车险UBI新贵崛起，ROOT会是下一个GEICO吗？还早着呢！
保观 | 聚焦保险创新
UBI，是Usage Based Insurance，基于使用的保险。
车险UBI，是指不同于原有定价方式（如年龄、驾龄、历史出险次数等静态因子），主要基于驾驶行为（如驾驶里程数、驾驶日间/夜间的时间段、道路环境安全度、急加速、减速、转向频率等）而定价的新型车辆商业保险。
道理很简单，开车的里程越少、道路越安全、风格越保守，当然风险越低，相应的保费也应该少交一点。
车险UBI产品创新，自美国首家UBI创业公司Metromile在2011年成立，该领域的创新实践者不断涌现。2020年底，美国Root Insurance公司成功IPO，为国内外的车险UBI创业者带来了一丝曙光。
回顾美国车险，近百年来最成功的的案例，无疑是股神巴菲特旗下的GEICO保险公司， 其通过长期的坚持，从1996年的约3%市占率（市场第七）一直增长到2020年的13.8%（市场第二），并且保持几乎每年的承保盈利。如此表现，无人能出其右。
在UBI的新赛道，是否会对车险行业产生颠覆？谁能再现GEICO般的增长奇迹？
1
好的车险公司，该有什么素质？
在谈及任何可能对行业产生较大影响的变化之前，我们首先需要理解，从长期视角来看，公司的价值评估标准。即，具备什么素质的公司，是股东心中的好公司。
在车险行业，不管监管环境和行业格局有多么不同，但我想最值得借鉴的权威答案，应当属于巴菲特先生对GEICO公司的评论。
巴菲特于1996年初收购GEICO保险，并在1996年和1997年的年报中提到：
“GEICO必须持续吸引好客户，并使他们满意，要保持价格合理。但是，公司成功的最终关键是其极低的运营成本，这几乎是竞争对手无法匹敌的……”
“如今，从Tony（公司CEO）开始，数十位高管获得的奖金仅基于两个关键指标：1）商业车险保单的增长，和2）承保“续保”车险客户的盈利能力……”
“我们的目标是将低成本运营的大部分收益传递给客户，使自己的承保利润保持在4%左右。考虑到这一点，我们在1997年期间略微降低了平均费率，并可能在今年再次降低费率……”
很明显的，巴菲特心中理想的车险公司，应当：
第一，以低成本战略，维持低价吸引客户；
第二，最重要的是新单增长（反映在保费增速和获客成本），和续保客户的承保利润率（反映在续保率和综合成本率）；
第三，承保利润中超过4%的部分，应当用于更多的普惠让利，以实现更多的新单增长，以此形成“增长飞轮”（Flywheel）。
这其中，隐含着巴菲特对车险的两点深刻理解：
1）车险是一种大众商品（commodity），低价是唯一有效的策略，而GEICO最初选择的公务员群体和直销策略，都是围绕与“低价”配套的低风险、低成本展开；
2）新单增长和承保盈利是两个重要指标，同等重要，是“既要”、“又要”的关系，在有微利的情境下，要更积极实施“低价”以扩张规模和对抗竞争。
那么，GEICO实际的表现如何？
作为一家优秀车险公司，通过长期的坚持，从1996年的约2.5%市占率（市场第七）一直爬到2020年的13.8%（市场第二），并且保持几乎每年的承保盈利。在关键指标上：
1）每年的新保单（非续保客户）保持加速增长，25年的平均增速11%（即，第一年新保单100张，第二年新保单110张，第三年新保单121张）。每年的费用率（获客费用和中后台费用）平均为17%，获客费用（营销和广告费）约5-6%；
2）每年的续保率，25年的平均值是79.2%，每年保持正负5个点左右，即使在2000年互联网泡沫破灭和2008年金融危机时，也能保持在74.5%和78.4%。总体的平均承保利润率为5%，最近25年中仅有两年为承保亏损（2000年的-4%，和2017年的-1%）。
感叹一句：知行合一的典范！
下面再来看看UBI新贵，Root Insurance的故事和内涵。
2
Root的UBI故事，讲的如何？
Root, INC简介：
成立：2015年3月成立于美国俄亥俄州；
业务：财险公司，主营线上UBI车险，搭售租客险
创始人：Alex Timm，精算师，Dan Manges，IT工程师
融资历史（来源：Crunchbase）：
Root Insurance算是上后起之秀。其招股书中，讲述的也是一套与GEICO几乎相同的“飞轮”的故事，不过主角换成了“数据驱动”：
第一，通过驾驶行为数据（而非年龄、职业、种族等传统因子）预测出每个人的驾驶风险，让定价更合理，而市场中最不合理的是“有色人种”客群（美国市场上认为，有色人种、低学历、低收入职业者，驾驶风险更高），而Root在定价因子中剔除了这些变量；
第二，有了目标群体（“有色人种”等被传统定价歧视的客群）和配套的产品、定价，采用全部线上的方式获客（比如Gasbuddy等合作联盟）增长，同时在合作联盟也能带来移动数据；
第三，更多的客户带来每期（6个月）续保客户增加，更多的数据能够迭代定价模型，两者分别有利于费用和赔付，最终实现承保盈利。
来源：Root招股书
仔细品品，是不是和GEICO的“飞轮”有着相似的味道？换句话说：
GEICO的逻辑起点是“公务员更安全”，所以选择 “低价”策略和配套的低运营成本和直销；而，Root的逻辑起点是“有色人种（或低学历、低收入人群）里也有安全客户”，所以选择“公平”策略（即数据驱动下的“相对低价”策略）。
逻辑上，我完全认同这种思想，也完全认同Root的飞轮，此外还有一点社会积极意义：在于对传统车险公司认定为高风险的客户，若保费定价很高，客户可能直接选择“裸奔”（不投保）；而“公平”策略给与了这些人一个“拥有保障”且“相对低价”的机会。
信贷行业有类似对比，即，互联网金融发展起来后，被传统银行拒绝的客户（如个体工商户），选择民间高利贷的少了，而选择蚂蚁借呗的多了。这样一个“能借到钱”且“相对低价”的机会，来自于蚂蚁对其动态数据的积累和分析。
3
Root实际干的，有说的好听吗？
根据我从招股书和2020Q3季报中对比整理的信息，如下表所示（招股书和季报中的图表具有很强的误导性，且信息分散各处、包含各种调整项）。
来源：Root招股书、2020Q3季报、慕哲说；
灰色部分是作者估算
核心的结论是：
第一，件均保费（6个月产品）从2019年Q1的770美元上升到2020年Q3的929美元，说明：1）要么原来定价低了，正在调整；2）要么是进来了更多较高风险的客群。
结合其赔付率在快速下降，我倾向于认为是前者，其定价模型一边完善，公司一边“提价”，而提价后是否仍然有吸引力和彰显“公平”，等待市场检验。另外要说一句，Root年化件均1860美元，与GEICO的1950美元相比，也就差了6%。
第二，有效车险保单的增长出现停滞，从2020Q1的33.4万，到2020年Q2的不增长，再到2020年Q3减少到32.2万。
虽然是受到疫情影响，但公司主打的纯线上获客模式，应当在较大程度能够抵御这种衰退，因为客户完全“裸奔”（不投保）的可能性非常小。同时，其招股书中披露的332美元平均获客成本，约当期保费（6个月）的35%，略高于GEICO的30%水平；但如果考虑其续保率情况，那么Root的获客效率就打了对折。
第三，续保率，是根据报告公开数据中每季度的续保业务保费，由本人自行估算（这么重要的指标，报告中未列明，只有一个原因，即数据并不令人满意）。
考虑Root保单周期6个月并剔除每季度涨费因素，其每一期（6个月）的续保率约65%，年化的结果约42%（而根据Metromile在上市Presentation Deck资料中的估算，Root的续保率仅33%），目前没有看到有显著改善的迹象。这一指标与行业平均的80%有较大差距，也意味着Root获来的新客户，忠诚度很低，客户的Lifetime Value被极大地贬值。
第四，赔付率，根据公司披露的Direct Accident Period Loss Ratio，总体赔付率从2019年初以来有显著的下降（从105%到68%），但在2020Q3又会升到85%，略高于市场同业的80%。但这主要得益于疫情因素下的全市场赔付率降低，非公司独有表现。（Progressive的2020Q1-Q3赔付率约61%，GEICO的同期指标约70%）赔付率指标仍不稳定，也体现出公司在“重定价”上左右，需要进一步观察。
所以，Root的故事讲的很好，但实际表现中：1）新型的产品和定价，尚未表现出对于目标人群的“公平”（相对“低价”）而获得快速的客户增长和忠诚度，2）更多客户和更多数据，有助于模型迭代和结构性涨费，但赔付率仍保持在高位，说明其定价能力仍有待验证。
当前的32万保单，要支撑其50亿美元的市值，每张保单的Lifetime Value是1.5万美元。而考虑到其上述表现，每张保单的估值，慕哲认为只有最多值150美元（2000美元*5%利润*1.5年）。（本文写于2021年2月，当时Root市值约50亿，而2021年3月10日市值仅30亿，每张保单LTV约0.9万美元）
要知道，1996年巴菲特收购GEICO时，按照18倍PE（估值46亿）已经是高价，其当时的有效保单是230万。而且是承保盈利为3%、续保率为80%的状态。
一定有人会反驳说，Root属于好赛道中的高成长。那么，创始人在最新的致股东信里，预计2020年底的已赚保费6.17亿，即第四季度完全没有增长，维持32万有效保单。
即使Root的股价自IPO以来曾下跌到几乎腰斩，我仍然看空，直到续保率的回升和赔付率的稳定，因为这两点是其逻辑起点“定向客群”和“数据驱动”的最好证明。
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UBI机会的“再思考”
虽然我不看好Root，但我坚定看好UBI的中短期机会，因为其内在逻辑，与上世纪GEICO所坚持的“低价”策略如出一辙。
对于车险公司而言，无论是Root或Metromile，还是转型中的传统险企（如Progressive、USAA），谁能够率先证明“定向客群”的高忠诚度和“数据驱动”的低赔付率，谁就能先掌握“飞轮”效应，从而获得显著的市场和品牌优势。
对于车险行业而言，因新型产品和定价模式的出现，以及可能出现的结构性费率调整，会加剧竞争，但同时也具有正面的积极意义，即吸引了原本因高费率而被迫裸奔的特定人群（虽然国内不存在种族的价格歧视，但地域的价格歧视是存在的）。丰富度的提高，会让市场更趋于良性。
对于出行赛道而言，人为操作风险终将被自动驾驶消灭。目前的车险产品，一定会转向车厂的车辆安全责任保障。那么，问题就变成，UBI所积累的数据（包括驾驶行为和道路环境）和模型，在长期来看，能否为车厂的“自动驾驶”提供辅助性支持？
在这样长期的UBI车险终局视角下，谁已经占据了好的卡位呢？
一是主机厂战投派，如上汽战略投资彩虹无线，希望借助初创公司的快速迭代，快速建立UBI数据分析能力，支持新车上路的风险评估。
二是主机厂+保险合资派，如长城汽车和安顾保险（慕再旗下直保公司）的合资，既有主机厂数据获取和配套资源，又有全球性大保险公司的多年积累和实践。
三是自动驾驶车厂派，如特斯拉。2019年特斯拉曾官宣正式推出Tesla Insurance，比传统车险便宜20-30%，虽然方案未涉及中国，但影响已然存在。
这一局，究竟是主机厂自研自投更接地气，还是本土经验叠加全球实践更靠谱？亦或直接被特斯拉一步颠覆到位？我们拭目以待。
PS. 本文分析基于公开信息、合理假设和商业推演，不构成任何投资建议。
本文作者：慕哲说，保险科技基金投资人，专注于围绕保险的健康、养老和科技生态，欢迎通过小小观联系作者沟通交流，作者另有“彩蛋”相赠！
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代理人制度进入中国以来撑起了保险市场的半边天：2019年，全国个险代理人数量达到912万人，实现保费收入2.03万亿元，占据了总保费的近半壁江山。代理人为保险业绩增长做出了巨大贡献，但面对这个渠道的高流动性、低效等问题，我们也一直有个疑问：中国需要这么多代理人吗？
本周直播，我们将和大家一起探讨：
900万大军：中国代理人究竟多了还是少了？
行业不断发展，代理人活得怎么样？
新变化新要求，我们到底需要怎样的代理人？
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