【松果独家】聚溶众星CEO朱纯仪：MCN一年营收2.5亿，带货才是直播的未来
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这里是松果“湖湘商创汇”栏目第17期，松果财经针对湖湘地区专门开辟了此专栏，意在为更多湖湘创业者提供本地创业信息服务，为大家介绍一个完整全面的湖湘创业环境。
本期湖湘商创汇，松果财经有幸邀请到了聚溶众星创始人朱纯仪，带我们一起了解他的创业故事，以及聚溶众星在MCN领域所拥有的独特优势。
对话聚溶众星CEO朱纯仪，松果财经试图探索，这家MCN机构成功背后的方法论，以及行业人士眼中直播的未来发展。
作者 | Nana
编辑 | 何缘
作为直播、短视频行业的“输血基地”，MCN机构为直播、短视频平台培养了大量网红主播，并逐渐从幕后走到前台，成为娱乐传媒领域不可忽视的一极。根据艾媒咨询数据显示，2017年中国MCN市场规模为78亿元，估计2020年MCN市场规模将达到245亿。
在行业红利逐渐显现的背景下，2017年，聚溶众星在“星城”长沙成立。随着直播商业化进程的稳步发展，聚溶众星也巩固了自己在“新媒体之都”长沙MCN机构领域的头部地位。
目前，成立三年时间，聚溶众星已经拥有12家分公司，并在重庆拓展了业务。拥有在线签约艺人主播超7000名，线下直播间600多间，公司在职员工2000余人。2020年，聚溶众星实现2.5亿营收。
在聚溶众星CEO朱纯仪看来，面对贴上“带货”标签被妖魔化后的直播，我们应该理性看待。不可否认行业内存在不少乱象，直播数据注水以及头部主播“刷单”丑闻让行业蒙上一层灰纱。但作为互联网新兴产业，无论是直播还是MCN机构，都将走在更加规范化的道路上。对于不少互联网创业者来说，也都是值得关注的发展方向。
对话聚溶众星CEO朱纯仪，松果财经试图探索，这家MCN机构成功背后的方法论，以及行业人士眼中直播的未来发展。
松果财经：您怎么定义MCN？如何看待这个行业？
朱纯仪：MCN通俗意义上来说其实就相当于网红经纪公司，专门负责短视频及直播内容的产出。MCN以前结构是不成熟的，它是一个新兴起的行业，是没有清晰的规划的，包括直播这一块也是一样。直播行业经过19年的沉淀，加上20年的疫情对这个行业进行推波助澜，使它成为了一个真正能够输送、产出的平台。很多人都说疫情给直播带货带来了很大的机遇，事实上去年真正能活下来的MCN机构只有40%。
这个行业确实是一个好行业，对很多商家来讲也是一个机会，只要你在短视频、在直播上面能够把内容做好，把视频拍好，确实有很多自然流量进来，不需要你花太多的钱去买流量就可以产出，就可以去卖货。但是真正做起来这一批人很少，现在大家都说全民直播，全民带货，哪有那么多流量给你带货呀。
松果财经：长沙的MCN发展在全国属于一个什么样的水平？
朱纯仪：不管是直播还是MCN行业水平，我觉得长沙在全国应该都是属于顶尖水平的，真正的网红城市，除了北京上海、深圳和杭州，在中部有成都、重庆、长沙，其实湖北武汉基本都不算什么。最具代表性的就是我一步一步看着成长的唐艺，就是在国金唱歌的街边艺人，她开播的时候才不到100万粉丝，现在有一千三百多万粉丝了吧。但是他们很累的，一个星期唱5天，这样坚持下来确实很不容易的。
松果财经：聚溶众星目前获得了哪些成就？
朱纯仪：我们做线下的秀场直播在长沙地区应该是属于首屈一指的，直播分为线上直播和线下直播。线下是听从公司统一管理，属于圈养模式，我们有统一的管理流程，招聘、培训、运营到最后成长成为真正的网红，线上是可以在家里播，在外面播，所谓的签机构也是属于散养。
我们在去年的抖音荣耀之夜拿了一个不错的成绩，在华中赛区排名第3，官方邀请我们工会去三亚参加了盛典之夜，也给我们发放了一些流量和置顶。去年我们营收做到2.51个亿，今年的目标是加电商做到3.5个亿。
松果财经：直播带货可能是MCN机构下游产业链当中一个比较成熟的商业模式，关于直播带货这块，您能否分享一些相关经历？直播带货好做吗？
朱纯仪：大家都会经历一个踩坑的时代，在去年疫情期间，其实很多大的商家都被割过韭菜，都在直播带货这一块踩了雷。比如我现在随便打开一个直播，很多都是带货的，其实很多人可能不理解认为这是自然流量，其实不是的，都是花钱买来的流量。很多大的直播间说有多少人观看，其实都是割韭菜。
像大网红带货都会收坑位费，做一场直播就是30万，然后给你定一个销售额，比如他给你定100万的销售额，实际上他可能只买了50万，剩下的50万怎么办呢？他就自己把剩下的买下来，然后通过低价流到市场上面去，有一些甚至直接退货，而且退货比例都是提前谈好的，买货和退货是按照比例来分配的。等于是这个帐一算赚了你30万坑位费，里面亏点小钱，一晚上还是可以赚个20多万。
直播主要分为两个盈利板块，一个是打赏经济，一个是电商经济。我们目前在直播带货这个业务上投资了500万做电商的项目，计划打造一个有1000平的网红电商基地，做一站式服务，打造自有品牌。直播带货相当于是二类电商，一类电商是通过图文销售，也就是所谓的淘宝、天猫、拼多多，美工很重要；二类电商通过买流量去输送产出，像字节跳动的巨量引擎和快手的金牛，百度营销都是二类。我们在农户和茶厂那里收一些茶回来，进行包装，通过网红带货和二类电商把它销售出去，然后再做末端的客服和售后。
松果财经：就您的经验来看，如何去打造一个成功的账号？
朱纯仪：首先在选人的阶段，我们会安排主播去平台试镜，然后通过跟他互动去评判这个人的情商和智商还有才艺。我觉得在这个行业情商很重要，因为这个行业低龄化比较严重，现在很多98后家里条件都比较好，他们就有一种心态，觉得这份工作可有可无，再加上比较年轻，抗压能力比较弱，他们最常说的就是“我心态崩了”、“我抑郁了”。在管理上就需要精彩给他们做心理建设。
注册新账号我们一般都要养一段时间，通过3-7天的账号检测。如果要打造一个大号，我们可能会同时注册7个左右的账号，看哪几个账号的流量打，然后选2-3个账号去发视频，再看它的完播度，起一个号起码要半个月的时间，你的内容不可能一出来就给你10万、100万的播放量，这里面有很多技巧，所以我们养一个团队的成本其实是很高的。
做一个账号要花多少成本取决于你的定位，你想做到什么样一个程度，我觉得做一个带货账号多则大几百万，少也要几十万吧。如果是做打赏的类型就比较低，可能几万块钱的成本就可以做一个几十万粉丝的账号出来，但是它的带货能力是很弱的，不是说你有粉丝就能带货，这是两码事，还是需要垂直受众。直播收益和主播的个人能力也有很大关系，有些人两千多万粉丝打PK也不一定打得过我们。
像我们经验比较多就会知道去止损，你不可能说无限地投入，有些人投了三五十万就起来了，有些人投了一两百万也不一定能起来。我前年做的一个账户，差不多投入了400万，血本无归。但是我去年投了500万到一个直播账户，现在100多万粉丝，每个月流水在500万人民币左右。
松果财经：您认为直播未来会朝哪个方向发展？
朱纯仪：以前人们谈起直播都会觉得很不雅，很俗，其实直播真正应该是去传播一些正能量的东西，是会真正给人带来快乐的，不是带来一些负能量的东西的。包括电视上的公众人物，娱乐明星和主持人也是在做娱乐嘛，也是在给大家带来快乐和知识的分享嘛。
随着行业的慢慢发展，我相信秀场直播会越来越正规，越来越稳定。比如以前可能有点主播会一夜暴富，但是再过半年就赚不到钱，但是我认为以后这个收入会变得越来越稳定，收入差距会慢慢缩小，因为平台也会慢慢地去找那个平衡点，既不会让你一夜暴富，也不会让你没有饭吃。
其实我认为直播带货才是未来，以前我从来不到内容平台上面去买东西，自从我玩抖音以后，我觉得在抖音上买的东西价格确实很公道，然后还很方便。一些小东西你在这个上面买很划算，特别是那些很难买到的东西，比如我上次花20块钱买了个剪刀，它上面有开啤酒的槽，有锯，还有很安全的保护套。我觉得这些小东西就很方便、很实用，现在的产品都非常的个性化，你要不在这个网络上面看你可能都不知道有这样一个东西。
我希望政府能更多的去出台一些政策，更加重视我们这个新兴行业；希望我们的同行能把这个行业拉正，不要去割韭菜，专注地把它当作一件事去做好。其实每个创业人都很苦、都很难，又都很幸运、很幸福，因为在专注地做一些自己想做的事情。我们认真做事的人肯定希望这个生态不要被人误解，希望它越来越好。
松果财经：有不少专家学者认为，抖音是在利用人性的弱点，使人成瘾，您怎么看待这个问题？
朱纯仪：它本来就是一个娱乐平台，我觉得这是一个生态，一个自然规律吧。KTV存在的意义在哪里？酒吧存在的意义在哪里？其实我觉得这是人的需求，我们这个年代小时候是没有电视机的，后来出来黑白电视机，后来出现彩色电视机，后来液晶、投影，到现在电视的使用时间已经非常有限了，因为5G来了，网速更快了，我们更多的时候在用手机和电脑去完成这一功能了。很多人说玩抖音浪费我的时间，那我就要反问一句你玩抖音干嘛呢？没有抖音这个平台你不会玩快手吗？你不会看电视吗？是你自己想玩，不是它浪费你的时间。这只是一种生活方式的改变。
其实抖音里面很多小东西非常有意思的，比如蝴蝶结就有十几种打法，让我觉得天下之大，无奇不有，天下有才人真多，在哪个行业都有牛人。国家现在很多新闻都会到抖音里去，因为现在很多人都不看电视了，更多的人是通过抖音去看新闻联播。我们以前看球赛，看NBA现在通过抖音也能看到一段精彩的片段，它把精彩的、重要的内容全部通过几分钟的小视频看完了，其实这更加节省我们的时间。