业绩最高的销售就适合当销售主管吗？

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业绩最高的销售就适合当销售主管吗？

许多公司将业绩最高的销售提拔为销售主管。但如果没有掌握正确的管理方法，他们根本无法胜任，建议预先完成4 个步骤。

hbs.edu 上的一篇文章指出，许多公司将业绩最高的销售提拔为销售主管。但如果没有掌握正确的管理方法，他们根本无法胜任，建议预先完成以下4个步骤：

1. 必须转换职业身份认知。销售主管必须明白自己承担的是一个全新的角色，关注的焦点必须从自身转移到整个团队身上。他们需要让手下的销售代表明白，这份工作需要什么资质，帮助销售代表培养技能，最终放手让他们运用技巧，赢得订单。

2. 管理者必须学会聘用和培养人才。销售出身的管理者在招聘时想找的候选人是6-8 年前的自己，以自己当年赖以成功的特质为模板。但这些标准如今不一定适用。组织应当辅以实地工作进行检验。毕竟，在实际销售过程中的行为更关键。另一方面， 如果能利用这个机会给予建设性的反馈，对他手下的销售帮助更大。

3. 销售主管必须了解手中的数字。互联网给企业带来了搜集和存储大量数据的能力，同时也提升了销售管理工作的复杂程度，要求销售主管必须具备一定的数据分析能力，这是20 年前所没有的新要求。另外，销售主管要对财务可能问出的问题做到心中有数。如果对于资本回报率和利润率的计算方式不太清楚，最好是接受财务方面的培训。

4. 销售主管必须有明确的愿望走上管理岗。销售主管的职责涉及大量行政任务。企业应当考虑到候选人忍受案头工作的能力，并清楚地表达出这方面的期望。候选人在接受任命时也要自行评估这方面的承受能力。

本文刊登于《世界经理人》杂志

（www.ceconline.com）

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