想提高入住率？养老院长一定要知道这些事情！

前言：根据老人的需求将养老客群分为了三大类：硬刚需人群、轻刚需人群、健康活力老人。围绕不同客群，针对的目标客户是谁？他们的核心需求是什么？不愿入住养老院的抗拒点有哪些？建议解决办法，这几个方面和大家进行分享。

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服务范围

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1.硬刚需人群

（1）目标客群：主要针对失能、半失能、失智三类老人。
（2）核心需求： 医疗康复、护理照料、营养配餐等。

 2.轻刚需人群

（1）目标客群：高龄、独居自理老人（80岁以上及部分70-80身体机能下降较快的老人）。
（2）核心需求： 营养配餐、健康管理、护理照料、文化娱乐、精神慰藉等。

3.健康活力老人

（1）目标客群：55-70岁自理老人。
（2）核心需求： 娱乐服务、健康管理、生活服务等。

根据对以上三类客群的需求的理解，总结了以下五大主要抗拒点和解决办法。

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主要抗拒点

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主要抗拒点

（1）项目的医疗康复条件：长寿不健康是我国老年人口的特点之一，硬刚需老年群体对医疗康复条件更为关注，如果项目的医疗康复条件不够好，会成为很大的抗拒点；

（2）服务质量：目前当地养老机构服务质量普遍较低，给人的印象是家里没有后人照顾才会去住养老院，送老人去养老机构感觉不孝顺，而且担心服务不好、照顾不周到；

（3）担心住宿条件、餐饮条件不够好；

（4）怕孤独：随着养老观念的逐渐改变，很多老年人倾向于“单独居住”，但是仍然害怕孤独，担心入住后没有熟人或者没有人陪伴；

（5）价格：目前的老人大多经历过艰难困苦时期，对入住价格极为敏感；如果购买房屋，认为老人住不习惯或者不在世了，房子都不好处理；如果按年缴费或者办理会员卡，担心老人去世后退款比较困难。

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解决方法

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（1）医疗配套，引入知名的医院品牌，医保定点，将康复科、老年病科等科室打造为特色科室，同时将重度失能专区和失智专区设置在离医院近的区域；做好慢病管理，健康管理相关配套包括康复护理医院、健康档案管理、定期不定期体检、健身指导、常病诊疗、住院护理、大病直通车、ICU护理、安宁疗护等。

（2）亲生儿女般的照顾，亲情化、标准化、专业化、人性化服务，“九师”专业团队提供“医疗、药疗、食疗、心疗、动疗、水疗”的六疗服务，承诺做到“没有异味、没有褥疮、没有孤独”，实行七天试住，不满意退院；

（3）依据老人的身体情况进行个性化定制，实行个性化点餐，在养老院的吃很重要，留不住老人的胃就留不住老人的心；

（4）进行圈层营销，构建老年“九同”新社群生活（同学、同行、同事、同宗、同乡、同袍、同病、同修、同好），建立老年朋友圈和谐圈层；

——设置相应的娱乐设施、功能配套，组织实施老人力所能及的文化娱乐活动，使健康活力老人忙起来；

——基本生活服务配套包括老年居室、员工居室、亲情居室、会客聊天室、餐饮中心、生鲜超市、老年用品超市、咖啡馆、烘焙屋、茶餐厅、洗浴中心、洗衣房、晾晒场、美容美发厅、库房、车库等；

——基本文化娱乐配套包括生产队（机蔬菜种植区、水果种植区、花卉种植区、饲养场）、兴趣组（书法、绘画、阅览、剪纸、陶艺、插花、设计、摄影、音乐、舞蹈、太极、戏剧、电影、棋牌、麻将、乒乓球、台球、门球等）、精神信仰活动（佛堂、教堂、党员活动室、亲情网络室），社工活动（文化师娱乐师定期组织内部活动、竞赛，招募社会志愿者或邀请表演团体到社区开展活动）、旅游活动（异地互动养老，医生护士全程陪护）、宠物乐园、宠物医院等。

（5）实行积分制管理，建立爱心银行，用积分兑换服务。若设立居家老年公寓：以销售为主，采用定制式设计、定制式服务、定制式营销模式；注重家庭化、舒适化、健康化、智能化、安全化；护理级别上升可搬入失能护理专区，房屋可实行折价回购。