百分之五算下来806，最少只能800整。

我：阿姨，真的不好意思，店长也说了最少也要800。您如果觉得行，就给您换，如果觉得不行，您下次有合适的款再来换就行。

这个生意能做的话，我们肯定不会把生意往外推。

阿姨：行吧，换了。

这次成交，我觉得自己做的好的地方：

1、会引导顾客选产品，被主导和自己主导，感觉是不一样的。

2、能站在顾客角度考虑，让顾客觉得你真的是在为她着想。

3、因为一开始就知道顾客不想加钱，但确实没有价格相近，款式相似，圈号合适的款。所以找的款介绍时，就突出优势，和阿姨之前喜欢的款比，不和别的比较。

4、家里阿姨多少都会和你少价格，本来工费直接百分之五也可以算，但后面就没有还价的余地了，算是留了条后路。

5、经过几天学习，现在接待顾客没以前那么紧张了，虽然有很多不足，但也在慢慢进步。

6、淡化了自己的销售意识。

小结：

思考一个问题：

换款的顾客，心里是怎么想的？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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